*Por Francisco Cesarino
Afinal qual é o preço justo que estamos dispostos a pagar por um produto ou serviço?
Passei dois dias da última semana no Fórum Mundial de Marketing & Vendas da HSM em São Paulo. Estiveram lá palestrantes ilustres e famosos que, entre outras coisas, falaram que o preço não se relaciona diretamente com a quantidade de dinheiro paga por um produto ou serviço.
As definições não se restringem mais à quantidade de dinheiro necessária para comprar uma unidade de mercadoria ou serviço ou relação de troca de um bem por outro, ou outras.
Decidida e unanimemente, todos os palestrantes do encontro afirmaram e reafirmaram que o preço está diretamente relacionado ao valor percebido pelo cliente, ou seja, é algo absolutamente revestido de subjetividade e mesmo de emoção.
Vale dizer que entre estes palestrantes estava nada mais nada menos do que Philip Kotler.
O que seria esse valor percebido?
É a proposta de reflexão deste texto, o significado desse tal valor percebido pelo cliente, como chegar a ele, como chegar a uma boa proposta de valor para os produtos e serviços.
Já encontrei em textos de vários autores que existem formas diferentes e semelhantes para definir a busca deste valor percebido, mas sempre baseadas em escutar e observar o cliente.
O professor José Carlos Teixeira Moreira propõe uma nova visão para a criação de valor, na qual o foco se desloca 180 graus da visão tradicional, ou seja, do foco no cliente, para o foco do cliente.
Nesse sentido, a proposta é que se tenha a revelação da paisagem que o cliente observa. É o olhar do cliente, a busca da relação cliente x empresa, baseada na cooperação e na busca de transformar o cliente em admirador e promotor da empresa.
E a pequena empresa?
Essa é uma boa discussão para a pequena empresa. Ela está em vantagem em relação às grandes e médias. Esta vantagem é diretamente proporcional a sua proximidade do cliente, que é quem paga o preço por seus produtos e/ou serviços.
Vale acrescentar que essa proximidade é uma grande vantagem competitiva das pequenas empresas, para quem o cliente não é uma figura distante. Ao contrario, é real, está ao seu alcance e capaz de ser escutado e observado. Que tal aproveitar o café na padaria, a conversa com vendedores, o papo do happy hour e tentar identificar esse foco do cliente.
Outras propostas certamente existem ou existirão na busca desse tal de “valor percebido”, mas de uma coisa pode-se ter certeza, pelo menos no marketing, estabelecer o preço de produtos e serviços vai muito além do resultado da “velha formula de formação de preço de venda”.
Leia mais sobre o tema marketing no site de Acesso a Mercados.
*Francisco Cesarino é gerente adjunto da Unidade de Acesso a Mercados do Sebrae Nacional
