Todo segmento de varejo precisa conhecer o perfil e o comportamento de consumo de seu público alvo. Além disso, também experimenta o impacto de pessoas que decidem e/ou que influenciam na decisão de compra.
No mercado infantil, enquanto o público alvo são as crianças e os decisores geralmente são os pais, os influenciadores podem ser até mesmo outras crianças. No varejo de calçados infantis esse cenário não é diferente e ele ainda vivencia, entre todos os seus desafios, o de cativar pais e crianças tanto nos atributos do produto quanto na ambientação da loja.
Comportamento de consumo
Um estudo realizado pelo SEBRAE Paraná, estratificou os pequenos consumidores de acordo com a faixa etária, ajudando a compreender o comportamento de consumo e os fatores de influência na decisão de compra.
- Entre 1 a 4 anos, os pais são as pessoas com maior poder de persuasão e/ou são as que decidem as compras. Para pais, os atributos importantes são: qualidade, preço, modelo, cores, estilo e facilidade de manutenção.
- De 5 anos em diante, as crianças começam a expressar suas preferências, que são baseadas em quatro aspectos influenciadores: pais, propaganda, conformidade a um grupo de referência (em geral os colegas mais populares da escola) e expressão de individualidade.
Quando se refere aos atributos do produto, conquistar a concordância simultânea de pais e crianças faz a maior diferença no resultado das vendas.
O estudo apontou que quando ocorre sintonia entre pais e filhos na escolha do modelo, as venda acontecem em maior proporção do que quando ocorrem os desacordos. Veja no gráfico ao lado. Ou seja, as vendas aconteceram em 63% dos casos em que houve desacordo em relação ao modelo. Porém, quando não ocorreu o desacordo, as vendas atingiram 81% das vezes.
Uma visão do negócio
Nos últimos anos, o segmento de calçados infantis vem se destacando no setor calçadista. De acordo com o Instituto de Estudos e Marketing Industrial (IEMI), em 2013, do total de calçados produzidos pela indústria brasileira, 21% eram destinados aos pés de crianças e bebês. Entre 2011 e 2012, enquanto a produção geral de calçados cresceu aproximadamente 5,5%, no segmento infantil o incremento foi de 12,7%, saltando de 164 milhões para 184,9 milhões de pares.
No varejo de calçados, apresentam-se como opção três tipos de lojas: as multimarcas, tipo mais comum e que trabalha simultaneamente com vários fornecedores e modelos de calçados; a franqueada, que negocia especificamente os modelos fabricados pela marca representada; e as lojas de fábrica, que além de, na maioria das vezes, só negociarem o próprio calçado também contam com preços competitivos.
Para saber mais informações sobre um negócio varejista de calçados, acesse Varejo Calçados no portal SEBRAE em http://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/Busca?q=varejo%20cal%C3%A7ados
