Como calcular o CAC (Custo de Aquisição do Cliente) e LTV (lifetime value) e pra que serve?
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Para que serve o CAC e o LTV?
Para que uma empresa cresça de forma saudável e sustentável é fundamental que os gestores conheçam e utilizem algumas métricas de vendas. Duas das mais importantes são o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) e Lifetime Value (LTV). Esses indicadores fornecem uma visão geral do desempenho do negócio e contribuem para o planejamento comercial, permitindo potencializar as ações que resultam em mais receita para as organizações.
Métricas de venda: o que é e como calcular o CAC?
O Custo de Aquisição de Clientes (CAC), como o próprio nome sugere, é o quanto sua empresa investe para conquistar novos clientes. Vamos supor que sejam dedicados R$ 5 mil por mês para angariar novos compradores para o seu produto ou serviço e, nesse período, tenha conseguido 10 novos clientes. O seu CAC, nesse caso, será de R$ 500.
É importante ressaltar que o valor de R$ 5 mil descrito acima é o custo total associado à aquisição dos clientes, que considera o investimento por lead (também conhecido como custo de marketing) e o custo de vendas. Veja, a seguir, quais variáveis entram em cada um desses fatores:
Dessa forma, temos a seguinte equação para chegarmos ao CAC:
CM + CV / Total de novos clientes = CAC ( A soma do custo de marketing com o custo de vendas, dividida pelo total de novos clientes, é o resultado do CAC )
Portanto, se durante um ano a sua empresa investiu R$ 200 mil em marketing, R$ 300 mil nas equipes de vendas e conquistou 1000 clientes, o seu CAC é de R$ 500 por cliente.
Esse dado é bastante relevante, mas sozinho ele não dá um parâmetro que indique se este é um bom resultado ou não. Para ter essa referência, temos que inserir nessa análise uma outra métrica de vendas: o LTV.
LTV: saiba quanto vale cada cliente para sua empresa
Assim como o portfólio de uma organização possui produtos e serviços com características próprias, que atendem dores específicas, o comportamento de cada cliente também é único. Isso significa que o potencial de aumento do valor que ele traz para sua empresa pode variar conforme o perfil do comprador.
Entender onde estão as maiores chances de ampliação de receita faz toda a diferença. A métrica de vendas conhecida como Lifetime Value (LTV), especialmente no modelo de receita recorrente (ou por assinatura, bastante comum para empresas que trabalham com SaaS – software as a service), ajuda os gestores a quantificar isso.
Para obter o LTV é preciso multiplicar o valor médio das suas vendas (ticket médio) pela repetição média das vendas anuais (número de mensalidades). O total deve ser multiplicado pela média de anos de relacionamento com seus clientes.
Exemplo: se o ticket médio de venda de sua empresa é de R$ 1000, cada cliente compra 12 vezes por ano (uma vez por mês) e os contratos duram, em média, 5 anos, o Lifetime Value é de R$ 60 mil.
Veja mais informações em: https://www.exactsales.com.br/academia-exact-blog/cac-e-ltv-como-calcular-as-metricas/