Fonte: Exame (adaptado)
Ser um bom negociador é útil em várias áreas da vida. Para empreendedores, pode ser crucial na hora de fechar um bom contrato ou conquistar novos clientes. Mais do que discutir e argumentar, os especialistas defendem que os donos de pequenas empresas entendam o processo de negociação antes de começar.
Entender a posição de quem está do outro lado da mesa é importante para conduzir melhor a conversa. “A primeira coisa é ter o desejo profundo de ajudar o cliente a fazer o melhor negócio. Se você pensar como vendedor sempre, só no resultado, pode realizar aquela venda, mas comprometer as futuras”, indica Maurício Seriacopi, consultor e gestor empresarial da M2R2. Veja a seguir as dicas para não errar na hora de negociar.
1- Prepare-se antes de começar
Toda negociação depende do conhecimento das duas partes sobre o que está sendo negociado. Vale lembrar que este é sempre um momento de tensão e embate, por isso, confiar apenas na memória e deixar para decidir tudo na hora pode ser perigoso. Saiba até onde pode ir e entenda o seu limite na negociação.
2- Faça perguntas
O próximo passo é entender como o cliente pensa. Para isso, muitas vezes é preciso fazer perguntas. “O mais importante é conhecer rapidamente o cliente com quem está conversando, fazer perguntas sobre a finalidade daquele produto e o que ele quer alcançar fazendo aquela negociação. Isso vai ser importante para oferecer o melhor produto ou serviço de uma maneira que o comprador sinta-se muito mais atendido do que explorado”, diz Seriacopi.
3- Entenda a necessidade
Toda decisão acontece em função de uma necessidade. Por isso, com as perguntas feitas, é preciso entender a necessidade que levou o cliente até a negociação.
4- Sugira a solução
Um cuidado essencial é não querer antecipar a decisão e atropelar as outras etapas do processo. Muitas vezes, na ansiedade, o vendedor não deixa a negociação correr bem e perde a venda.
O negociador mais habilidoso entende porque a pessoa está disposta a entrar no embate, trabalha em cima dos motivos, argumenta e só então convida para a decisão.
