Boa tarde Cezar. A prospecção no transporte depende de uma estratégia bem definida e uma equipe de vendas organizada. Os membros do time não podem trabalhar com improviso, ainda mais quando se trata de uma transportadora.
Antes começar a buscar novos clientes, a gerência precisa avaliar os processos atuais e criar um planejamento de vendas. É essencial realizar esta etapa para criar relacionamentos com clientes novos e destacar a marca da empresa no mercado de transporte.

1 – Olhe para o seu portfólio

Olhe para sua carteira e entre em contato com clientes que já contrataram seus serviços. Retome os contatos e marque reuniões para apresentar a empresa e suas novidades. Mas, acima de tudo, busque entender o motivo do contato ter “esfriado” e o consumidor não ter entrado mais em contato com a transportadora.
Conservar quem já trabalhou com você, em um cenário de reorganização de processos de vendas, é muito mais importante do que conquistar novos clientes.

2 – Separe as tarefas

A prospecção no transporte não é o mesmo que vender, mas apresentar a transportadora para outras empresas e pessoas com potencial de se tornarem clientes.
Assim, caso alguém da equipe comercial for convidado para fazer uma visita oriente o profissional a focar em conhecer o local e não transformar a situação em uma venda. É importante separar as coisas para o cliente não ficar assustado com esta abordagem.
Prospectar é o primeiro estágio para criar um relacionamento comercial e pode não gerar uma venda no primeiro contato.

3 – Ofereça o seu produto a quem precisa

Receber indicações de algo que você não precisa é desagradável na vida pessoal. No âmbito profissional isso não é diferente e você pode se sentir desconfortável. Imagine fazer o mesmo com um cliente em potencial?
O profissional pode até atender o seu contato por educação e, por estar sem interesse, apenas gastar o seu tempo com algo que não trará futuro. Outra situação que pode ocorrer é você vencer por sua insistência. Ele pode até contratar o serviço da transportadora uma vez, mas não voltar a fazer negócios no futuro.
Assim, a falta de direcionamento nas vendas é algo grave e que não gera novos negócios e nem abre portas. Sempre estude o mercado e determine o público-alvo para evitar esse e outros tipos de problemas.

​​​​​​​4 – Alinhe o objetivo

O tempo é subestimado e, por isso, você deve saber como aproveitá-lo. O cliente sempre estará muito ocupado e conversar sobre investimentos em serviços não será sua prioridade. Assim como você, essa pessoa estará focada em manter a empresa competitiva no mercado.
Por isso é tão importante alinhar o objetivo do negócio para ter sucesso na prospecção no transporte. Dessa forma, você pode, junto com o setor de marketing, criar conteúdos relevantes, publicá-los em um blog e enviá-los por meio de uma newsletter.
Torne a transportadora atraente com essa abordagem e conquiste a atenção das pessoas. Quando você retomar a conversa por telefone, provavelmente, será mais fácil falar sobre uma empresa que já é conhecida por seu conteúdo.

​​​​​​​5 – Conheça o cliente

Como a informação é poder, ao realizar a prospecção no transporte, você precisa conhecer bem o cliente em potencial. Com isso, você mostra o quanto ele é importante para a transportadora e que você está ali para ajudá-lo a resolver suas “dores”. Conquiste esse parceiro comercial com muita pesquisa sobre a sua empresa e área de atuação. Não deixe de conhecer seus produtos ou serviços e leia muito a respeito de suas conquistas nos jornais, sites e redes sociais. É um diferencial enorme conhecer o seu público-alvo e saber como conduzir a negociação do seu jeito.

​​​​​​​6 – Componha um script realista

Jamais improvise quando falar com um cliente em potencial! Sempre prepare uma listinha com os tópicos que você precisa apresentar e saiba quem é a pessoa com o poder de compra. Não esqueça de apresentar a si mesmo e a transportadora para que o contato não seja considerado “invasivo, sem sentido e sem contexto”.
Para finalizar esta etapa, você não pode deixar de ouvir o contato e promover o diálogo para descobrir o que o cliente em potencial precisa! Dessa forma, você pode ajustar a estratégia de prospecção no transporte e ter uma negociação de sucesso.

​​​​​​​7 – Faça networking

São inúmeras as formas de fazer networking, ou seja, estabelecer uma conexão com outras pessoas importantes e empresas que possam se tornar parceiros comerciais. Por isso, você pode realizar ações diferentes para estabelecer ou renovar esta rede de contatos. Com um networking atualizado, você consegue retomar parcerias e conquistar novos clientes.

8 – Use a tecnologia

Não adiantará nada investir seu tempo na análise do seu portfólio, em conhecer seu cliente em potencial e em ações de networking se a transportadora operar como se estivesse em outra época. Use a tecnologia ao seu favor e busque soluções. Elimine o retrabalho, as falhas e integre áreas diferentes da transportadora.
Os clientes contam com agilidade para receber seus pedidos e você não pode deixar de automatizar seus processos. Conte com um software que atenda todas as necessidades da sua empresa para ficar live de problemas e poder focar em estratégias na prospecção no transporte.

​​​​​​​9 – Invista em divulgação

Além das indicações e do fortalecimento do networking, a transportadora precisa de divulgação e isso não deve ser considerado um gasto. Investir em publicidade e marketing digital é importante para que a empresa se torne conhecida e visível ao público.
Contudo, estes investimentos são de longo prazo e exigem paciência, pois o retorno esperado não é imediato. Fazer campanhas de marketing, ações com anúncios pagos nas redes sociais, compartilhar conteúdo relevante e que atraia as pessoas para seu site são esforços que divulgam a transportadora.

10 – Mantenha o relacionamento

Tanto para fidelização quanto para prospecção no transporte, manter o relacionamento garante a satisfação do público. Esta abordagem mais próxima permite que a empresa esteja sempre atualizada sobre o que os clientes precisam. Assim, ofereça serviços customizados, descontos progressivos e ações personalizadas.
O cliente gosta de sentir que tem relevância na empresa e é importante para todos os setores internos. Com isso, a performance aumenta e a transportadora ganha credibilidade.

11 – Fique sempre atualizado

Toda a equipe precisa se manter atualizada para oferecer o melhor serviço. A prospecção no transporte exige conhecimento profundo sobre o mercado para conquistar clientes em potencial e saber como atender suas necessidades.
Por isso, participar de treinamentos, feiras e eventos do mercado de transporte e ler conteúdos atuais com as tendências é importante para que cada membro do time esteja inteirado das novidades e falando a mesma língua dos consumidores.
Além disso, analisar a concorrência é outra forma de ficar por dentro das práticas mais recentes do setor. Saber como os processos e tarefas são feitas em outra empresa é importante para organizar a casa, otimizar o que for necessário e eliminar erros.

12 – Defina os próximos passos

Depois de todos os esforços para preparar a empresa e a equipe, o próximo passo é fazer a prospecção no transporte. O próximo passo então é focar em fechar as vendas e avançar os contatos até fechar o negócio. Considere sempre que a prospecção no transporte é um processo lento e que exige muito empenho dos profissionais de vendas.
Porém, mais importante que uma boa equipe comercial, a transportadora deve ter a capacidade de oferecer serviços com qualidade. Nada adianta vender algo que não tem nenhum valor! Estas estratégias são importantes para fazer uma prospecção no transporte e conservar a carteira de clientes da empresa. Sem isso, a existência da transportadora será afetada.

Fonte: https://blog.praxio.com.br/prospeccao-no-transporte-como-conseguir-clientes/