A correta gestão de canais de distribuição permite aos empresários venderem mais, agregarem valor ao produto e oferecerem a melhor relação custo/beneficio para um cliente.
Por prof. Charles Szulcsewski*
Os produtores devem selecionar canais de venda que colaborem no processo de compra do cliente
O aumento da competitividade global obriga produtores e canais de distribuição a se desenvolverem constantemente com o intuito de oferecer ao consumidor a melhor relação custo/beneficio. O desenvolvimento por parte dos produtores de seus canais de distribuição passa pelo conhecimento que estes devem ter de:
* Motivo de compra do público alvo;
* Localização geográfica desse público;
* A experiência que o cliente tem em relação ao uso do produto;
* Quem são os concorrentes;
* Quanto o cliente está disposto a pagar para ter o produto;
* Qual o volume de vendas que este mercado absorve.
Baseados nesses dados, os produtores precisam selecionar canais que possam entender e colaborar no processo de compra do cliente, aumentando o valor da marca e solidificando o posicionamento desta junto ao seu público alvo.
Os canais de distribuição não podem ser apenas revendedores. Eles devem fazer parte da cadeia de distribuição como elo que recolhe informações constantemente e as disponibiliza para produtores e demais membros dessa cadeia. Com isso, todos os envolvidos podem gerar valor para o cliente.
Cuidados com a reputação, a especialização na venda e disponibilidade dos canais em se aprimorarem na venda dos produtos de um fabricante são requisitos fundamentais no momento da seleção de canais. Os fabricantes não podem se dar ao luxo de simplesmente colocarem os seus produtos em qualquer distribuidor. A escolha da revenda deve ser pensada estrategicamente de forma a não comprometer a marca, o produto, o nome da indústria e todo o trabalho desenvolvido na construção do posicionamento da empresa junto ao seu consumidor.
A gestão de canais de distribuição é sem dúvida o novo desafio para que os produtores possam vender mais, agregarem mais valor ao produto e oferecer a melhor relação custo/beneficio para um cliente cada vez mais exigente.
*Prof. Charles Szulcsewski é Coordenador de Área da Escola Superior de Propaganda e Marketing, professor do Centro Universitário de Santo André e professor-convidado da Fipecafe. Tem experiência na área de Administração , com ênfase em Administração de Empresas. Atuando principalmente nos seguintes temas: Canais de Venda, Equipe de Vendas, Marketing de Relacionamento, Serviços Personalizados.
