Você conhece boas estratégias de Marketing Digital B2B para aumentar as vendas da sua empresa? Confira nossas dicas neste post e conquiste mais clientes!
Atualmente, o marketing digital é a menina dos olhos da maioria dos gestores e empresários. Afinal, o mundo mudou e vender pela internet deixou de ser opção e passou a ser necessidade – e isso foi acelerado pela pandemia. Então, surge a dúvida: Como fazer um plano de ação para o setor de vendas?
Quando falamos de vendas B2B, a primeira coisa que pode vir na sua cabeça é o networking ou marketing de relacionamento, mas nem só de indicações vivem as empresas. Aliás, as melhores e maiores empresas nunca dependem apenas das indicações, já que esse modelo não é escalável.
Geração de Leads B2B
“As vendas são como o oxigênio para qualquer empresa: sem vender, ela simplesmente morre.” Essa frase, que é de Flávio Augusto, pode parecer óbvia, mas muitos empresários esquecem que de nada adianta ter um ótimo produto ou serviço se não houver compradores. E o que antecede os compradores? Os leads – ou potenciais compradores.
Como gerar leads para vendas B2B de forma constante? Você pode usar dois caminhos diferentes, mas que são igualmente efetivos: o Outbound Marketing ou o Inbound Marketing.
No Outbound Marketing, ou Prospecção Ativa de clientes, é necessário (como o próprio nome diz) buscar ativamente o seu cliente, funcionando como uma caça. Para você ter sucesso nesse método é necessário conhecer bem o perfil ideal do seu cliente. Faça uma ficha com características como o porte, área de atuação, localização etc. Outro ponto é entender a dor dessas empresas e o porquê elas se interessariam por sua solução. Com a lista de empresas em mãos, vá a busca! Use o LinkedIn e outras redes sociais para abordar o seu lead.
Dica: Pesquise bem a empresa e as suas necessidades e tente não ser chato. Infelizmente, com essa técnica você abordará pessoas que não pediram pelo seu contato, então se prepare para muitas negativas.
Já no Inbound Marketing, ou Marketing de Atração, a conversa é outra. Parecendo com o trabalho de uma plantação, a ideia é criar um posicionamento online e atrair o lead B2B para o seu site ou blog, através de conteúdo relevante (marketing de conteúdo), Google Ads (mídias pagas), e-books, iscas digitais e mais. Após atrair e capturar os dados do lead, é necessário manter o relacionamento constante e para isso é necessário ter bem claro o seu funil de vendas.
Funil de Vendas
Se você não pode medir, não pode gerenciar. Essa afirmação é uma das citações mais famosas do especialista em gestão Peter Ferdinand Drucker. Ela diz muito sobre a importância de medir e acompanhar os processos da sua empresa. Isso com certeza inclui o seu setor de vendas.
Portanto, estabelecer um Funil de Vendas como processo é fundamental para medir e gerenciar a performance do seu departamento comercial e identificar possíveis gargalos de perda de vendas. Sabendo disso, mapeie a jornada de compra do seu cliente em etapas, defina as etapas obrigatórias que o seu lead deve percorrer durante o processo, desde o momento em que ele solicita o orçamento, passando pelo primeiro contato, apresentação, follow-ups até as negociações finais e assinatura do contrato.
O principal objetivo com o marketing digital é abastecer esse funil todos os dias com novos prospects para a sua equipe de vendas. Se ele não está fazendo isso, simplesmente não está funcionando. Medir cada etapa deve ser sua prioridade ao iniciar um plano de ação de vendas.
Software de Gestão Comercial e Relacionamento com o Cliente (CRM)
O CRM é o software que vai materializar o seu funil de vendas e tornar fácil de acompanhar a evolução de cada uma das etapas. Ter esse tipo de controle é muito importante em vendas B2B porque elas tendem a ser longas. Imagine gerenciar milhares de propostas e clientes em uma planilha, isso simplesmente não vai funcionar a longo prazo.
Outra função do CRM é facilitar e automatizar tarefas repetidas. Por exemplo, sempre dois dias após uma reunião, o seu vendedor deve enviar um email de follow-up ao prospect. Com o software, você pode simplesmente agendar essa tarefa e ele envia um modelo personalizado de email. Isso vai te ajudar a ganhar escala e nunca mais esquecer de um follow-up.
Além disso, no longo prazo, monitorar cada etapa do seu funil será mais fácil. Identificar os motivos frequentes de perda de negócios, recuperar clientes antigos e fazer o Upsell e o Cross Sell também poderá ser parte de um processo constante, recuperando milhares de reais que você possivelmente está deixando na mesa.
O CRM também irá te ajudar a acompanhar o desempenho dos vendedores, item fundamental para tomar decisões acertadas no crescimento da equipe, promoções e bonificações que podem estimular os profissionais a venderem ainda mais. Considere em seu plano de ação reuniões constantes com a equipe de vendas e use o CRM como base das conversas.
Veja mais: Como anunciar no Google Ads: 9 ideias de campanhas
Apresentação seguindo a Metodologia Spin Selling
A apresentação de vendas é uma etapa fundamental quando falamos em B2B. Para você alcançar o sucesso e o fechamento de novos negócios, é fundamental constar em seu plano vendas uma estrutura padrão para a apresentação.
Caso você ainda tenha uma equipe de vendas pequena, é comum questionar a necessidade de um modelo de apresentação para vendas, mas imagine como será gerenciar e melhorar o seu processo de vendas com dezenas de vendedores fazendo apresentações totalmente diferentes.
Portanto, definir um padrão para todos os vendedores é peça chave na avaliação e na melhoria do seu discurso comercial. Dessa forma, recomendamos seguir a Metodologia Spin Selling para estruturar as suas apresentações.
O Spin Selling é uma metodologia de vendas criada por Neil Rackman. Ela estrutura toda a apresentação de vendas em perguntas que devem ser feitas e respondidas ao longo do processo de vendas. Fazendo dessa forma, seu diálogo com o prospect será muito mais consultivo e você fará com que ele tenha consciência sobre os problemas que o seu produto ou serviço resolvem e os impactos em não os resolver com a sua empresa.
As perguntas que você deve fazer durante as suas apresentações são:
- Perguntas de Situação: entender qual é a real situação do lead. Quais as metas que o seu prospect possui? O que ele espera de você? Qual o diagnostico inicial?
- Perguntas de Problema: quais são os desafios, dificuldades ou insatisfações enfrentadas pelo lead?
- Perguntas de Implicação: após entender quais são os problemas, quais são as implicações em não os resolver? Quanto a sua empresa perde ou ganha em não contratar a nossa solução?
- Perguntas de Necessidade: o que é fundamental e de mais valor para o seu lead? Onde está doendo mais?
Site Profissional
Não existe nada de inovador em um site. Mas será que você deve reinventar a roda sempre? Desenvolver um site profissional para a sua empresa é o mesmo que fazer um arroz com feijão bem feito. O site não só faz parte do seu plano de ação para vendas B2B, como ele deve ser o protagonista em sua estratégia de marketing digital.
Em um processo de vendas B2B, a credibilidade é um fator decisivo para o fechamento. Se o lead não sentir confiança na sua empresa as suas chances vão por água abaixo. O site é mais do que o seu cartão de visitas digital. Ele deve ser a sua principal fonte de atração e conversão de leads.
Marketing de conteúdo
O Marketing Tradicional está se tornando menos eficaz a cada dia. O Marketing de Conteúdo é uma abordagem estratégica focada na sua persona e no seu funil de vendas. Através da criação e distribuição de conteúdo relevante e consistente, atraímos novos leads e retemos os clientes atuais, além de fortalecer a sua marca.
O conteúdo é fundamental dentro do seu plano de ação de vendas B2B utilizando o marketing digital. Alcançar tráfego no seu site pode ser muito difícil no início, por isso você deve trabalhar duro nos primeiros seis meses e produzir conteúdo com frequência e com qualidade.
Além disso, observe os seus concorrentes. Veja sobre o que eles estão falando em seus sites e blogs e identifique as lacunas de conteúdo que eles podem ter deixado passar. Caso você decida falar sobre o mesmo assunto, seu objetivo será fazer um conteúdo muito melhor do que o deles.
SEO
O SEO (Search Engine Optimization ou Otimização para Mecanismos de Busca) é um conjunto de técnicas de otimização para o seu site ou blog se destacar nas buscas do Google.
A sua empresa precisará de visibilidade e fazer anúncios no Google Ads pode ser uma ótima solução, principalmente de curto prazo, já que os resultados são muito rápidos. Mas, se você pensar em um plano de vendas de longo prazo, o SEO é uma estratégia que vale a pena ser adotado. Então, ao fazer um site e produzir conteúdo, é fundamental estar atento à otimização para as ferramentas de busca.
Imagine o SEO como uma plantação. Procure plantar conteúdos de grande procura e sem picos de sazonalidade (conteúdos Ever Green). No início, os resultados tendem a ser menores, então vale a pena otimizar a sua produção com anúncios pagos.
Redes Sociais
Nenhum plano de ação para vendas B2B é completo se ele não conta com as redes sociais. Como estamos falando de uma venda que provavelmente possui um ciclo mais longo, as redes sociais possuem papel fundamental no fortalecimento da sua marca.
Nos negócios, quem não é visto, não é lembrado. Você deve usar o Facebook, Instagram, LinkedIn, Youtube e outros para marcar posição como alguém pronto a ajudar o seu cliente.
Um erro muito comum é apenas postar conteúdos de fundo de funil, isto é, aquele conteúdo que é um verdadeiro comercial da sua empresa ou produto. Além disso, foque seus esforços na produção de posts que ajudem a persona da sua empresa. Uma boa medida é o 3X1: Produza 3 conteúdos relevantes a cada 1 anúncio ou conteúdo que fale somente sobre a sua empresa.
Leia também: O que é Endomarketing? Exemplos de como engajar os colaboradores da sua empresa!
O Google Ads para vendas rápidas
O Google Ads é uma das principais fontes de receita para empresas que encaram o marketing digital como estratégia de vendas. Ele é ideal para atrair o cliente que já está no momento de compra, isto é, ele já descobriu que possui um problema e que precisa resolvê-lo, mas ainda não sabe qual empresa contratar. No Google, atingimos o topo do iceberg (o que dependendo do marcado já é muita coisa).
O Google Ads é perfeito para vendas B2B ou B2C e com ele conseguimos vender serviços de altíssima complexidade ou produtos do cotidiano.
A ARC é uma empresa de engenharia elétrica focada no mercado empresarial e comercial. Uma das primeiras vendas que eles realizaram através do Google Ads foi a de instalação e manutenção de para-raios em um heliponto em São Paulo. Imagine isso acontecendo na sua empresa, por mais complexo que o seu serviço possa parecer, mais de 70% das compras tem início no Google, e por isso o seu plano de ação deve contar com essa ferramenta.
Que tal colocar essas dicas para Marketing Digital B2B em prática?
Nesse post nós te mostramos 9 estratégias para trabalhar o marketing digital B2B e quais as suas aplicações.
A partir delas, esperamos que o número de vendas online da sua empresa aumente e os resultados sejam duradouros. O importante quando falamos de Marketing Digital para B2B é saber o momento certo e qual a melhor abordagem dos clientes, dentro das estratégias citadas acima.
Se você ainda possui dúvidas sobre as estratégias, que tal dar uma olhada em nossos outros casos de sucesso? Sua empresa pode se identificar com as dores de algum dos nossos clientes e criar uma parceria com a Tupiniquim para que possamos resolver esses problemas!
