Como já tem se falado, muitas decisões de compras são tomadas pelos consumidores dentro das lojas. Segundo o artigo de Sandra Turchi para a Popai, há diversos estudos sobre isso, sendo um mais recente sobre pesquisa feita pelo grupo Ogilvy, em 700 lojas de 24 países, com 14 mil entrevistas, que afirma que 30% só definem a marca do produto que comprarão na própria loja, 10% dos consumidores mudam de idéia e compram uma marca diferente da que planejavam e 20% compram categorias que nem tinham a intenção de comprar antes de chegar ao ponto de venda.
Isso vem de encontro a necessidade de se trabalhar as ações de comunicação para serem realizadas nas lojas. Essas ações devem ter como objetivo criar experiências de compra memoráveis para o consumidor, de todas as classes econômicas. Pois, de acordo com Sandra, para muitos consumidores, a possibilidade de consumir é motivo de orgulho e inclusão social, principalmente em se tratando da baixa renda. As pessoas vêem no consumo muito mais do que a aquisição de bens. Assim como as classes de baixa renda buscam inclusão e a alta renda busca exclusividade, todos usam o consumo para adquirir “algo”, tangível ou não, e isso deve ser conduzido pelos empresários no sentido de fidelizar seus consumidores.
É interessante pensar no consumo e consequentemente nas vendas por esse ponto de vista. Ele dá a certeza de que investir em ações de comunicação nos pontos de venda é algo cada vez mais necessário e rentável.
Investir no PDV (ponto de venda), ao contrário que muitos empresários pensam não é caro e é para todos os portes de empresa. Não deixe sua micro ou pequena de fora. Antes de agir faça uma análise para saber exatamente onde sua empresa precisa de maiores e menores investimentos. A especialista em marketing, Filomena Garcia dá dicas para que o empreendedor descubra qual a melhor ação para o seu ponto de venda.
O primeiro passo é levantar os números médios do seu negócio para poder identificar suas fortalezas e pontos de atenção através da comparação com outras lojas do mesmo perfil e ramo de atuação, e com lojas vizinhas. O empresário pode fazer isso, por exemplo, respondendo às seguintes perguntas: Quantos consumidores passam em frente à sua loja? Quantos passam e olham? Quantos passam, olham e param? Quantos passam, olham, param e entram? Quantos passam, olham, param, entram e compram?
A partir daí, o empresário poderá identificar em qual destes pontos precisa melhorar:
- Fluxo de consumidores – desenvolvendo ações para atrair mais consumidores;
- Captura – como fazer com que eles parem em frente à sua loja e entrem;
- Conversão – técnicas para transformar as visitas em vendas.
Uma vez identificadas, as áreas devem ser trabalhadas com cuidado. Desenvolva junto a uma empresa especializada em PDV ações de comunicação que envolvam material diferenciado do usual com móbiles, displays, totens, faixas, painéis. Comunique-se dentro da loja. O cliente já sabe que você quer vender, mostre a ele que você deseja vender da melhor forma possível. Potencialize sua experiência de compra e veja os resultados.
Fonte: Popai Brasil
