Não é mera coincidência que relacionamentos pessoais e profissionais possuam entre si muitas semelhanças, principalmente quando analisados os fatores que os levam a obter êxito. Um bom relacionamento é construído gradualmente, baseado em um processo contínuo de geração de benefícios mútuos entre as partes, além da superação de dificuldades encontradas no caminho. Relações harmoniosas e sustentáveis se fortalecem a partir do contato, da interação entre pessoas com interesses afins e expectativas que se alinham no decorrer do processo de aproximação. As partes podem até ter objetivos distintos, mas em algum momento do relacionamento estes se complementam, se somam e configuram uma interdependência saudável.
Em uma relação pessoal relevante, seja ela de amizade, seja afetiva, associamos a outra parte como indispensável em algum aspecto da nossa vida, associamos sua lembrança a algo marcante que vivemos e, por fim, sentimos falta e criamos vínculos que são fundamentais para o nosso bem-estar. Por exemplo, quem não se lembra de um amigo, um familiar ou alguém próximo, ao passar por uma situação delicada na vida, como um acidente fatal ou perda? Ou quando conquistamos algo importante que queríamos, muitas vezes não contamos com pessoas a nossa volta? Nossas relações mais perenes são aquelas que por algum motivo se tornam indispensáveis na nossa vida, por meio da qual há troca de valores e benefícios.
Relacionamento de negócios
Em uma relação de negócios saudável e de resultados concretos não é diferente. Há sempre uma troca bilateral, seja de produtos e serviços, seja de valores, conhecimento, ideias e soluções. Nessas relações, há sempre expectativas de uma parte com a outra e essa situação é recíproca. Para que a relação se mantenha, essas expectativas precisam sempre ser repactuadas, ou seja, as partes precisam se manter em contato contínuo. As transações não precisam ser necessariamente financeiras. Elas podem ser de cunho social, espiritual ou ideológico, mesmo na relação entre duas empresas ou entre uma empresa e seu consumidor. O importante é se preocupar em reforçar o relacionamento, realinhar as expectativas e saber o que o outro necessita para manter sua oferta sempre relevante e indispensável.
Entretanto, há diferenças básicas entre os dois tipos de relação. Quando a motivação é pessoal, nem sempre a moeda de troca é clara, objetiva. Uma pessoa pode se doar mais que outra e mesmo assim as duas se manterem plenamente satisfeitas na relação. Já quando a motivação é de negócios, a balança precisa estar mais equilibrada e as expectativas mais alinhadas. O benefício que ambas as partes colhem precisa ser tangibilizado. Os resultados precisam ser claros. Se na relação há fins lucrativos, ela precisa dar lucro. Se o fim é social, isso precisa ser alcançado e demonstrado objetivamente. A relação precisa contribuir para as satisfazer as expectativas de ambas as partes.
Teoria de Rede
Já se foi o tempo em que bastava uma empresa produzir e outra comprar para ficarem satisfeitas e leais. Isso pode ser facilmente superado pela concorrência. Hoje, cada vez mais, todo produto vem seguido de serviços, por mais que sejam menos observados em alguns segmentos do mercado. Serviços são realizados por meio de relacionamentos entre pessoas, mesmo que essas sejam treinadas para terem um comportamento impessoal ao representar a organização em que trabalha. Daí surge a Teoria de Rede (ou de Interações), que deu origem ao Marketing de Relacionamento e ao Marketing Direto. Essa teoria diz que “Marketing são todas as atividades da empresa com a finalidade de construir, manter e desenvolver relações com o cliente”.
Desse modo, torna-se fundamental para qualquer empresa o planejamento de suas relações, assim como dos momentos de se expor, de iniciar contatos com interessados (stakeholders) em sua proposta, sendo eles clientes ou fornecedores ou terceirizados ou parceiros ou funcionários. Para realizar as suas relações externas, as pequenas empresas – principalmente, aquelas que estão entrando no mercado ou que possuem objetivos de expansão ou conquista de novos mercados – necessitam identificar e aproveitar as oportunidades de exposição e aproximação com outras empresas, sobretudo aquelas que tenham afinidade com o seu negócio e que demandem o que ela pode ofertar.
Algumas dessas oportunidades podem ser encontradas em feiras, mostras, exposições e em encontros de negócios, que se utilizam de metodologias como rodadas ou sessões de negócios. Há também outras possibilidades de realizar aproximações comerciais, como os cadastros de fornecedores ou as bolsas de negócios, sistemas que visam o cruzamento de demandantes com ofertantes. Essas e outras oportunidades são promovidas pelo Sebrae regularmente para apoiar as micro e pequenas empresas na suas relações comerciais.
Comércio Brasil
Com o intuito de facilitar o acesso e o relacionamento sustentável entre as micro e pequenas empresas e os canais de comercialização, o Sebrae criou em 2005 o Comércio Brasil. Por meio de uma rede de agentes especializados, denominados Agentes de Mercado, a Rede Nacional Comércio Brasil procura identificar novas oportunidades de mercado, disponibilizando mecanismos para abertura e expansão do mercado das empresas participantes; estabelecendo alianças e parcerias de negócios; e contribuindo para a manutenção e/ou incremento do faturamento das micro e pequenas empresas, dentro e fora dos estados.
Os Agentes de Mercado aplicam, entre os candidatos a participar da iniciativa, a Matriz de Diagnóstico, a fim de identificar se a empresa está apta a participar do Comércio Brasil. Esse diagnóstico aborda pontos relacionados à comercialização (conhecimento do mercado, políticas de preço e logística). Após diagnosticar a empresa e classificá-la em apta, os Agentes de Mercado irão prospectar canais de comercialização, além de divulgar a empresa e seus produtos na Rede e em eventos destinados à aproximação comercial. Finalmente, inicia-se a fase de “operação da rede”, quando é realizada a aproximação entre as empresas ofertantes e representantes/canais de comercialização, que podem estar localizados no mesmo estado da empresa ofertante ou em outro estado participante.
Entretanto, aproximações comerciais podem ser operadas tanto pelos Agentes de Mercado do Comércio Brasil, como podem ocorrer no âmbito de Encontros de Negócios realizados pelo Sebrae ou pelos sistemas online anteriormente citados. O grande diferencial da atuação dos Agentes de Mercado é que eles podem ajudar a empresa a estar continuamente atualizada sobre as demandas e nas oportunidades de aproximação dos canais de comercialização. Além disso, podem promover o intercâmbio entre as duas partes, identificando inclusive os caminhos com maior potencial de sucesso.
Encontros de Negócios do Programa Sebrae 2014
Nesse mesmo sentido está sendo realizado em 2012, o segundo ciclo de 14 Encontros de Negócios do Programa Sebrae 2014, com um diferencial a mais: além de passarem pelo diagnóstico do Comércio Brasil, as empresas participantes são avaliadas em seu nível de competitividade frente às oportunidades geradas pela Copa do Mundo FIFA 2014. Em seguida, são preparadas para atender os requisitos dessas oportunidades e, nos Encontro de Negócios realizados nas 12 cidades-sede, são aproximadas a demandantes relacionados ao megaevento, muitos deles com atuação internacional.
Essas oportunidades representam para as empresas participantes a chance de alcançarem patamares mais altos de competitividade, além de serem acompanhadas de perto pelo Sebrae até 2014 para que consigam manter e fortalecer esse ganho e os relacionamentos efetivados durante o processo. Esse é um dos legados que um bom relacionamento frente a oportunidades de negócios oferece.
Referências
– Portal Sebrae 2014;
– STONE, Bob. Marketing Direto, São Paulo: Nobel, 1992;
– GRÖNROOS, Christian. Marketing: gerenciamento e serviços. Rio de Janeiro: Campus, 1995.
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Edição: Fernanda Peregrino, F&C Comunicação e Projetos.
