Segundo o portal Valor econômico do grupo Globo, o mercado imobiliário está em ascensão.
Segundo a matéria, este crescimento:
“Está acima do esperado, de 3,5%, mas 20% abaixo do pico do primeiro semestre de 2014; especialista em mercado imobiliário destaca opções para investimento no setor”
Com esse crescimento alguns profissionais vão ter maior demanda de trabalho e, portanto, maior concorrência.
Por isso, nessa matéria você vai descobrir mais sobre essa parte do negócio imobiliário e o que garante maior destaque em um mercado cada vez mais competitivo.
Entenda o que é uma captação de imóveis
A captação de imóveis descreve a iniciativa de fazer prospecção de novos imóveis para fazer parte da carteira de um corretor.
Um profissional responsável pela captação precisa ter em mente algumas preocupações que vão determinar a qualidade daquele produto.
Nesse caso, o produto é o imóvel. Essas preocupações é que vão garantir a venda do imóvel captado no futuro.
A captação, então, é como uma pesquisa de produtos para comercializar. É a escolha analítica de oportunidades de negócio.
O que faz um captador de imóveis?
Captar imóveis consiste em encontrar unidades que sejam boas oportunidades de negócio. Portanto, um captador de imóveis é a pessoa por trás da análise dessas oportunidades.
É o captador de imóveis que procura novas unidades para aluguel e venda. Ele pesquisa sobre a qualidade, a chance de venda e a necessidade dos clientes com os quais costumeiramente trabalha.
Esse profissional é quem monta o catálogo de produtos em uma imobiliária. Por isso, é importante que ele tenha boa capacidade analítica e sensibilidade para insights de novas oportunidades.
O captador de imóveis também toca o negócio com os proprietários de imóveis. Discutindo sobre valores e condições para a comercialização daquele produto.
Dicas de como fazer uma boa captação de imóveis
Como já mencionado, um captador precisa ter sensibilidade para algumas questões que vão interferir na comercialização dos imóveis.
E até mesmo o momento dessa busca já é bastante estratégico para o momento da venda. Então veja aqui dicas fundamentais para uma boa captação de imóveis.
Conheça a região que você atua
Conhecer a região em que você fará a comercialização dos imóveis prospectados é crucial para a escolha deles.
Antes de mais nada, entenda como é que seu público faz a busca por esses imóveis. Entenda os interesses de quem vai comprar ou alugar. Entenda o que buscam
Veja aqui algumas perguntas boas a se fazer:
- Onde meu público quer comprar/alugar imóveis? Em qual bairro, perto de quê?
- Quais são as características dos imóveis que mais interessam ao meu cliente? (Número de quartos, tamanho do imóvel, localização, área externa e assim por diante)
- Quais são os valores mais bem aceitos e que cabem na renda média do meu público alvo.
E como é o corretor quem concilia a negociação entre vendedor e comprador, algumas informações de negociação também se fazem necessárias, como por exemplo:
- Estrutura do bairro: O bairro tem escolas, farmácias, supermercados, hospitais? Como funciona a parte comercial?
- Proteção e locomoção: O bairro tem linhas de metrô, trem e ônibus? Os veículos têm fácil acesso ao local do imóvel? Como é a segurança do bairro?
- Acesso: O bairro fica muito longe do centro da cidade?
Também é importante conhecer cada uma das dificuldades enfrentadas pelas pessoas que já residem no bairro. Dessa maneira você pode adiantar maneiras de resolver ou argumentar sobre essas dificuldades quando chegar o momento de venda.
Durante a captação, todos esses questionamentos são muito importantes.
Mantenha um bom networking
Toda profissão que lida diretamente com expectativas de clientes precisa se atentar ao networking.
No caso do mercado imobiliário temos clientes de duas pontas: o cliente final que aluga ou compra o imóvel. E o proprietário que vai contratar os serviços imobiliários para garantir uma melhor negociação.
Para o captador, os proprietários são o foco principal. Apesar disso, não é aconselhável manter relação apenas com esse cliente.
No caso de prédios, é muito importante ter contato com alguém que saiba dos interesses dos moradores, como o zelador ou o síndico.
Você pode, por exemplo, ter uma parceria com empresas que fazem a gestão de condomínios. Considere todas as pessoas que têm contato com o seu cliente, esse é o instinto de um bom networking.
Se um proprietário consegue um captador de imóveis através de um contato em comum, esse é um passo para mais perto do fechamento do negócio.
Por isso é importante que sua rede de contatos conte com diferentes profissionais do meio como decoradores, construtoras, arquitetos e assim por diante.
Invista em marketing pessoal
A imagem é muito importante para a negociação de imóveis. Seja para locação ou venda. Os proprietários precisam acreditar que você é um profissional capaz de ajudá-lo a atingir seu objetivo.
Investir no marketing pessoal é fundamental para para uma boa imagem junto aos seus clientes.
Afinal, você não faria uma cirurgia com um médico vestido de coveiro. Esse é o tipo de mensagem conflitante que pode impedir boas negociações. Evite essa confusão ao máximo desenhando as mensagens que seu cliente recebe de você.
A revista Forbes, publicou uma matéria bastante interessante com 6 dicas para um excelente marketing pessoal:
- Apresentação: Para o marketing pessoal, as roupas são como “embalagens” para o seu produto. Então é importante vestir-se de acordo com as ocasiões e evitar extravagâncias.
- Comportamento: Atente-se a dicas de etiqueta básica que façam parte da cultura do cliente que você vai representar. Busque conhecimento sobre linguagem corporal e isso pode ser um excelente diferencial.
- Argumentação: Existem muitos livros falando sobre técnicas de argumentação. Isso é importante para nivelar o imóvel às expectativas do cliente final. Como captador de imóveis é comum que você precise conciliar muitas negociações. Então leia e aprenda como argumentar com precisão mas sem agressividade.
- Desenvolvimento da espiritualidade: Não no sentido religioso, mas no de espírito mesmo. É importante manter paz e confiança internos para transmitir boas impressões para o seu cliente. Investir no seu bem estar e saúde emocional é tão importante quanto investir em publicidade.
- Simetria: O seu produto precisa ter as atribuições que você promete ao seu cliente. Simetria é a honestidade completa em suas transações. Por si só, a simetria já é uma vantagem competitiva para converter clientes em potencial.
- Adaptação contínua: No que diz respeito a sua função, seja um estudioso. Não deixe de acompanhar tendências e oportunidades que, de repente, não estão diretamente ligadas à sua imagem, mas podem ajudar ou atrapalhar.
Se atente para esses pontos e o marketing pessoal vai começar a fechar negócio por você, muito antes que alguém inicie negociações.
Esteja atento às tendências
O mercado de modo geral sofre mudanças a todo tempo. Essas mudanças, quando no mercado imobiliário, podem fazer uma diferença impressionante.
Vamos supor que um bairro, menos procurado por clientes, subitamente se torne parte de um projeto de construção de um shopping e uma estação de metrô. Esse é o tipo de notícia que impacta a captação de imóveis diretamente e precisa estar no seu radar.
Se o seu cliente imaginar que você não está por dentro das tendências de mercado, ele não vai acreditar no seu poder de repasse do imóvel e não vai fechar negócio.
Então, assim como a dica da Forbes sobre o marketing pessoal, no que desrespeito ao seu negócio, seja um estudioso. Seja curioso e isso pode retornar em muito sucesso para você.
Não se esqueça da parte burocrática
A captação de imóveis também considera a análise e resolução de papeladas que vão possibilitar a venda de um imóvel.
Falando em venda de imóveis, o proprietário precisa ter: escritura em seu nome, comprovantes de IPTU, entre outros documentos. No caso de aluguel, as situações de água e luz precisam estar atualizadas, é preciso verificar se houve controle de pragas…
Essa lista pode ser bem extensa. Então, antes de estabelecer suas metas, um captador de imóveis precisa levar em consideração o tempo para resolução de burocracias.
Qualidade é melhor que quantidade
Pensando ainda no aspecto burocrático, a qualidade de um imóvel potencial é muito importante. Por muitas vezes, até mais que a quantidade.
Estar responsável por uma lista interminável de imóveis pode trazer mais preocupações do que sucesso. Por isso, a captação de imóveis deve ser feita de acordo com sua capacidade de entrega para o cliente final.
Então, antes de ser responsável por um grande número de imóveis, garanta que sua captação tenha um processo limpo e bem pensado que calcule prazos e necessidades de ponta a ponta.
Isso é mais um ponto importante para o seu sucesso.
É necessário garantir que todos os imóveis sob o seu controle estejam em bom estado, com valores competitivos e clientes satisfeitos.
Para facilitar sua procura, crie uma lista de critérios para a “captação perfeita”. Se uma nova oportunidade atende a esses critérios, então aquele é um imóvel que merece seu investimento de tempo.
Captei o imóvel, o que fazer agora?
Depois da captação dos imóveis existem alguns procedimentos que precisam de atenção.
Nessa etapa, busque ampliar os cuidados ensinados acima.
Procure documentar o passo-a-passo de todas as suas transações, tanto com proprietário quanto com o cliente final. Isso vai ajudar a construir uma linha do tempo para cada negociação e de todas as que farão parte da sua rotina de trabalho.
Conclusão
Então recapitulando:
A captação de imóveis é o ato de procurar e analisar imóveis em potencial para compra ou venda.
O profissional por trás da captação precisa ter uma série de cuidados para garantir seu sucesso, como:
- Análise aprofundada do potencial de um imóvel;
- Boa capacidade de negociação com proprietários;
- Boa rede de contatos;
- Ótimo marketing pessoal;
- E estar por dentro de tendências e oportunidades.
Seguindo essas dicas, um captador de imóveis pode ter grande sucesso.
