*Por Wang Ching
Grandes nomes do marketing enfatizam a importância das empresas estarem atentas à percepção de valor do cliente
Durante o Fórum Mundial de Marketing & Vendas 2009
Estou em São Paulo assistindo ao Fórum Mundial de Marketing & Vendas 2009, promovido pela HSM, que aconteceu ontem, 18, e hoje, 19.
As palestras de Kevin Roberts, Andreas Weigend e Philip Kotler, todos nomes importantes nomes do marketing mundial, aconteceram ontem.
Em absoluta sintonia, todos os palestrantes indicam mudanças no perfil do consumidor moderno e a necessidade das empresas se diferenciarem para vender produtos e serviços.
Um ponto forte da fala de Kevin Roberts foi que “preço é o que o seu cliente paga, valor é o que ele vivencia. Mais do que fazer negócios, é necessário oferecer uma experiência prazerosa”.
Andreas Weigend falou da importância de ajudar os clientes a tomar melhores decisões. E mostrou exemplos de sites de compras como a amazom.com, construído para configurar as preferências do cliente e ajudar a descobrir itens de compras relacionados.
Philip Kotler afirmou que é essencial pensar em marketing baseado em valores. O consumidor de hoje vai muito além da decisão racional. Importante é também envolver o seu coração e espírito. Por isso, as empresas devem ir além da missão e visão, procurando gerar valor que possa ser percebido pelos seus clientes.
Ele sugeriu várias formas de envolver o cliente no negócio. Ele afirma que o cliente tem entusiasmo em participar da criação de produtos e serviços. As empresas deveriam usar estratégias como essa para trilhar seu caminho para o futuro.
Neste mundo de transformações é necessário pensar continuamente em como fazer diferente e criar valor que seja percebido. Afinal de contas, para que as empresas se mantenham no mercado, a mudança é a regra e não a exceção.
Maneiras de se diferenciar por Philip Kotler
Dentre variados assuntos tocados por Philip Kotler durante o Fórum Mundial de Marketing & Vendas 2009, o tema sobre maneiras de se diferenciar me chamou especial atenção.
Kotler apresentou basicamente seis maneiras de se diferenciar: produto, serviços, pessoal, canais, imagem e preço.
Na diferenciação por produto, ele incluiu características, desempenho, conformidade, durabilidade, confiabilidade, estilo, design e embalagem.
E na diferenciação por serviços, a prestação, instalação, treinamento do cliente, consultas e assistência técnica.
Não há dúvidas de que a diferenciação é importante e podemos até diferenciar produtos comuns, mas Kotler levanta uma importante reflexão: a diferenciação não vai ajudar se o básico não for bem feito. Portanto, cumpra o básico, antes de se diferenciar.
Outro aspecto importante mencionado por Kotler em sua palestra diz respeito à contínua mudança do perfil do consumidor moderno. E nesse contexto pode-se acrescentar a mudança das referências sobre o que é básico e o que é diferencial.
Kotler afirma que alguns diferenciais do passado perderam o caráter de algo único, exclusivo. Itens como qualidade, atenção ao cliente, segurança do produto e programas de fidelidade passam a ser oferecidos por significativa quantidade de empresas, formando um referencial para a exigência do consumidor. Assim, alguns itens que eram diferenciais há alguns anos, transformaram-se na atualidade em requisitos esperados e até exigidos.
Mesmo as empresas de pequeno porte, devem buscar continuamente diferenciais, mas não devem descuidar do que é básico: de entregar o produto ou serviço, nas condições oferecidas e no prazo certo.
Para se manter no mercado e crescer, toda empresa deve estar atenta ao seu posicionamento no mercado, às mudanças de cenário e no que o seu cliente busca. Portanto, comece conhecendo o seu cliente!
*Wang é gerente da Unidade de Acesso a Mercados do Sebrae Nacional.
