Em momentos de crise, a sua equipe de venda deve estar muito bem preparada. Para isso, é preciso mantê-la capacitada e motivada para enfrentar a concorrência, atrair e conquistar novos clientes. Os vendedores devem conhecer bem o produto, o serviço e a concorrência. Mais que isso: devem ser verdadeiros consultores, apresentando soluções para os problemas do cliente.
Confira dicas para fazer seus vendedores aumentarem a produtividade:
1- Estabeleça objetivos
Acompanhe sua equipe com metas específicas, mensuráveis e atingíveis. Determine em qual período deve ser alcançada. Exemplo:
– Aumentar em x% o ticket médio de venda de uma linha nos próximos dois meses;
– Campanha de redução de estoque: reduzir em x% o estoque de determinado produto ou linha de produto a cada semana;
– Aumentar em x% a taxa de conversão (orçamento x pedidos fechados) nos próximos 30 dias;
– Efetivar a migração de X clientes para um pacote de serviços mais completo e de maior valor agregado para a empresa, no próximo trimestre.
2- Reforce as estratégias de marketing
O marketing deve apoiar as vendas. Neste sentido, divulgue a marca; tenha material promocional; mantenha canais de comunicação com o cliente; monitore o comportamento de compra, as preferências e tendências dos clientes; e analise e direcione estas informações para a equipe vendas.
3- Separe bem as tarefas
É comum em micro e pequenas empresas o proprietário fazer as vendas, a entrega e a cobrança. Porém, o ideal é dividir uma pessoa para cada área. Por exemplo, o vendedor não pode ser responsável por cobrar um cliente, pois futuramente não terá abertura para realizar novas vendas este consumidor.
4- Seja franco com sua equipe
Aproxime-se dos colaboradores com conversas francas sobre a situação do mercado e da empresa, e exponha sobre a necessidade de manter o faturamento e os negócios. Quando os colaboradores sentem que são valorizados, é comum contribuírem com sugestões, ideias inovadoras e com a busca de soluções. Cabe ao empresário criar o espaço para que as contribuições possam fluir por toda a empresa.
As empresas que não têm os seus colaboradores inteirados de todos os seus momentos – bons e não tão bons – terão mais dificuldade em tempos difíceis, pois quando eles não se sentem partes da empresa, ficam no aguardo de decisões, o que sobrecarrega o empresário.
5- Seja um líder
Liderar é fundamental para se atingir os objetivos da empresa, sendo fator de competitividade e crescimento dos negócios de sucesso! Nesse momento, o seu papel de líder é mais do que fundamental, é imprescindível. O líder deve, entre outras coisas, usar sua habilidade de influenciar pessoas a realizarem as ações necessárias para contornar a crise, usando uma comunicação que cause impacto positivo na equipe. Deve ainda promover a comunhão entre as necessidades e interesses da empresa e as necessidades e interesses da equipe. É uma posição delicada, que exige equilíbrio e discernimento.
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Fonte: Alavanque sua empresa em tempos de turbulência, do Sebrae em SP.
Edição: Fernanda Peregrino, da FC Comunicação.
Imagem: Freeimages.com
