Como precificar meus produtos?

Para obter resultados positivos, tanto na lucratividade como na
competitividade, é imprescindível que usar todas as ferramentas
financeiras e mercadológicas possíveis. Inicialmente você deve apurar os
custos. Antes de qualquer cálculo, separe-os por atividades, como
produtos fabricados, produtos revendidos e serviços.

Os custos se dividem em diretos, indiretos, fixos e variáveis. Liste,
primeiro, os custos diretos e variáveis, que são essenciais para compor a
margem de contribuição. Esta margem avalia seu ganho sobre tudo o que
se gasta na aquisição de bens e serviços que são consumidos diretamente
pelo cliente e que variam conforme o consumo deste cliente, como
matérias-primas, embalagens e mercadorias.

Depois se apura os custos fixos e indiretos que são usados para fazer a
empresa funcionar, após tirar da margem de contribuição chegamos ao
lucro bruto. Custos fixos são os gastos que, independe de vender ou não,
você terá que pagar, pois fazem parte de sua estrutura, como aluguel, impostos da empresa, salários e energia.

Apurado seus custos a pergunta a ser feita é qual o valor e quantidade
devo vender para cobrir os custos diretos e indiretos. Um cálculo
matemático!

Após fazer este cálculo e definido o preço de venda para obter a
lucratividade, vamos ao próximo passo, verificar se com este nível de
preço iremos vender as quantidades projetadas no seu cálculo financeiro.

Para isso, verifique os preços
que estão sendo oferecidos no mercado para produtos e serviços
similares ao seu, considere também seu diferencial, ou seja, algo que
você oferecerá e os concorrentes não, e avalie qual é o preço que
deveria cobrar para ter sucesso comercial. Se mudar, não se esqueça de
rever as quantidades a serem vendidas.

Em geral, os custos de uma empresa iniciante são maiores, por isso nem
sempre estes números são próximos. O esforço daqui para frente é
corrigir seus custos, enxugá-los, renegociar com seus fornecedores a
ponto de que cheguem a satisfazer as duas condições que colocamos no
início: competitividade e lucratividade.

Lembre-se que experiência e vontade são muito importantes, mas
conhecimento técnico é vital para realizar um trabalho competente e com
menos chances de erro na hora de precificar.

* Dalton Viesti é consultor, coordenador dos cursos de graduação da Trevisan Escola de Negócios e professor de Empreendedorismo, Marketing e Gestão Estratégica

Fonte: Revista Exame