Você sabe quais são as etapas do funil de vendas e o que esperar de cada uma delas? Caso a resposta seja negativa, saiba que pode estar prejudicando os resultados do seu time comercial, sem nem perceber.
Isso porque acompanhar os estágios do funil permite analisar as estratégias e, assim, descobrir o que pode ser melhorado para alavancar o número de potenciais clientes que passam de uma etapa para outra. Consequentemente, a tendência é o aumento das vendas.
Neste artigo, você descobrirá o que é um funil de vendas, quais são essas etapas, o que cada uma representa e, ainda, quais os benefícios da ferramenta para as empresas. Continue lendo para entender na prática!
Primeiramente, o que é funil de vendas?
O funil de vendas, também chamado de funil de conversão, é um desenho que representa a jornada dos clientes. Ele começa quando o potencial cliente faz o primeiro contato com a empresa e termina com a finalização da venda.
Esse funil tem um formato mais largo no topo, que se estreita conforme chega ao fundo — igual a funil, por isso o nome — indicando que o número de leads vai diminuindo segundo o avanço do caminho.
Ou seja, leads não qualificados desistem no meio da jornada, enquanto aqueles que têm mais potencial de compra permanecem até o fim.
Nesse sentido, saber exatamente quais são as etapas do funil de vendas é fundamental, porque facilita o acompanhamento desses leads. Por conseguinte, pode-se pensar em estratégias para fazê-los evoluir na jornada de compra.
Pense que, se você sabe onde um lead está, fica bem mais fácil de descobrir o que pode ser feito para que ele passe para a próxima etapa, certo?
Além do mais, acompanhar as etapas do funil de vendas permite saber se as estratégias de conversão estão dando certo.
Por exemplo, se você recebe muitos leads, mas pouquíssimos deles passam para a fase seguinte, isso pode ser um indicativo de que algo não vai bem e, por esse motivo, deve ser revisto.
Funil de vendas e pipeline de vendas são a mesma coisa?
Uma confusão bem comum é se funil e pipeline de vendas são o mesmo. E a verdade é que, à primeira vista, eles até são semelhantes. Porém, na realidade, representam coisas diferentes.
O funil de vendas, como falamos, é uma ilustração da jornada do consumidor. Ele apenas mostra em qual estágio da compra o cliente está e o que isso significa.
Já o pipeline de vendas serve para descrever o passo a passo — basicamente o que deve ser feito — em cada estágio para o lead avançar na jornada e se tornar um cliente. Em suma, ele é uma espécie de guia para a equipe de vendas.
Ficou claro? Então, continue lendo para ver quais são as 3 etapas do funil de vendas e o que esperar de cada uma delas!
Quais são as etapas do funil de vendas e o que encontramos em cada uma delas?
Você já sabe o que é funil de vendas, então, chegou o momento de ver quais são as etapas do funil de conversão. Pensando nisso, trouxemos as 3 fases abaixo e explicamos o que cada uma delas representa quando essa ferramenta é usada na jornada do consumidor.
1. Topo do funil
A primeira etapa, onde se concentra a maior quantidade de leads, é chamada de topo do funil. Ela tem início no primeiro contato do cliente com uma marca e representa o momento em que ele está conhecendo a empresa e descobrindo as soluções oferecidas.
Geralmente, o lead do topo do funil está na fase de pesquisa. Ele percebeu agora que tem um problema e, por isso, está buscando uma maneira de suprir suas necessidades.
Nesse caso, o trabalho da empresa não é chegar oferecendo produtos ou serviços logo de cara. Aqui, a ideia é educar esse lead, para que ele possa descobrir o que pode ser feito para resolver seus problemas.
2. Meio do funil
Ao passar para a segunda etapa, o lead chega até o meio do funil de vendas. Nesse estágio, ele já tem plena noção do problema e até já sabe quais as possíveis soluções, mas não tem certeza de qual escolher.
Portanto, chegou o momento de começar a mostrar como sua empresa pode ajudá-lo. Seu papel é apresentar para o lead as soluções disponíveis e explicar quais os benefícios delas. Não se esqueça de indicar seu produto ou serviço e dizer como ele pode ser útil.
3. Fundo do funil
O fundo do funil é a última etapa do funil de vendas e, também, a mais estreita. Afinal, nem todo mundo que demonstra interesse em algum produto ou serviço vai, de fato, adquiri-lo.
Essa é a hora de mostrar para o lead todas as vantagens de fazer negócio com a empresa e como sua solução facilitará a vida dele. Aliás, não tenha medo de usar técnicas de persuasão para “vender seu peixe”. Lembre-se: o objetivo é vender!
Quais as vantagens do funil de vendas para os negócios?
Compreendeu quais são todas as etapas do funil de conversão? Pois saiba que essa ferramenta traz diversos benefícios para os negócios e pode ajudar sua equipe comercial a bater as metas.
Alguns dos motivos pelos quais você deve usar e acompanhar as etapas do funil de vendas são porque essa estratégia:
- otimiza o processo de vendas;
- permite prever algumas ações do processo comercial;
- aumenta produtividade da equipe;
- facilita a análise e o entendimento do que pode ser melhorado;
- melhora o relacionamento com os clientes.
E aí, que tal criar seu próprio funil de vendas hoje mesmo?
Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CEO do Agendor, plataforma de CRM para equipes de vendas, que atua como um assistente pessoal para otimizar todo o processo de gestão.
