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Venda porta a porta funciona para pequenas empresas?

Respondido por Daniela Khauaja, especialista em marketing, ao Portal Exame
Diversas grande empresas estão escolhendo a venda porta a porta como mais um canal para distribuir seus produtos. A Unilever, O Boticário, a Nestlé estão explorando essa opção. Sem falar das empresas de cosméticos, como Avon, Natura e Mary Kay, que têm larga experiência neste tipo de venda.
Por um lado, parece incrível que, com a crescente urbanização, ainda seja possível oferecer produtos na casa dos consumidores. Porém, essa é uma estratégia de sucesso para grandes empresas e uma alternativa viável para pequenas e médias.
Para os consumidores, comprar produtos em casa representa conforto, praticidade, privacidade e, às vezes, acesso a marcas que não são comercializadas em suas cidades. Além disso, o vendedor costuma construir relacionamentos com seus clientes e, com o tempo, passa o conhecer suas preferências.
É comum os vendedores promoverem reuniões com seus compradores em sua própria residência ou na de um deles, fazendo com que se conheçam e troquem experiências. Com isso, formam-se pequenas comunidades em torno da marca. Além de ser uma forma de conhecer de perto o consumidor de seus produtos, essa venda é interessante para pequenas empresas porque pode representar um baixo investimento, quando comparado com outras formas de distribuição.
Para se sair bem neste canal de vendas, recrute vendedores que se identifiquem com a sua marca e que estejam alinhados com o perfil da sua empresa. Essas pessoas devem se extrovertidas, eloquentes e bem relacionadas nas suas regiões geográficas.
Treinamento é essencial. Os vendedores devem conhecer as características e os benefícios de seus produtos na ponta da língua. Eles costumam ser chamados de consultores por prestarem um serviço aos clientes.
Se permitir que seus vendedores comercializem marcas de ouras empresas, seja criterioso e escolha marcas que não sejam concorrentes e que tenham a ver com a identidade da sua marca.
Estabeleça metas e motive os vendedores. Para reduzir seus custos e garantir o crescimento, transforme os vendedores em parceiros de negócios e atrele a remuneração ao volume de vendas. Quanto mais ele vender, mais ganha.
Daniela Khauaja é especialista em marketing pela Western International University de Londres e coordenadora da área de marketing de pós-graduação da ESPM.
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