Hoje, negócios de todos os nichos do mercado estudam como ter sucesso nas vendas pela internet.
De distribuidoras de produtos, passando por corretoras de seguros, concessionárias, empresas de turismo até editoras. As estratégias de como vender online e fazer venda expressa podem ganhar diferentes ações para cada um desses nichos. Porém, todos utilizam os mesmos meios.
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Os avanços da tecnologia conectou a nossa sociedade a uma centena de estímulos, tornando a internet e seus canais atrativos tanto para entreter quanto para fazer negócios.
Pensar na experiência digital do cliente com sua marca é mais do que necessário, pois os consumidores esperam encontrar online aquilo que buscam e criar um relacionamento com as marcas.
Dessa forma, aprender como fazer vendas pela internet, utilizando os melhores canais e criando uma estratégia de comunicação personalizada, pode abrir novas portas para o seu negócio.
Mas antes da parte prática de como vender online, vamos começar pelo planejamento que deve existir antes de investir em estratégias para aumentar as vendas. Continue lendo!
Como trabalhar com vendas online: criando um plano de vendas
Um dos segredos de como vender online é ter um plano de vendas bem estruturado.
O desempenho da sua equipe de vendas é altamente influenciado por esse planejamento que determina as etapas essenciais para criar um atendimento personalizado.
A seguir, detalhamos o que é e as três etapas para montar um plano de vendas. Confira!
O que é um plano de vendas?
Um plano de vendas é um documento que determina as estratégias utilizadas por uma empresa para a aquisição de novos clientes.
Independentemente do tamanho da sua equipe de vendas a abordagem que os vendedores vão utilizar no mercado precisam ser consistentes e seguidas por todos.
Para criar um plano de vendas se estuda o mercado, perfil do cliente ideal, canais de marketing, abordagem de vendas, etc.
Com o passar do tempo, uma empresa não só pode como deve revisar seu plano de vendas para que sua ações correspondam aos objetivos atuais.
Um plano bem feito ajuda os representantes comerciais a focar nos interesses principais da empresa e consolidar a marca no mercado.
Quer aprender como montar um plano de vendas consistente que vai ser realmente usado pela sua equipe. Siga essas três etapas:
Como fazer um plano para vender online
a. Pesquise as principais características do público-alvo
Tanto as empresas que prestam serviços online quanto de forma presencial devem conhecer bem as características do seu público-alvo para criar estratégias de como capturar clientes na internet.
O seu público deve ser abordado nos canais certos, por uma linguagem de comunicação compatível e com propostas que solucionem suas dores.
Além disso, é importante entender como seu segmento negocia, quais são suas exigências para poder preparar seu time de vendedores.
Invista em treinamentos de vendas para que o seu tipo de cliente perceba o valor da oportunidade que está diante.
Para dominar a arte da negociação, um vendedor tem que saber argumentar com segurança e mostrar exemplos que ele sabe que vão tocar o cliente, pois faz parte da sua realidade de mercado.
b. Crie um perfil de cliente ideal
O perfil de cliente ideal também chamado de buyer persona é uma representação fictícia que ajuda a compreender o tipo de cliente que sua empresa deseja atrair, seu comportamento, interesses, etc.
Essa definição é estratégico por três motivos:
- ajuda a identificar um potencial cliente facilmente durante a prospecção;
- é compreendido facilmente por todos da empresa, o que ajuda na geração de leads espontâneos;
- guia as estratégias de vendas para que elas atendam a esse perfil.
É importante destacar que uma empresa pode ter mais de um tipo de buyer persona.
c. Determine funções dentro da equipe de vendas
A organização interna também faz parte da criação de um plano de vendas, pois sem uma equipe bem dividida uma ou outra função pode ser esquecida.
Os representantes comerciais podem ser divididos em grupos para que cada um cuide de uma abordagem de venda. Essa também é uma forma de aproveitar melhor o talento de cada um.
Se uma empresa tem estratégias de inbound sales e outbound sales, essas abordagens pedem habilidades profissionais diferentes.
No inbound, o trabalho se concentra nos canais de vendas online que podem gerar mais leads e taxa de conversão de vendas posteriormente.
Já no outbound os representantes de vendas falam diretamente com o cliente desde o começo e precisam ter boas habilidades de argumentação.
Dessa forma, os líderes de vendas precisam saber identificar os potenciais para cada função dentro da equipe e também quando investir em treinamento para alinhar um profissional para uma função.
Os três pontos acima vão ajudar a reforçar os objetivos da empresa e quem são os clientes que ela busca.
Ter um plano de vendas estruturado é vantajoso tanto para como vender online quanto para vender offline. A empresa pode ter o mesmo plano base e usar os canais de cada meio para fortalecer seus objetivos.
Agora que você já sabe por onde começar, vamos para a parte prática de como trabalhar com vendas online.
Vamos focar em dicas gerais para atração de clientes e também de posicionamento do seu negócio online. Confira!
11 dicas de como vender online e ter sucesso
A internet é um canal de inovação desde seu início. Do Google Adwords passando pelo atual boom das redes sociais, tudo é monetizado para que as marcas ganhem mais visibilidade.
Diante de uma mercado tão intenso e movimentado, aprender como vender online é essencial para direcionar as estratégias e os investimentos no mercado digital.
Também auxilia no planejamento de vendas para criar uma experiência de compra positiva para o cliente.
Aprenda 11 dicas de como ter sucesso nas vendas pela internet:
1. Foque na criação de um processo de vendas
Abrimos este post explicando o que é um processo de vendas e reforçamos novamente sua importância no processo de como vender online.
Estabelecer as etapas de como um prospect se torna lead e como um lead se torna cliente, vai deixar o processo mais intuitivo e independente.
Crie uma página no site da empresa explicando como o serviço funciona e como contratá-lo, promova webinars ou ‘lives’ em seus perfis nas redes sociais para falar sobre a empresa e introduzir o cliente no seu universo.
2. Mostre o valor do que você vende
Os motivos pelos quais as pessoas precisam do seu serviço está claro para você? Então mostrar aos seus potenciais clientes é outra estratégia de como vender online.
Uma forma de fazer isso é usando o storytelling para criar desde o seu site até os posts de seu blog, criando histórias que se conectam o cliente e com suas necessidades.
Você pode usar imagens e, principalmente, vídeos para criar uma conexão e destacar o valor da solução que você oferece e também seus diferenciais.
Invista em um bom time de marketing com redatores experientes para comunicar com clareza seus objetivos de vendas.
3. Crie uma equipe para monitorar as vendas online
Se você vai investir em como vender online, precisa cobrir algumas tarefas importantes como:
- responder as interações nos canais de marketing da empresa: sites, redes sociais;
- acompanhar o desempenho do site;
- tirar dúvidas sobre o serviço, etc.
Você não precisa necessariamente contratar novas pessoas, pode selecionar dentro da própria equipe os profissionais com boas habilidades para acompanhar as operações online. Um atendimento eficiente e rápido vai fazer a diferença nas vendas.
4. Planeje suas ofertas e argumentos de venda
Quando um cliente precisa de um serviço, ele está disposto a pagar seu valor se for convencido de que aquela solução vai entregar o que ele precisa.
Por isso, ao planejar suas ofertas, além da estratégia de preços, pense também na forma que você vai comunicar e vender esse investimento.
Para valorizar o serviço que você oferece, trabalhe argumentos fortes e use, por exemplo, depoimentos de clientes sobre a empresa e os resultados que já tiveram.
Esse tipo de referência é muito valorizado pelas pessoas que pesquisam serviços na internet. Quando se trata de soluções para o próprio negócio, as pessoas investem tempo para pesquisar soluções realmente eficazes.
5. Adapte o processo de compra offline ao online
Muitas empresas hoje investem em estratégias de como vender online para criar um segundo canal de vendas.
Por isso, é importante que o processo de compra online seja semelhante ao offline o máximo possível. Se você tiver uma equipe dedicada para atender o cliente, já consegue fazer bem essa transição.
Mas pense também quais são as principais dúvidas que os clientes têm na hora da compra física. Essas perguntas devem estar respondidas online.
Por exemplo: você pode criar uma página com dúvidas frequentes no site ou instalar um chatbot no site para responder as perguntas com agilidade.
6. Faça campanhas com ofertas limitadas
Outro ponto importante sobre como vender online é criar um senso de urgência no seu potencial cliente. Se ele não receber um estímulo mais direto, pode adiar a decisão de compra por tempo indeterminado.
Por isso, planeje ações com duração pré-estabelecida. Ofertas que expiram em 24h, descontos da semana ou em datas comemorativas costumam despertar interesse.
É claro que a oferta precisa ser consistente e comunicada de forma clara.
Por exemplo: você vai criar uma oferta com o primeiro mês de assinatura do seu software de marketing grátis, porém o oferta será válida apenas para aqueles que assinarem o plano semestral.
Deixe isso claro nos posts das redes sociais, nos banners do site, na campanha de e-mail marketing, etc. A confiança do público é fundamental o sucesso de suas ações de venda.
7. Tenha uma estratégia de pós-venda
A opinião dos clientes é muito importante quando se trata de como vender online. Aqueles que confiaram no seu serviço merecem uma atenção especial.
Planeje as ações de pós-venda para obter um feedback sobre a compra e a experiência do cliente com o atendimento da empresa.
Essa lista especial pode receber também e-mails com ofertas exclusivas primeiro e também e-mails personalizados com itens semelhantes ao da sua última compra.
É como os profissionais de venda costumam dizer: é mais fácil vender para um cliente já existentes do que conquistar um novo.
8. Planeje promoções com vantagens irresistíveis
A concorrência online aumentou bastante nos últimos anos e empresas de todos os nichos de mercado disputam a preferência dos clientes.
Mas mesmo diante desse cenário, não se deixe levar por ideias de promoções insustentáveis em curto prazo.
Crie promoções com ofertas de descontos, agregue brindes aos planos atuais do seu serviço, crie produtos especiais e limitados. Pense em como essas vantagens momentâneas podem gerar e fidelizar os cliente em longo prazo.
As equipes de marketing e vendas podem trabalhar em conjunto para discutirem sobre as principais necessidades dos clientes.
Assim, suas promoções serão irrecusáveis, pois estarão relacionadas ao que os clientes realmente precisam.
9. Estruture um serviço de atendimento online
A experiência de compra online deve ser tão segura quanto a experiência de compra offline. Um dos pontos que o cliente mais valoriza são as marcas que fazem um atendimento online ágil e que resolvem os problemas sem criar mais burocracia.
Por isso, quando pensar em como vender online, primeiro, organize os canais de contato com a marca: e-mail, telefone, directs das redes sociais, chat dentro do site.
Aqui destacamos mais uma vez a importância de ter uma equipe exclusiva para cuidar das vendas online e monitorar todas as chamadas geradas pelos clientes.
Isso evita a insatisfação do cliente e também que o nome do seu negócio vá parar no Reclame Aqui.
10. Organize seu banco de contatos de e-mail
Outra estratégia de como vender online fácil de colocar em prática é montar um banco de e-mail com contatos de pessoas realmente interessadas no seu negócio.
Para isso, crie conteúdos como e-books, webinars e outros materiais úteis que podem ajudar o cliente e peça em troca o e-mail para realizar o download/acesso.
Depois, você pode segmentar ainda melhor a lista enviando ofertas exclusivas para os cadastrados no seu mailing e nutri-los de acordo com a resposta.
Use seus canais de marketing para criar ações diferentes e atrair novos clientes.
11. Invista no marketing de conteúdo
Ter uma estratégia de marketing de conteúdo é fundamental para vender online. A informação que você gera é uma “isca” para atrair o público interessado.
Ao despertar interesse em um potencial cliente, você pode explorar estratégias mais diretas até conseguir abertura para fazer uma proposta ou marcar uma reunião.
Faça um levantamento dos principais temas de interesse na sua área e crie materiais exclusivos. Por exemplo: existe pouco material em vídeo no seu setor de mercado? então aposte neste formato de conteúdo.
Analise os canais de marketing com melhor engajamento e invista neles para gerar conteúdo de qualidade. Hoje, as redes sociais oferecem diversas formas de interação com o público e um sistema para criação de publicidade altamente segmentada.
Gostou das dicas? Relembre as principais com o infográfico:
Hora de começar a vender online!
Com essas 11 dicas de como vender online, você vai dar os primeiros passos para ter sucesso nas vendas pela internet.
Estude cada uma e veja as oportunidades viáveis de colocar em prática neste momento do seu negócio, de acordo com a sua estrutura de vendas.
Você pode implementar essas e outras estratégias como fazer vendas pela internet em etapas, conforme o plano de venda do seu negócio. Não se esqueça de acompanhar os resultados e os feedbacks dos clientes para continuar aperfeiçoando o trabalho.
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