Que tal inovar nos produtos e na estratégia de mercado para enfrentar a concorrência? Foi o que fez a Pumar, única fábrica brasileira de guarda-chuvas, guarda-sóis, tendas, ombrelones e cadeiras de praia, diante de mudanças no mercado.
Há mais de 10 anos, os chineses invadiram o País com guarda-chuvas mais baratos dos que os produzidos pela indústria. A saída foi se reinventar: a Pumar se deu conta que aliar produtos de qualidade à moda faria com que o negócio se mantivesse lucrativo.
Esta reviravolta aconteceu há cerca de oito anos, quanto Lúcia Pumar herdou a administração da fábrica da família. Ela e o marido, Emilio Cantini, projetaram as inovações que mais tarde dariam luz à marca Maria Pumar – linha de acessórios fashion para proteção contra o sol e o mau tempo –, hoje o carro-chefe do negócio.
“Os nossos preços de fabricação era muito maior do que o preço de venda dos guarda-chuvas chineses. Diante disso, ou fechávamos as portas ou arregaçávamos as mangas e inventávamos algo novo. Escolhemos a segunda opção!”, lembra Cantini.
O desafio era definir uma estratégia que abrisse as portas de um mercado no qual a concorrência chinesa não tivesse vez.
“A moda consegue vender produtos parecido com os dos chineses só que com valor agregado, e neste campo não há concorrência. Não fizemos nenhuma mágica, pois esta fórmula já estava testada em outros mercados. Apenas, a adequemos ao nosso.”, afirma Emilio Cantini.
Parcerias
O trabalho foi árduo já que a Pumar foi a única empresa brasileira produtora de guarda-chuvas que sobreviveu à forte concorrência asiática. Se houve outros empreendimentos, teria sido mais fácil fazer frente ao concorrente internacional e os resultados teriam sido mais rápido.
Outro fator que aumentava o desafio era a falta de financiamento para as iniciativas pretendidas. A solução foi simples e barata: recorrer à rede de parceiros que a indústria já tinha. O casal pessoalmente colocou o plano em campo e negociou parcerias.
“Fizemos parceria com os criadores de moda mais conceituados do Brasil, principalmente, aqueles com mais de 50 lojas e até franquia no exterior. Sentamos com cada um e propusemos colocar no mix de produtos deles o nosso guarda-chuva ou o nosso guarda-sol e outros produtos de praia. E a receptividade para a nossa proposta foi boa: 90% dos parceiros toparam colocar no mix deles de um a três produtos nossos.”, conta Emílio Cantini.
Graças à esta parceria a Pumar garantiu sua permanência no mercado. Por exemplo, a Maria Filó passou a vender em suas lojas a capa e o guarda-chuva; e a Salinas comprou o guarda-sol. A ideia deu tão certo que estes itens foram incorporados ao mix de produtos destas empresas parceiras, e o grande diferencial era a qualidade destas mercadorias, muito superior às chinesas.
“Há cerca de dois anos fui ao shopping Rio Sul e me deparei com produtos da Pumar em todas as lojas de um andar inteiro. Isso foi chocante! Ficamos muito satisfeito por ver que os nossos produtos realmente tinham se espalhado pelo mercado.”, lembra com alegria Cantini.
Grife própria
A Pumar queria mais resultados. Já tinha conquistado um público que procurava produtos de proteção contra sol e chuva, entretanto, boa parte dos lucros ficavam nas mãos dos parceiros, que cobravam em média três vezes mais do valor praticado pela fábrica. A fabricante queria ter um ganho igual ou superior ao que os parceiros tinham sobre os produtos Pumar. A partir daí, além de continuar fornecendo para as grandes marcas brasileiras do mundo da moda, a Pumar investiu numa grife própria: a Maria Pumar.
“Hoje, vendemos tantos nas lojas dos parceiros-concorrentes – o que continua nos ajudando a criar ‘consciência’ da existência dos nossos produtos –, quanto nas nossas, só que com um valor agregado muito maior.”, explica Emilio.
A Maria Pumar entrou em operação há um 1,5 ano. Foi lançada no Fashion Business, que ocorre no Rio de Janeiro, e logo depois a primeira loja foi aberta em Copacabana. Atualmente, a marca conta com três lojas: duas no Rio e uma em São Paulo. A meta é abrir 50 lojas até o final de 2013.
A grande sacada da Maria Pumar foi investir numa grife de proteção de sol e chuva e que combinasse os itens do mix de produtos, além de criar estampas modernas. São barracas, chapéus e viseiras feitos com tecido anti-UV; cadeiras de praia; e bolsas, chinelinhos e travesseirinhos de cabeça.
“Na nossa loja, você encontra uma capa de chuva que combina com a bolsa ou um guarda-chuva que combina com sapatilha ou chapéu.”, exemplifica o empreendedor.
Os produtos da Maria Pumar chamaram a atenção da mídia especializada em moda e tem aparecido em vários editoriais e matérias. Por isso, a empresa tem duas assessorias de imprensa, uma no Rio e outra em São Paulo, que trabalham para conquistar mídia espontânea para a marca. Além disso, a grife tem perfil nas redes sociais.
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