As empresas têm o seu primeiro contato com a informática geralmente quando
estão utilizando um editor de texto ou uma planilha eletrônica, porém, quando
estes aplicativos deixam de atender a empresa ao longo do tempo, devido ao
crescimento exponencial nas quantidades de informações ou dos fluxos de transações comerciais, é chegado o momento de procurar um software aplicativo.
A busca já começa em uma encruzilhada, pois o empresário precisa definir se desenvolve um sistema ou adquire um aplicativo pronto, conhecido como “pacote”.
A tarefa de escolher o caminho certo é mais um desafio para o empresário, que
muitas vezes precisa procurar no mercado um profissional para ajudá-lo na decisão da aquisição do software ideal para o seu negócio.
Após a escolha do aplicativo, o próximo passo é a compra de computadores e
demais periféricos necessários à plena utilização do software a ser incorporado ao
mundo empresarial da empresa.

Para conseguir cumprir as necessidades dos controles empresariais, o empreendedor deve visualizar e analisar os processos de relação da empresa com os
seus clientes e fornecedores.
Portanto, os controles empresariais devem contemplar desde o atendimento
(cadastro dos clientes), as análises internas (custos, formação dos preços de
venda, fluxo de caixa e demonstrativos de resultados), o estoque (controles de
entrada, saída e giro), seguindo posteriormente, para a expedição e a entrega
do produto e serviço, até o pós-venda.
Todas estas atividades precisam ser monitoradas por controles diários, se possível, informatizados e integrados, para oferecerem os recursos necessários à
gestão empresarial e às suas decisões estratégicas.
São poucos os empresários que utilizam as informações coletadas na sua empresa para as tomadas estratégicas de decisões.
Infelizmente, quase sempre, são utilizadas as informações genéricas, obtidas na
visualização simplificada do mercado, ou pela experiência adquirida, ou ainda,
da visão dos concorrentes e de suas atividades, que também são muito importantes para a sobrevivência do negócio, mas não retratam a sua realidade.
Quando o conhecimento gerado na empresa é deixado de lado, e somente é
considerada a visão empírica da organização, com certeza, o empresário colocará em risco o futuro do negócio.

“Duas cabeças pensam melhor que uma”, diz o ditado, mas podem também
reduzir a agilidade do negócio, se não estiverem em sintonia e com o mesmo
grau de comprometimento empresarial.
Os argumentos a favor de se ter um sócio:
– Maior capacidade de investimento, proporcionando condições de crescimento para a empresa

– Decisões partilhadas e discutidas, reduzindo os riscos de erros de análise.
– Interesses comuns e distribuição de responsabilidades, fortalecendo o
negócio.
– Divergências devem ser discutidas e acordadas: somatória de esforços
para o bem da empresa.
– Necessidade de controles financeiros para demonstrar com exatidão os
resultados da empresa.
Os argumentos contra ter um sócio:
– Trabalho com afinco de um dos sócios. Pode ocorrer que um pense ou
sinta que está fazendo mais que o outro.
– Retiradas dobradas de lucros parciais, sem se ter a certeza de que a empresa suporta essa retirada dos lucros finais.
– Decisões demoradas, em razão de divergências de pensamentos sobre o
negócio.
– Divisão de resultados financeiros, que podem ser pequenos no início

A Capacidade Produtiva é o valor máximo que define as saídas do processo
produtivo por unidade de tempo. Para as pequenas empresas, esse tempo
geralmente é o dia. Logo, a capacidade de produção de uma empresa seria
as peças que ela consegue produzir por dia, utilizando os recursos disponíveis
(máquinas, homens, terceiros, etc.).
A Capacidade Produtiva de uma empresa pode variar significativamente, dependendo da forma como ela trabalha.
Se trabalhar, contra o estoque, consegue um maior aproveitamento dessa capacidade, pois ajusta seus postos de trabalho a uma determinada programação de produção e nesse período, normalmente não a altera e desta forma,
consegue uma produtividade maior.
Neste caso, tem condições de estimar uma previsão de vendas por tipo de
produtos, modelos, etc. e alocar seus recursos produtivos baseados nessa
previsão, conseguindo estabelecer, de forma mais exata, as necessidades de
matéria-prima, mão-de-obra e equipamentos para um determinado período.
Se trabalhar contra os pedidos, há um aproveitamento menor de sua capacidade, pois freqüentemente está ajustando a mesma aos pedidos recebidos.
O mais comum nas pequenas empresas é que elas trabalhem contra os pedidos, pois a maior parte delas, não possui recursos para manter um estoque
regulador de produtos acabados e também de matéria-prima e insumos.
Em ambos os casos, a Capacidade Produtiva pode ainda estar limitada pelos
gargalos que são postos de serviços que já trabalham em sua capacidade máxima, sendo ela menor que a dos demais postos de trabalho.

A prospecção de clientes é a iniciativa que o empresário deve ter para:
– aumentar as vendas;
– repor os clientes que serão perdidos naturalmente com o passar do tempo.
Principais Métodos de Prospecção:
• Listas de clientes potenciais: podem ser obtidas em diversas fontes como
associações, sindicatos, conselhos regionais, etc. O empreendedor também pode comprar listas qualificadas, e neste caso, recomenda-se buscar por empresas filiadas a ABEMD – Associação Brasileira das Empresas
de Marketing Direto (www.abemd.org.br)

• Indicações qualificadas: são listas de clientes em potencial, selecionadas
por profissionais ou por outras empresas (não concorrentes), que atuam
diretamente com o mesmo público-alvo da sua empresa. O compartilhamento de listas de clientes entre empresários não-competidores é
uma prática que traz ótimos resultados, pois exige pouco ou nenhum
investimento e permite o relacionamento direto com o público certo.
• Indicações de clientes: são indicações de clientes potenciais, feitas pelos
próprios clientes da empresa. Elas podem ocorrer de forma espontânea ou
estimulada, quando a empresa oferece algum tipo de incentivo, que pode
ser desde um simples brinde, até um bom desconto para novas compras.
• Prospecção na Internet: quando os clientes da empresa são pessoas jurídicas, a Internet pode ser um excelente local para a prospecção, pois
atualmente a maioria das empresas possui web sites.
• Visitas pessoais: a prospecção através de visitas aos clientes potenciais
pode trazer bons resultados, porém, o seu alto custo deve ser considerado. Para melhorar a relação custo x benefício das visitas, é recomendado
o agendamento prévio por telefone, assim é possível evitar o desperdício de tempo e recursos.
• Ciclo de prospecção: Lista Z Mala Direta Z Telemarketing Z Visita:
trata-se de sistematizar a utilização da comunicação dirigida combinada
com as visitas pessoais. Este método de prospecção parte da aquisição
de uma boa listagem de potenciais clientes, que em seguida, são estimulados por uma mala direta, e depois, recebem uma ligação do telemarketing para o agendamento de uma visita pessoal

A definição das metas de venda parte do faturamento necessário para alcançar os resultados financeiros desejados, traduzido-se em volumes unitários
de vendas dos diversos tipos de produtos. Deve-se, sempre, seguir uma série
histórica, no caso de uma empresa já existente, ou em estimativas, no caso de
uma empresa nascente.
A definição de metas orienta a tomada de decisões da empresa, mantendo-se
o foco no negócio e evitando-se desperdícios.
As metas de vendas devem sempre ser factíveis, ou seja, devem ser alcançáveis em condições normais de mercado. A equipe de vendas deve participar
o máximo possível do processo de definição das mesmas, pois, desta forma,
estará mais comprometida com os resultados.
O método utilizado para se definirem as metas individuais deve ser justo e
transparente, evitando-se qualquer tipo de privilégio, ou discriminação entre
os vendedores.
A empresa deve buscar a manutenção de um equilíbrio entre as oportunidades oferecidas e as metas de vendas de cada vendedor. Em outras palavras,
as metas devem ser coerentes com a carteira, região e com o segmento de
mercado do vendedor.
Além das metas quantitativas em volumes de vendas, faturamento, descontos
e despesas de vendas, outros parâmetros qualitativos podem, e devem ser
considerados, como a participação em treinamentos, número e natureza de
elogios e reclamações, pedidos cancelados, entre outros.
Estes volumes de vendas são divididos entre os vendedores de acordo com o
potencial das carteiras de clientes, ou das regiões de atuação. No caso de vendas internas, as oportunidades tendem a ser mais equilibradas e, da mesma
forma, as metas individuais dos vendedores tendem a ser muito parecidas