Quando pensamos em gerar receita para uma empresa, logo pensamos em vendas. Quando a ideia é fortalecer a marca no mercado, marketing; Mas quando falamos no relacionamento com os clientes e em conversões, ambas as áreas parecem se tornar a mesma coisa, quando na verdade não são.
Mas, afinal, onde começa um e termina o outro? Quais as diferenças entre marketing e vendas?
Essa é uma dúvida bastante comum. E para respondê-la convidamos os profissionais do Instituto Brasileiro de Neurodesenvolvimento (IBND) – uma instituição referência em oferecer formações com excelência e qualidade na área de desenvolvimento pessoal e profissional.
Vamos entender mais sobre este assunto? Boa leitura!
Marketing: preparando o terreno
O marketing tem como principal papel ajudar a companhia a alcançar seus objetivos de negócio, independente de quais sejam eles: aumentar as vendas, construir autoridade, captar leads, entre outros.
Vale lembrar, contudo, que o marketing não é feito apenas por uma equipe, mas por todos os profissionais que trabalham na instituição. Afinal, de nada adianta criar campanhas impecáveis, se o atendimento ao cliente é falho e demorado.
Sendo assim, marketing é muito mais que estratégias de divulgação, ele é responsável por desenvolver uma percepção positiva em relação à empresa em todas as instâncias.
Mas o que diferencia o marketing das vendas? Vamos analisar as responsabilidades do marketing em relação aos clientes:
Pesquisa de mercado
Cabe à equipe de marketing fazer pesquisas periódicas para conhecer e entender o ambiente de negócios da empresa, bem como o perfil dos clientes que ela pretende atingir.
O marketing, portanto, deve munir-se de dados e informações, identificar tendências e comportamentos, desenvolver buyer personas, etc., para, com isso, desenvolver estratégias alinhadas aos objetivos.
Captação de leads
É também o marketing quem deve atrair os leads para a empresa, ou seja, pessoas interessadas no que ela tem a oferecer.
Para isso, muitas estratégias podem ser utilizadas como marketing de conteúdo, SEO, links patrocinados, redes sociais, publicidade em vias públicas, comerciais de rádio e TV, distribuição de materiais impressos, entre outros.
Nutrição e relacionamento
Após captar um lead, ainda é papel do marketing educar e nutrir esse indivíduo com conhecimento relevante e útil para que ele amadureça sua ideia de compra.
Ou seja, o marketing é responsável por iniciar e manter um relacionamento com estas pessoas que podem, em determinado momento, tornarem-se clientes da empresa.
Geração de oportunidades
Por fim, ao nutrir os leads, o marketing está qualificando-os, ou seja, selecionando aqueles mais propensos à compra, a fim de repassá-los para vendas.
Ou seja, o marketing prepara o terreno, encanta os leads, envolve-os, para então transformá-los em oportunidades de negócios.
Mas não é o marketing quem transforma leads em clientes. É hora de passar o bastão!
Vendas: é hora de converter
Enquanto o marketing atrai, nutre e seleciona. O setor de vendas tem a missão de converter os leads em clientes, usando estratégias de persuasão para que os benefícios dos produtos/serviços sejam percebidos pelos leads.
Mas quais os papéis do time de vendas em si? Vamos entender!
Negociação
Mas do que dizer como a empresa pode ajudar o cliente, o vendedor tem que chegar a um equilíbrio entre preço e oferta. Ter uma solução não basta, é preciso que ela seja acessível aos olhos do comprador.
É aí que entra o poder de negociação de vendas! É na negociação que vendas vai trabalhar a oferta de valor da empresa dentro das possibilidades de cada cliente, fazer propostas, receber contrapropostas, até que se chegue a um consenso. Uma sala de treinamento no Rio de Janeiro pode ser uma boa para reunir seus colaboradores para negociar!
Conversão
Feitas as negociações, é hora de fechar o negócio. A fase de conversão se dá pelo trabalho de vendas, porém, isso não quer dizer que foi apenas esse setor que influenciou na decisão do cliente pela compra.
Marketing e vendas devem caminhar juntos!
Como você verificou ao longo deste conteúdo, o trabalho de marketing é essencial para o setor de vendas e vice-versa. São áreas complementares que devem trabalhar em harmonia e se apoiar mutuamente.
É o alinhamento entre esses dois setores que determinará o sucesso e os bons resultados da empresa. Afinal, quando o marketing é bem feito, o setor de vendas tem acesso a leads qualificados que estão mais propensos ao fechamento de negócio.
Por sua vez, quando o marketing trabalha com fluidez, mas o setor de vendas tem dificuldades, não há vazão dos leads. Se um lead precisa daquele “empurrãozinho”, será provavelmente perdido.
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