No post de hoje, vamos direto ao assunto! Confira cinco ações que podem fazer a sua loja vender mais e melhor:
1) Quando o cliente entra na loja (abordagem)
A parte crítica da venda são os primeiros 30 segundos. Durante a abordagem, o vendedor tem dois objetivos importantes: conseguir a atenção favorável do cliente; e estimular seu interesse positivo. Por isso, é importante seguir três procedimentos:
- Cumprimente e diga o seu nome.
- Deixe o cliente olhar à vontade.
- Se ele realmente estiver interessado, irá lhe procurar.
2) Apresentando o produto
Neste ponto da venda, o importante é fazer o cliente participar da apresentação. Por isso, faça o cliente pegar o produto, manuseá-lo e experimentá-lo. Com ele participando, a apresentação fica mais fácil.
Outra dica é conquistar pequenas concordâncias do cliente. No final, com tantas concordâncias, ficará difícil para o cliente fugir do tão esperado “sim”.
3) Quebre o paradigma do preço
Os clientes buscam o menor preço, por isso, é importante quebrar este paradigma. Adote a seguinte estratégia: nunca informe o preço de supetão. Fale dos benefícios antes, diga o preço e depois finalize com mais benefícios.
4) Como lidar com as objeções
Em regra, as objeções podem ser agrupadas em sete categorias:
- Qualidade.
- Preço.
- Competidores.
- Eficiência.
- Durabilidade.
- Serviços.
- Pós-venda e garantias.
O mais importante é nunca responder a uma objeção sem saber em qual ou quais das categorias ela se encaixa.
5) Fechando a venda
A melhor maneira para fechar a venda é não esperar muito, não prolongar muito a demonstração sem motivo. Fique ligado para algumas deixas que sinalizam o interesse pelos produtos:
- “Quando eu vou receber a mercadoria?”
- “Quando devo pagar?”
Quando isto acontecer, o vendedor deve fechar a venda. Confira, alguns métodos básicos para fechar a venda:
- Fechamento assumido: usando a palavra-chave “Quando”. Ex.: “Quando você quer receber a geladeira?”
- Tentativa de fechamento: usando um teste de como o cliente está reagindo à sua proposta. Ex.: “Concordamos que a camisa ficou ótima. Posso mandar para o pacote?”
- Fechamento alternativo: convidando o cliente a tomar uma decisão. Ex.: “Então, concorda que é um bom negócio….”
- Fechamento com ação: solicitando ao cliente que lhe dê o pedido. Ex.: “Então está tudo certo. Acompanhe-me até o caixa.”
- Fechamento no resumo: o vendedor lista os itens da compra e pede ao cliente para verificá-los. Ex.: “1 camisa, 3 pares de meia, 1 calça jeans, 2 camisetas… Por favor verifique a lista e
dê o seu OK.” - Fechamento com incentivo: oferta de um estímulo. Ex.: “Um desconto por um período de tempo. A virada da tabela.”
…
Fonte: cartilha Venda Melhor Dia dos Pais, do Sebrae SP.
Edição: Fernanda Peregrino, da FC Comunicação.
Imagem: Public Domain/Pixabay
