O setor de vendas de uma empresa é um dos mais importantes, pois é a partir do conhecimento do produto ou serviço da companhia, que o cliente se interessa pela marca e a depender da experiência durante o processo de venda, o cliente efetua sua compra.
Por isso, seja uma empresa de produtos cosméticos ou uma distribuidora de martelete demolidor, proporcionar uma experiência diferenciada ao cliente no momento da compra é essencial.
E essa experiência pode abranger toda uma consulta sobre o produto ou serviço vendido, é o que chamamos de venda consultiva.
Nesse texto, iremos falar sobre o que é a venda consultiva e como fazê-la. Fique conosco e acompanhe.
O que é venda consultiva?
A venda consultiva, conforme sugere seu nome, é o tipo de venda onde o vendedor atua também como consultor. O vendedor ouve com empatia as necessidades do cliente naquele momento e busca apresentar a melhor solução possível.
O vendedor de uma empresa de embalagens plásticas, por exemplo, que faz uma venda consultiva, apresenta os detalhes do produto como um pouco do processo de fabricação, o material usado, as vantagens que oferece, o diferencial da concorrência e qualquer outra dúvida que o cliente tenha naquele momento.
Portanto, é fundamental na venda consultiva, que o vendedor conheça profundamente o produto ou serviço que está vendendo.
A venda consultiva traz diversos benefícios como:
- Clientes muito mais satisfeitos;
- Menos cancelamentos, uma vez que todas as informações sobre o produto estarão alinhadas desde o início;
- Mais indicações, pois clientes satisfeitos compartilham sua satisfação com outras pessoas;
- Aumento do valor médio de vendas em um determinado período.
Como fazer venda consultiva?
Agora que já vimos o que é a venda consultiva e alguns benefícios que ela traz, vamos ao passo a passo de como fazer esse tipo de venda.
- Prospecção: a prospecção de clientes tem como intuito identificar o público que precisa de seu produto ou serviço.
Isso pode ser feito por meio do marketing de conteúdo, onde a empresa oferece conteúdos relevantes relacionados ao produto, por meio das redes sociais, por meio de visita em eventos relacionados ao nicho de mercado da empresa etc;
- Qualificação: após saber quem pode se interessar por seu produto, é o momento de identificar quem pode se beneficiar com uma venda consultiva.
Se a sua empresa, por exemplo, comercializa estruturas metálicas, o negócio com outras empresas que precisam de seu produto, não requer uma venda consultiva, pois a empresa já tem o conhecimento necessário. Diferente do entendimento do cliente final;
- Apresentação: é o momento de falar sobre o produto, apresentar suas características, vantagens, diferencial etc. É importante que seja algo personalizado, que possa ir de encontro com as necessidades do cliente;
- Negociação: na negociação, o vendedor apresenta uma proposta que também seja personalizada. Nesse momento, o objetivo é que ambos os lados saiam satisfeitos, por isso, fazer concessões é importante;
- Fechamento: é a conclusão do processo que acontece de forma natural se o cliente ficou satisfeito com tudo o que ouviu.
É importante não esquecer do pós-venda que acontece depois de todo o processo e da venda concluída. É onde o cliente dá seu feedback e é onde o cliente pode ser fidelizado.
Este conteúdo foi escrito pela equipe do Soluções Industriais.
