A prospecção de clientes é a iniciativa que o empresário deve ter para:
– aumentar as vendas;
– repor os clientes que serão perdidos naturalmente com o passar do tempo.
Principais Métodos de Prospecção:
• Listas de clientes potenciais: podem ser obtidas em diversas fontes como
associações, sindicatos, conselhos regionais, etc. O empreendedor também pode comprar listas qualificadas, e neste caso, recomenda-se buscar por empresas filiadas a ABEMD – Associação Brasileira das Empresas
de Marketing Direto (www.abemd.org.br)

• Indicações qualificadas: são listas de clientes em potencial, selecionadas
por profissionais ou por outras empresas (não concorrentes), que atuam
diretamente com o mesmo público-alvo da sua empresa. O compartilhamento de listas de clientes entre empresários não-competidores é
uma prática que traz ótimos resultados, pois exige pouco ou nenhum
investimento e permite o relacionamento direto com o público certo.
• Indicações de clientes: são indicações de clientes potenciais, feitas pelos
próprios clientes da empresa. Elas podem ocorrer de forma espontânea ou
estimulada, quando a empresa oferece algum tipo de incentivo, que pode
ser desde um simples brinde, até um bom desconto para novas compras.
• Prospecção na Internet: quando os clientes da empresa são pessoas jurídicas, a Internet pode ser um excelente local para a prospecção, pois
atualmente a maioria das empresas possui web sites.
• Visitas pessoais: a prospecção através de visitas aos clientes potenciais
pode trazer bons resultados, porém, o seu alto custo deve ser considerado. Para melhorar a relação custo x benefício das visitas, é recomendado
o agendamento prévio por telefone, assim é possível evitar o desperdício de tempo e recursos.
• Ciclo de prospecção: Lista Z Mala Direta Z Telemarketing Z Visita:
trata-se de sistematizar a utilização da comunicação dirigida combinada
com as visitas pessoais. Este método de prospecção parte da aquisição
de uma boa listagem de potenciais clientes, que em seguida, são estimulados por uma mala direta, e depois, recebem uma ligação do telemarketing para o agendamento de uma visita pessoal