5 frases certeiras para abordar clientes e começar uma venda

A equipe de vendas é o
principal porta-voz da sua pequena empresa para os clientes. Por isso, ela deve
estar sempre bem preparada para esclarecer dúvidas e ajudar os clientes. É
comum que as pessoas fiquem com a impressão de que estão sendo “seguidas”
pelos vendedores ao entrar em uma loja ou mesmo irritadas pelo descaso de
outros. “Às vezes, o vendedor faz muitas perguntas objetivas que podem gerar um
desconforto”, resume Mário Rodrigues, especialista em vendas e diretor do
Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas).

Para
Américo José da Silva Filho, sócio-diretor da Cherto Atco, divisão de
treinamento do Grupo Cherto, o vendedor precisa controlar a ansiedade para não
afastar os consumidores. “Quando o cliente vai até o lugar, ele precisa de
algo, mas cabe ao vendedor tentar descobrir o que é antes de sair oferecendo
mil coisas”, ensina.

“Ele
precisa ter a sensação de que ele está comprando e não de que outro estar
vendendo”, completa Marcelo Ortega, palestrante de vendas e consultor
empresarial. Veja algumas frases para abordar o cliente de outra maneira.

1. “Bom dia, tudo bem?”

A
tática mais comum para abordar um cliente é o vendedor questionar se pode
ajudar. “E o cliente responde que só está dando uma olhadinha”, diz Filho.
Nesses casos, o ideal é apostar na simplicidade. Para Ortega, o importante é o
vendedor agir com naturalidade e não parecer muito mecânico ou protocolado.

Tome
cuidado para não pressionar muito o cliente de cara. Deixe que ele tenha um
tempo entre os produtos antes de abordá-lo novamente. Frases como “tem certeza
que não vai levar” podem intimidar e fazer o consumidor se afastar do seu
negócio.

2. “Já conhece nossa loja?”

Quebrar
o gelo é uma tarefa difícil e uma postura agressiva pode assustar um potencial
cliente. Para Rodrigues, essa simples pergunta pode ajudar o vendedor na hora
de oferecer os produtos ou a sua ajuda. “Se a pessoa já é cliente, o vendedor
pode oferecer determinado produto e, se não é, pode apresentar a marca e as
seções da loja”, explica.

3. “Tem algo específico que
você gostaria de ver?”

Uma
das principais habilidades de um vendedor de sucesso é ter uma capacidade
investigativa que não soe invasiva para os clientes. Perguntar se a pessoa
procura por algo em particular ajuda a apresentar sugestões mais focadas e de
acordo com o problema que o cliente deseja solucionar. “Se for para presentear,
posso oferecer um produto mais diferenciado, por exemplo”, conta Rodrigues.

4. “O que você acha disso?”

Saber
perguntar e escutar o que o cliente deseja é a chave para começar bem o
processo de venda. “O varejo precisa de gente mais motivada e não o cara
forçado, que é reativo e faz só o protocolar”, afirma Ortega.

Para
Rodrigues, demonstrar uma vontade genuína de ajudar o cliente faz aumentar as
chances de fechar negócio. “Dessa maneira, você vai acabar fazendo perguntas e
sugestões boas para ajudar o cliente”, diz.

5. “Veja os detalhes desse
produto”

Para
abordar um cliente que está observando determinado produto da empresa, por
exemplo, o ideal é não pressionar para que ele se encaminhe o mais rápido
possível para o caixa. “Vendedor não tem que falar muito, tem que lembrar que o
cliente sabe o que ele quer comprar”, afirma Filho.

Em
uma loja de roupas ou sapatos, por exemplo, o vendedor pode sugerir que o
cliente experimente o produto no provador. Depois, vale a pena focar nas
qualidades e nos benefícios.