É fundamental mapear os negócios da região onde sua empresa funciona; todos disputam o bolso do cliente que passa por ali
Uma das principais perguntas feitas por empreendedores no balcão Sebrae é: que negócio eu posso abrir? Esta não é uma pergunta a que se possa responder de pronto. O empreendedor tem que se identificar com algum negócio. É sempre válido ter algum contato anterior ou experiência com algum empreendimento.
Esta semana meu irmão me ligou interessado em abrir uma loja de produtos odontológicos. Queria saber se era viável ou não. A primeira coisa que respondi foi: para este tipo de negócio, e no varejo como um todo, é preciso comprar bem.
Considerando o tipo de produto que ele quer comercializar, é fundamental identificar de quem comprar (os fornecedores) e os concorrentes existentes. É importante ainda fazer um plano de negócio, por meio do qual se pode fazer o planejamento do negócio e, principalmente, checar sua viabilidade. Até mesmo na área de franquias, onde existe uma marca consolidada, há riscos e nem sempre um negócio pode dar certo.
Tudo começa no mercado! É preciso responder às seguintes perguntas: para quem e onde se quer vender? O que o mercado exige daquele tipo de negócio? Qual será seu diferencial em relação a seus concorrentes?
Neste texto, abordarei de forma mais aprofundada a questão da concorrência, que é reconhecida pelos empresários mas pouco conhecida.
Brigando pelo bolso do consumidor
Costumo dizer a meus clientes que, para um produto ocupar uma prateleira, é preciso retirar outro. Espaços limitados. Bolsos limitados. A grande luta é pelo bolso do consumidor, e por isso o olhar concorrencial deve ser ampliado.
Quando o Mcdonalds decide abrir uma nova loja, no estudo de localização é mapeado, em um raio de determinados quilômetros no entorno da futura loja, toda as possibilidades que o consumidor tem para saciar sua fome ou vontade de comer. Identificam até mesmo carrinhos de cachorro-quente…
A concorrência não é apenas aquela que comercializa um produto similar. A luta não é apenas entre os salões de beleza da Avenida São Francisco (onde eu moro), é pelo dinheiro que eu disponho, pois posso escolher mudar a cor de meu cabelo ou comprar o vestido novo que vi na vitrine da G Gomes ou adquirir a nova linha de produtos para o rosto do Boticário. Os “marketeiros” chamam isso de share of pocket ou, simplesmente, a luta pelo bolso do consumidor.
Outro exemplo do nosso dia a dia está relacionado à compra de presentes para aniversários. Minha filha tem sete anos e sua classe conta com 35 alunos, o que significa que pelo menos uma vez por mês tenho um aniversário para frequentar. Minha decisão será entre comprar um livro ou um vestido ou uma boneca Polly. A concorrência pelo recurso que reservei para comprar o presente não é entre os fabricantes de brinquedos ou entre as lojas de brinquedos ou de roupas e livros, mas entre todos estes, pois só depois de escolher que tipo de produto comprarei, decido onde (loja) e qual (fabricante). E, se por acaso, decidir em casa que comprarei um livro, posso ir ao shopping e comprar em uma de suas lojas ou comprar em uma loja na internet.
A mente do consumidor é realmente complexa a ponto de os profissionais de marketing criarem outro termo bastante estudado: o share-of-mind, que nada mais é do que o nome da primeira empresa que vem à mente do consumidor naquele setor de negócio. Neste caso, o objetivo é fazer com que uma marca e/ou produto ocupe um lugar na mente do consumidor. Isso significa que quando estou no shopping para comprar o presente da coleguinha de minha filha, além de considerar os recursos financeiros que tenho, quando decido por comprar um brinquedo, por exemplo, algumas marcas e redes de lojas específicas já podem estar gravadas em minha mente. A concorrência acontece também na mente do consumidor.
Mapear e analisar seus concorrentes, atuais e potenciais, é de vital importância para quem quer abrir ou já é empresário. Eis algumas perguntas que podem ajudá-lo neste processo:
– Quem é o seu concorrente (nome, localização, tempo de existência etc)?
– Para seus principais concorrentes, descubra quais suas principais forças e fraquezas, preços e condições de pagamento, mix de produtos, estratégias de promoção.
– O que você oferece ao seu cliente e a concorrência não (qual o seu diferencial competitivo)?
– O que o concorrente oferece e você não (qual o diferencial competitivo dele)?
Você pode complementar estas perguntas com questões que sejam importantes em seu ramo de negócio. Lembre-se ainda de observar os movimentos que ocorrem em seu mercado e ficar de olho nos potenciais concorrentes que podem surgir.
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Edição: Fernanda Peregrino, da F&C Comunicação e Projeto.
