Como fazer projeção de vendas? 5 dicas de ouro para não errar

1. Analise o histórico de vendas

A primeira dica de como fazer uma projeção de vendas eficiente é estudar o histórico de vendas da companhia. Em outras palavras, observar o quanto ela vendeu no mesmo período dos anos anteriores.

Com isso, é possível identificar datas especiais e tendências de mercado que aumentaram as vendas, momentos de queda que podem se repetir e muito mais. Por esse motivo é fundamental manter um histórico atualizado de tudo que foi comercializado. Dessa forma, você não fica “perdido” e sem dados concretos para estudar.

2. Estude o mercado

Além de analisar o histórico de vendas da empresa, é crucial estudar o mercado — ou nicho — que ela está inserida. Em outros termos, não adianta projetar um aumento nas vendas, se o mercado atual está em queda, porque isso é meio irreal.

Sendo assim, não tenha medo de ver o que seus concorrentes estão fazendo e como estão as vendas dele. Com isso, pode-se até mesmo antecipar o surgimento de novas tendências ou se preparar para uma crise.

3. Considere a sazonalidade

Não dá para pensar em como fazer projeção de vendas sem avaliar a sazonalidade dos produtos vendidos.  Para compreender melhor, imagine uma loja de itens de decoração. É de se esperar que em datas comemorativas, como Natal, as vendas de determinados enfeites aumentem, não é?

Pois é justamente esse tipo de coisa que deve estar presente na sua previsão de vendas. Até porque, essa é uma parcela importante da receita e necessita de preparo prévio, ou você corre o risco de não ter um estoque abastecido para o período.

4. Entenda o time de vendas

Outra dica para fazer uma projeção de vendas certeira é saber o que a sua equipe comercial consegue fazer. Isso é, a real capacidade dela de transformar oportunidades em vendas.

Lembre-se que não adianta “colocar o carro na frente dos bois” e projetar uma receita alta, se seu time não está preparado para atingir essa meta. Isso só deixará todo mundo frustrado. A boa notícia é que essa etapa permite que você planeje a contratação de mais vendedores, caso veja uma boa oportunidade de crescimento.

5. Estude o funil de vendas

Para finalizar nossas dicas de como fazer projeção de vendas, não se esqueça de estudar seu funil de vendas. E isso não é tão complicado quanto parece. Basta que você mapeie todas as etapas dele. E calma, que explicaremos melhor. Basicamente, você deve identificar como está seu funil e definir a taxa de conversão atual de cada uma das etapas dele. Ou seja, quantos clientes passam de um estágio para o outro, até chegar ao final da jornada.

Desse modo, será possível determinar quantas vendas serão feitas no final do período analisado, apenas considerando o número de leads e a velocidade natural do seu funil. Legal, não é?

Para saber mais acesse: Como fazer projeção de vendas: 5 dicas para acertar na mosca