Criar um elo forte com o seu cliente é essencial para o processo de fechamento de uma venda ou contratação de serviços. Mas, como profissional, como você busca estreitar essa relação e conquistar novos prospects, ou seja, clientes em potenciais que entendam o valor da sua solução?
O rapport é uma técnica ideal para construir um bom relacionamento com aqueles que já são seus clientes e para conquistar novos potenciais clientes e, por isso, é bastante utilizado por profissionais de vendas, advogados e quaisquer outros segmentos.
O que é rapport?
Termo de origem francesa, o rapport significa conexão próxima e harmonia com outros. No mundo profissional, esta técnica é usada para estabelecer relação entre profissional e cliente de modo que esta relação mais estreita ajude a aumentar as chances de sucesso nas suas vendas e contratação de serviços.
Dentre os principais benefícios das técnicas de rapport, podemos citar:
- O estabelecimento de uma conexão de forma mais ágil com o cliente;
- Ao compreender o lead (cliente), é mais fácil conduzi-lo pela jornada de compra;
- Ajuda a gerar confiança e segurança;
- Melhora o relacionamento estabelecido com o cliente;
- Facilita a prospecção de novos leads.
Para desenvolver o rapport é necessário, entretanto, seguir alguns passos essenciais. Afinal, confiança não é gerada a partir do nada, certo? Abaixo selecionamos alguns pontos para ajudá-lo a aplicar esta técnica:
- Analise o prospect
Estudar o terreno onde você atua é o primeiro passo para um rapport bem desenvolvido. Uma análise detalhada do lead lhe ajudará a criar os gatilhos certos para estabelecer uma relação mais estreita.
Neste contexto, os conteúdos são preciosos na geração de rapport. Muitos clientes chegam a sua empresa através de informações disponibilizadas em redes sociais, sites, etc. Desta forma, o cliente passa a enxergá-lo como autoridade no assunto.
E isto, logicamente, reflete em confiança, credibilidade, autoridade e cria bastante engajamento para que o seu trabalho seja reconhecido e requerido.
- Utilize a técnica do espelhamento
A técnica do espelho é o ato de reproduzir o comportamento do outro, ou seja, colocar-se no lugar da pessoa e repetir as mesmas ações para compreender a forma que ela pensa. Este mecanismo, quando usado com sutileza, gera empatia e identificação com o lead ou potencial lead.
- Cuidado com o tom da sua voz
Se você trabalha no atendimento direto ao cliente, o seu tom de voz é parte essencial para prospectar clientes e estreitar a relação com eles. Desta forma, a tonalidade de voz deve ser parecida entre cliente e profissional.
Se o tom de voz do lead é calmo, por exemplo, mantenha a mesma intensidade. Agora, se o lead é uma pessoa mais calorosa e animada, é importante tornar a conversa mais dinâmica.
- Mostre interesse no lead
Para gerar rapport, é preciso que você demonstre verdadeiro interesse no seu cliente fazendo, por exemplo, perguntas pertinentes para mostrar que você está realmente preocupado em ajudá-lo.
No trato pessoal, é importante sempre olhar nos olhos e manter o bom humor. Profissionais extrovertidos e empáticos tendem a lidar melhor com os seus clientes.
- Adapte o rapport para cada cliente
A técnica de rapport precisa ser ajustada para cada cliente. No caso de um cliente em processo de divórcio, por exemplo, é importante que você deixe claro que está ao lado dele nesta fase de vida tão sensível, por exemplo.
Lembre-se: criar rapport é estabelecer sinergia com seu lead, sempre focando em fazer o atendimento ser o mais pessoal e efetivo possível.
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