A estrutura da área de vendas de uma pequena empresa depende dos seguintes
fatores: dimensão da empresa; produto, ou serviço a ser comercializado; especificidades do produto, ou serviço; grau tecnológico do produto, ou serviço; dispersão
geográfica dos atuais clientes; modelos de organização da equipe de vendas

Ao montar uma equipe de vendas, é preciso levar-se em conta os seguintes fatores:
• Geográficos: distribua os elementos da sua equipe pelas regiões mais
relevantes. Cada vendedor tem uma
região, podendo vender todos os
produtos da empresa. Os vendedores passam a conhecer melhor
os clientes, criam uma relação mais
próxima e conseguem gerir melhor
os deslocamentos.
• Produtos: cada vendedor é responsável por um produto ou por um
conjunto de produtos da empresa. No caso da comercialização de produtos que exigem conhecimentos técnicos específicos, os clientes têm
que ser bem informados e o vendedor não pode demonstrar ignorância
sobre o que está vendendo.
• Tipo de cliente: se a empresa tem clientes diferenciados, que obrigue a diferentes abordagens por parte do departamento, os vendedores devem se
especializar nos ramos de cada um deles. Por exemplo,: a empresa pode ter
pessoas que se dediquem apenas aos atacadistas e outras só ao varejo. Esta
é uma boa opção para se prestar uma maior atenção às necessidades de
cada tipo de cliente. Mas, se os clientes com características semelhantes estiverem muito dispersos no país, o trabalho pode tornar-se mais complicado.
• Sistema misto: se a sua empresa já atingiu uma dimensão considerável,
o empresário pode optar pela distribuição complexa por região/produto, região/cliente ou região/produto/cliente.
A organização não é tudo. É importante também ter flexibilidade para manter
os funcionários motivados. O roteiro de visita deve ser rigoroso e é indispensável analisar cuidadosamente cada cliente, verificando as compras médias e a
última compra de cada um deles. A motivação da equipe de vendas também,
não pode ser deixada de lado.