A busca por maneiras de aumentar as vendas no mercado imobiliário sempre foi o foco das empresas cujo lucro depende diretamente do tamanho de sua cartela de clientes.
Com isso, o script de vendas para corretor de imóveis tem se tornado uma poderosa opção, capaz de auxiliar nesse objetivo em questão.
Além de impulsionar resultados, um script de vendas pronto auxilia sua equipe a estar mais preparada no contato com o cliente, contribuindo para uma maior taxa de conversão.
Portanto, neste artigo iremos abordar mais sobre como funciona esse documento, passo a passo para criação de um script de vendas e ainda como você pode acompanhar seus resultados.
O que é um script de vendas para corretor de imóveis?
Um script de vendas é um documento ou arquivo de texto que contém todas as informações necessárias para aumentar as chances de um atendimento acabar em uma negociação fechada.
Ou seja, é um documento desenvolvido para orientar você em todas as etapas do funil de vendas imobiliário.
E por ser totalmente personalizável, de acordo com as necessidades do seu negócio, você poderá colocar informações sobre os melhores canais de comunicação a serem utilizados, quais os melhores momentos para promover o produto e entre outros.
Portanto, possuir um modelo prévio de script de vendas pronto possibilita que os corretores(as) de imóveis conduzam de forma tranquila e objetiva os atendimentos com os leads.
Principais perguntas que devem estar no seu script
Você entende a importância da realização de perguntas certas aos seus leads, correto? É uma maneira de entender os desejos desse possível cliente e a decisão que você deve tomar para a conversão.
Para que seu atendimento torne-se uma experiência positiva para ambas as partes da negociação é preciso que ocorra da forma natural, demonstrando interesse e sempre que possível realizar perguntas abertas para que a conversa possa fluir, como:
- Quais são suas prioridades em um imóvel?
- Como você encontrou nossa empresa?
- O que levou você a procurar por um novo imóvel?
Desse modo, por mais que você se concentre em realizar essas perguntas abertas, lembre-se de sempre conduzir a conversa ao seu objetivo mantendo o foco na negociação e não fugindo do seu planejamento.
Pergunta x objeção
Existe uma diferença entre perguntas e objeções e você como corretor de imóveis deve saber como identificá-las e distingui-las.
As questões surgiram sempre quando existirá alguma dúvida sobre algo que você apresentou ou está expondo no momento. Já a objeção é quando seu cliente ainda não conseguiu compreender as vantagens no que você está oferecendo a ele.
Por isso a importância de conhecer a sua persona e saber previamente quais seriam as possíveis dúvidas que podem aparecer nas negociações.
Reconheça o decisor na negociação
Você precisa saber quem é a pessoa que decide o fechamento de uma negociação para saber conduzir seu script de vendas.
Desse modo, você deposita suas energias no convencimento da pessoa certa, aquela que possui o poder de decisão, sem gastar suas energias com terceiros.
Modelo de script de vendas
Primeiramente, é preciso entender que um script de vendas para corretor de imóveis é um documento personalizável e irá depender do seu público, para que assim você possa alterar as estratégias quando necessário.
Sabendo disso, trouxemos algumas dicas de como iniciar a construção desse documento para que você possa adaptá-lo à sua realidade.
Comunicação
Analise a forma que o possível cliente encontrou seus serviços, por quais canais ele chegou até você, como por exemplo, redes sociais, artigo em um blog, indicação de alguém, através do seu site e entre outros.
Dessa forma, já é possível traçar o perfil desse lead e assim seguir o próximo passo que é encontrar a melhor forma de responder ou entrar em contato.
Tentativas
Com a chegada dessa oportunidade, entrar em contato o mais rápido possível é uma estratégia simples que demonstra interesse e aumenta as chances de sucesso na negociação.
Porém, como corretor de imóveis você deve saber que em muitos casos o lead não responde seu primeiro contato. Nesses casos, entra o seu profissionalismo em saber lidar com essa situação, para não ser inconveniente e tornar esse relacionamento algo negativo.
Desse modo, opte por enviar novas mensagens por outros canais de comunicação como e-mail e whatsapp antes de invalidar esse lead.
Lead respondeu o seu contato, e agora?
Após você entrar em contato com o lead e ele responder o seu objetivo se concentra em entender qual é a necessidade dessa pessoa, qual a sua dor e como você pode auxiliá-la com seus serviços.
Logo após as reuniões, é pertinente enviar um documento no qual consta todas as pautas e informações discutidas nesse encontro com o cliente, como um resumo da conversa e se possível já levando ao caminho de uma possível solução.
Essa solução pode ser o envio de imóveis que você entende serem do interesse desse possível cliente, por exemplo.
Visita ao imóvel
Mesmo você já sabendo lidar com esse passo, precisamos reforçar algumas coisas.
Preparar-se previamente e ir até o local antes do possível cliente acompanhá-lo é fundamental, pois assim é possível observar todos os pontos positivos do lugar, saber justificar os que podem ser negativos e conhecer melhor a localização do imóvel para demonstrar confiança na negociação.
Ofereça o imóvel dos sonhos
Despertar o desejo oferecendo o imóvel dos sonhos não é uma tarefa fácil, mas necessária para obter sucesso na negociação.
Por isso, utilizar de todas as características do imóvel e da persuasão para convencer o possível cliente é essencial nessa última etapa. Afinal, chegando nesse passo você já deve saber reconhecer quais são as ambições desse lead.
Portanto, seja paciente, envie um documento com todas essas vantagens, escreva seus argumentos e motivos para optar por aquele imóvel, todas as formas de pagamento, sem esquecer de informar uma data para a resposta final.
Acompanhe os resultados do seu script de vendas
Agora que você já entendeu como funciona o desenvolvimento de um script de vendas, é importante acompanhar os resultados obtidos.
Esse passo é importante pois, isso ajudará você a perceber o que está funcionando e o que será modificado durante a prospecção de clientes e seu atendimento.
Por exemplo, você pode acompanhar a quantidade de cliques nos anúncios publicitários, quantos e-mails de marketing foram abertos, a quantidade de conversões em suas landing pages, quantos clientes adquiriram seu produto após o contato via whatsapp ou por telefone, entre outras métricas.
Uma equipe de marketing pode auxiliar a equipe de vendas nesses quesitos.
Dessa forma, é possível ajustar melhor as suas estratégias de promoção, trazendo impacto positivo, sendo mais assertivo e aumentando as suas vendas.
Júlia Medeiros Silva – Produtora de conteúdo na Jetimob
