Quem tem um negócio e quer fazer expansão de mercado para outras regiões do território brasileiro, tem que se planejar detalhadamente. Se o propósito é aproveitar as centenas de oportunidades de negócios que a Copa do Mundo FIFA 2014 está trazendo ao País, é preciso começar a agir. Afinal, se das 27 unidades da federação brasileira apenas 12 serão cidades-sede, as oportunidades de negócios que existem no Brasil podem alcançar a todas.
Mas a agilidade necessária agora, não poderá custar a eficácia do projeto empresarial. Esse empresário, além de conhecer, por exemplo, potencialidade de consumo e perfil dos consumidores daquela determinada localidade, vai precisar levantar custos, prever receitas e, muito possivelmente, definir processos produtivos e/ou logísticos.
Embora não seja uma citação conclusiva, porque depende de uma séria de especificidades do negócio, esses exemplos não podem deixar de incluir a representação comercial: uma das formas mais usuais de expandir negócios.
A escolha de um representante comercial exige critérios bem definidos. Ele é quem intermedia e facilita o relacionamento entre o fornecedor do produto e o cliente. Em um país de dimensões continentais como o Brasil, os representantes não registrados no Conselho de Representantes Comerciais (Core) podem se configurar como um risco a mais. Isso porque o registro para o representante é imposto pela Lei Lei nº 4886/1965 alterada pela Lei nº 8420/1992, é obrigatório. Ou seja, a contratação de um representante sem registro incorre em um relacionamento comercial com a parte no exercício ilegal da função. Mas esse não é o único cuidado. Veja uma lista com alguns critérios:
1) Defina o tipo de contratação
2) Defina os critérios para atuação
3) Pesquise onde buscar representantes
4) Defina os critérios de escolha do representante
5) Formalize o contrato
6) Planeje as vendas
7) Escute seu representante
8) Pratique o relacionamento “ganha-ganha”
Mas o empresário não precisa fazer este trajeto sozinho. Uma ferramenta do Sebrae – o Comércio Brasil – realiza a aproximação comercial com foco na prospecção e integração de canais de comercialização para micro e pequenas empresas de todo país. A ferramenta, dirigida a empresas formais dos setores industrial, comercial e agrícola, inclusive cooperativas e associações, é realizada por intermédio de agentes de mercado nos estados que, ao aplicarem a matriz de diagnóstico identificará se a empresa está apta a participar do Comércio Brasil. Esse diagnóstico aborda pontos relacionados a comercialização (conhecimento do mercado, políticas de preço e logística).
Após diagnosticar a empresa e classificá-la em apta, os Agentes de Mercado irão prospectar canais de comercialização, além de divulgar a empresa e seus produtos na Rede e em eventos destinados à aproximação comercial. Em seguida, inicia-se a fase de “operação da rede”, quando é realizada a aproximação entre as empresas ofertantes e representantes/canais de comercialização, que podem estar localizados no mesmo estado da empresa ofertante ou em outro estado participante.
Para saber mais sobre os critérios para contratação de um representante comercial, acesse aqui.
Visite também a página eletrônica do Conselho Federal dos Representantes Comerciais.
Obtenha neste link mais informações sobre o Comércio Brasil.
