Planejar ações de vendas e, por meio de avaliações sistemáticas, ampliar o índice de acerto e corrigir erros cometidos, é uma forma de empresas aumentarem a competitividade no mercado, faturar mais e entender melhor seu público.
Adotar um controle de vendas possibilita ao empresário prever receitas futuras e, consequentemente, programar as compras da empresa. Além disso, torna-se mais fácil acompanhar o comportamento mensal das vendas, as variações devido à sazonalidade, bem como o prazo médio concedido para os pagamentos realizados a prazo.
O controle de compras é algo possível em consequência do controle de vendas, possibilita ao empresário a melhor distribuição de compras para meses seguintes, baseando-se nas previsões de vendas e nos compromissos assumidos. Esse controle permite a determinação do prazo médio das compras.
São parâmetros que podem ser usados para checar o desempenho da empresa:
Nível de faturamento – Depoimentos de vendedores e representantes de vendas sobre o impacto do esforço da empresa junto ao mercado consumidor;
Grau de lucratividade – Contudo, para que se possa planejar, é necessário que se disponha de controles de vendas eficazes, que realmente reflitam os resultados obtidos. Para que a eficácia seja possível no planejamento e na avaliação das vendas, deve-se agir em dois estágios:
Controles
1) Sistema de controles (estatística) eficiente
Obtido com a checagem periódica do:
- Relatório de desempenho da empresa em período determinado, bem como de cada vendedor ou representante;
- Volume de vendas obtidas, total e por linha de produtos, identificando produtos de maior saída e/ou com maior margem de lucro;
- Comparativo de evolução das vendas por período (da empresa como um todo e por vendedor ou representante);
- Quadro de metas de vendas a serem atingidas;
- Número de clientes novos em relação a clientes antigos da empresa;
- Índice de inadimplência das vendas no período e quadro comparativo com períodos anteriores. Deve ser calculado levando-se em consideração o valor total a receber do período contra o que realmente foi recebido. A comparação do valor recebido com as vendas do período pode distorcer o resultado;
- Valor médio das vendas, calculado com o valor total das vendas dividido pelo número de vendas realizadas;
- Número de itens por venda, calculado com o volume total de itens vendidos, dividido pelo número de vendas realizadas;
- Estatística da taxa de conversão de vendas, calculada com o número de vendas realizadas, dividido pelo número de clientes atendidos.
A periodicidade dos relatórios deve ser adaptada à cultura da empresa.
Vendas
2) Acompanhamento de vendas
A função essencial da gerência é acompanhar o processo de vendas, estimulando vendedores ou representantes a avaliar os resultados obtidos e buscar novos desafios.
Assim, algumas funções não podem ser abandonadas:
- Realizar reuniões semanais de acompanhamento dos dados, estimulando toda a equipe para buscar os resultados estabelecidos;
- Orientar, para que os resultados não tenham apenas um efeito de curto prazo;
- Cobrar a equipe, mas formar grandes vendedores;
- Rejeitar desculpas para o não cumprimento de metas, buscando encontrar com a equipe o real motivo e solucioná-lo;
- Não esquecer que é o chefe durante o horário de trabalho, mas que é saudável manter laços de amizade após o expediente.
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