Algumas ações são essenciais para atender bem a clientela em datas comemorativas, como os dias dos Pais e das Crianças e o Natal. São cuidados com a preparação da equipe, o mix de produtos, o atendimento, as embalagens, decoração da loja e até mesmo com o pós-venda, tudo isso contribui para que as vendas tenham bom desempenho.
Confira dicas para não errar nas datas comemorativas:
Público-alvo
Em datas comemorativas, o público que irá frequentar sua loja pode não ser seu público-alvo atual. Por isso, redobre os cuidados com o atendimento e aproveite para conhecer melhor os diferentes perfis de clientes, o que pode servir para montar estratégias futuras.
Planejamento para datas comemorativas
Atenção para alguns cuidados especiais com o estoque:
- Evite a falta de produtos para não deixar de vender.
- Não estoque demais apenas para aproveitar descontos de fabricantes e distribuidores. Também não compre pouco.
- Consulte sempre os vendedores antes de comprar.
- Cuidado para não comprar somente aquilo que você mais gosta.
Mix de produtos/serviços
Considere a moda do momento.
- Pense em pacotes de serviços.
- Ofereça cartão-presente.
- Explique as condições de troca.
- Tenha sugestões por faixa de preço (presentes até: R$ 50,00; de R$ 50,00 até R$ 100,00; e acima de R$ 100,00).
Embalagens
Embalagens são fundamentais quando o assunto é presente. Muitas vezes, valem mais que o próprio produto e podem ser motivo de decisão de compra. Dica: deixe bem visível os modelos de embalagem para presente.
Treinando os funcionários
Normalmente, nas datas comemorativas há a necessidade de mais colaboradores. Então, avalie: a equipe do ano passado foi adequada? Este ano será necessário contratar? Alterar horários? Os novos colaboradores terão tempo para conhecer bem os produtos? Sua equipe está preparada para atender diferentes públicos?
Atitudes do vendedor/atendente que influenciam na decisão de compra:
- Como em datas comemorativas normalmente quem compra não é quem usa, é fundamental ter argumentos de vendas diferentes, dar explicações detalhadas e orientar quanto à forma de uso.
- Adaptar a linguagem para os diferentes públicos.
- Entender de novela.
Promoções
- Você é quem define o que promover! Então, planeje adequadamente suas promoções, sempre tendo em mente: é hora para criar, inovar e inventar!
- Lembre-se: promoção é promover algo. Não é somente baixar preço.
- O objetivo das promoções é criar motivos para seu cliente comprar mais, como: embalagem como brinde; demonstração e degustação; e cadastramento para concorrer a brindes/prêmios (ativo da empresa).
- Dica: em datas em que sua empresa vende muito não é necessário usar promoções com descontos altos. Aproveite para cadastrar clientes e fornecer cupons de desconto para outros períodos.
Ponto de venda
Atenção para o check-list:
- Providencie mais máquinas de cartão de crédito e linhas telefônicas (caso necessário).
- Crie uma rotina de venda para que o caixa seja rápido no fechamento da venda.
- Deixe embalagens prontas para presente.
- Prepare-se para o “dia da troca”. É uma ótima oportunidade para vender mais e cadastrar novos clientes.
Organização e exposição
A ótima exposição facilita a escolha do produto. Então, organize os produtos de tal forma que esteja visível e de fácil acesso. Outra dica é associar produtos, como camisa com gravata etc.
Layout/ambientação
Cuide para que os acompanhantes não atrapalhem suas vendas. Na sinalização/comunicação, as mensagens devem ser simples e de rápido entendimento.
Divulgando a loja
No mínimo, faça o básico, como:
- Capriche na vitrine e no visual interno da loja.
- Use SMS e as redes sociais, telemarketing e mala direta para os clientes atuais.
- Treine os vendedores/atendentes.
- Faça propaganda (jornal, revista, rádio, TV, faixas, carro de som, banners, etc.).
- Dica: utilize os meios de comunicação mais acessados pelo seu público-alvo. Não decida a mídia apenas pelo preço do anúncio.
Atendendo bem
Para atender bem é preciso:
- Conhecer o cliente.
- Manter diálogo constante.
- Ter domínio da informação.
- Satisfazer a ambos.
- Ter iniciativa, principalmente, quem vende.
Lembre-se, atendimento é:
- Credibilidade.
- Conveniência.
- Facilidade.
- Excelência.
- Antecipação.
Vendendo certo
- Divulgue: a propaganda continua é a “alma do negócio”. Portanto, convém separar uma verba para essa finalidade, principalmente para divulgar as ofertas.
- Facilite: crie condições seguras e favoráveis para que os clientes possam adquirir o que desejam, mesmo não tendo todo o dinheiro naquele momento.
- Não se esqueça: os concorrentes estão de olho no mesmo cliente que você.
- É preciso: chamar mais atenção, atrair mais, lançar mão de chamarizes, ou seja, adotar iniciativas que podem ser resumidas na expressão “criar um diferencial”, aquilo que só você tem e mais ninguém, ou poucos. Para fazer isso, você precisa conhecer muito bem o perfil do seu público, para evitar o risco “do tiro sair pela culatra”.
- Compatibilidade: tenha artigos compatíveis com seus clientes. Dê atenção à qualidade exigida por eles e ao preço cobrado pela concorrência.
Pós-venda
- É hora de fidelizar: seja ágil e tenha sempre em mente que a principal razão para um cliente abandonar um fornecedor é o descaso pela falta de atendimento no pós-venda, quando há problemas.
- Faça relacionamento: clientes conquistados compram com maior frequência e sempre recomendam a sua loja, desde que você faça um pós-venda eficiente.
- Troca: uma simples troca de produto pode significar a diferença entre perder ou conquistar um cliente. Se o vendedor dificultar a troca, fizer cara de má vontade ou de impaciente, pode estar se despedindo daquele cliente para sempre. Mas, se trocar com boa vontade, como se fosse a coisa mais natural do mundo, a pessoa vai se lembrar disso na próxima vez em que for comprar qualquer artigo.
- Na loja pela primeira vez: Para aqueles que estão entrando na loja pela primeira vez, peça, com o máximo de gentileza, para preencherem uma ficha, pois, normalmente, clientes não gostam de fazer cadastro. Para retribuir o esforço, ofereça brindes, descontos e/ou cupons de prêmios. As fichas devem ser bem simples: nome, telefone de contato, e-mail, data (dia e mês) de nascimento. Em cada uma, o vendedor deve anotar qual produto foi comprado, o valor, a data e a forma de pagamento.
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Com informações da cartilha Venda Melhor Dia dos Pais, do Sebrae SP.
Edição: Fernanda Peregrino, da FC Comunicação.
Imagem: Michael Schwarzenberger/Pixabay (public domain).
