O setor da construção civil é símbolo do crescimento da classe média, que vem adquirindo a sua casa própria e chamando a atenção pelo desenvolvimento que registra, mesmo em meio a um cenário econômico instável. Em 2013, as vendas de materiais de construção subiram 4,4% em relação a 2012, e alcançaram R$ 57,42 bilhões, um recorde histórico para esse setor.
Esse cenário é cada vez mais disputado pelas empresas, e não basta simplesmente abrir uma loja para ter lucros no setor. Mais do que nunca, é necessário ter um diferencial, algo a mais que possa ser visto como útil pelo consumidor.
Um diferencial que vem ganhando espaço é o de oferecer serviços complementares nas lojas de materiais para construção. Na prática, funciona assim: o consumidor entra na loja a procura de torneiras, espelhos e outros itens para um banheiro. A loja, além de disponibilizar as opções pedidas, oferece um arquiteto para projetar a remodelação do ambiente ou fornece uma equipe técnica qualificada para executar a obra.
São os serviços complementares – que podem incluir desde projetos complexos até a simples instalação de um produto – uma forma de aumentar o vínculo com o consumidor e fidelizar o cliente. É o que se chama de venda com valor agregado, beneficiando não somente a loja, mas também os profissionais liberais que atuam nesses serviços.
Alguns serviços já até fazem parte do dia a dia de compras e é difícil imaginar uma loja de materiais para construção sem um serviço adequado de entrega, por exemplo. Serviços de instalação, principalmente na área de eletrônicos, também já virou praxe.
Porém, o próximo movimento do varejo na cadeia de serviços complementares é buscar oferecer serviços não esperados, mas que, quando encontrados, resultam em um bom índice de aceitação, devido à comodidade ofertada.
Pesquisas acadêmicas tem demonstrado a receptividade do consumidor a tais serviços. Segundo os números, o auxílio de um decorador no acabamento de uma obra já é mais importante, por exemplo, que a tradicional garantia estendida oferecida a alguns eletroeletrônicos.
Até mesmo o auxílio na legalização de obras, como a busca por alvarás e outros documentos burocráticos, é vista como um bom serviço complementar a ser oferecido. O que pode causar certa estranheza a primeira vista é facilmente explicado. Sabe-se que uma loja de materiais para construção não tem know-how em serviços jurídicos e burocráticos, mas se o consumidor, por algum motivo, não consegue estes papéis, ele deixa de consumir.
Portanto, todo e qualquer tipo de serviço complementar que pode ser oferecido com o objetivo de alavancar vendas deve ser avaliado como proposta de diferenciação a ser oferecida. O auxílio na legalização de obras é visto pelos consumidores como algo ainda mais importante que os outros dois exemplos citados (de decoração e garantia estendida). Assim, é preciso estar atento às necessidades dos clientes, algo que é extremamente dinâmico.
Forma de garantir vendas
Um exemplo de iniciativa nesse sentido é a loja Leroy Merlin, que atua no ramo da construção civil em grandes cidades. A rede tem um local, chamado “projeto espaço”, onde arquitetos e decoradores auxiliam os clientes em suas demandas. Basta trazer as medidas do local e o projeto é feito dentro da loja.
Há um detalhe importante: o projeto só é entregue mediante a compra dos materiais na loja. A alternativa, além de facilitar a vida do consumidor, também é uma boa para o profissional liberal que atua em parceria. Ele pode lucrar com uma porcentagem na venda de itens sugeridos por ele.
Além dos itens que o cliente já tem em mente, a orientação do profissional significa também alertar para artigos que o consumidor possa vir a precisar, mas que às vezes não sabe.
Outro benefício desse sistema é fidelizar o cliente, para que na próxima vez que ele precisar de alguma coisa, ele escolha a loja que o atendeu com atenção e cuidou de toda a sua demanda.
A estratégia da Leroy Merlin serve de exemplo aos empreendedores, mas não é a única opção. Nem mesmo é preciso ser dono de uma loja de materiais de construção. Se você é um profissional liberal da área (arquiteto, decorador, instalador, eletricista, ou alguma outra categoria que pode fornecer serviços agregados), você mesmo pode tentar, junto às lojas estabelecidas, uma parceria no fornecimento de serviços.
O Sebrae está atento ao mercado e monitora as novas tendências para o setor da construção civil. Qualquer empreendedor, pequeno, médio e até mesmo o individual pode buscar ajuda e orientação no Sebrae do seu estado para poder aproveitar as novas oportunidades que surgem com o boom do setor.
