Um funil de vendas geralmente é definido da seguinte maneira:
Início: Aprendizagem e Descoberta (Conscientização)
Meio: reconhecer o problema e considerar a solução (consideração)
Fim: avaliação e compra (decisão)
Essas etapas precisam ser traduzidas em ações específicas que dependem do modelo de negócios de cada cliente.
Usaremos as seguintes etapas no processo consultivo de vendas B2B: sourcing, qualificação, apresentação, catering, licitação, negociação e fechamento.
1- Pesquise no WhatsApp
As mesmas estratégias de pesquisa que você normalmente usa podem ser replicadas em conversas do WhatsApp. A única diferença é que, em vez de um número de telefone comercial, você precisa ter certeza de que tem o número do WhatsApp do seu lead.
Além disso, você pode usar os recursos personalizados da ferramenta para encontrar novos contatos. Veja, por exemplo, os grupos de WhatsApp relacionados ao seu negócio. Nele, você poderá conhecer várias pessoas com um perfil que se adequa ao cliente ideal para o seu negócio.
2- Leads de qualificação
Depois de muitos contatos e encontrar grupos interessantes, você precisa descobrir quais desses membros são realmente clientes em potencial.
Você pode saber mais sobre eles em outras redes sociais, especialmente no LinkedIn. Mas nem sempre é fácil encontrar o perfil de alguém apenas usando um contato do WhatsApp.
Uma dica para leads qualificados é fazer perguntas em grupos que serão respondidas por pessoas com um perfil que será seu cliente.
Por exemplo:
• Alguém irá à Expo XYZ hoje? – nomeie um evento em seu campo de atividade
• Alguém aqui pode me indicar um escritório de advocacia (arquitetura ou consultoria financeira, etc.)? – nome da empresa que usa a solução que você está vendendo. Se houver um especialista qualificado no grupo, ele responderá à sua pergunta.
• Alguém pode me recomendar uma boa empresa de suporte técnico de rede? – fazer perguntas sobre um negócio complementar ao seu.
• Alguém conhece um bom curso sobre tal coisa? – a mesma ideia: pergunte sobre os cursos que um potencial cliente pode fazer.
Assim que tiver contato, será mais fácil discutir esses problemas comuns com essa pessoa.
Além disso, as pessoas gostam de ajudar outras, e esse tipo de pergunta as incentiva a responder e interagir com você.
Você precisa ser convidado para fazer parte do grupo. Portanto, use seu número de celular comercial e registre o máximo de contatos possível.
Interaja com eles espontaneamente sem “promover” o seu negócio. Discuta os desafios do mercado, soluções inovadoras e outros tópicos importantes.
Você descobrirá que gradualmente será convidado para grupos cheios de clientes em potencial.
3- Proporcione a solução
Se você acha que encontrou um bom líder, o conselho sobre como vender no WhatsApp é simples: não vá direto!
Envie uma mensagem privada, por exemplo:
Agenor, vi que você é sócio de um escritório de advocacia. Dê uma olhada neste caso que projetamos para o Office X e funcionários.
E inclua um link para o material (preferencialmente um vídeo) ou envie um PDF.
Você não tem estudos de caso ou análises para enviar a clientes em potencial? Dar! Sem isso, é impossível vender pelo WhatsApp.
Se ele estiver interessado, continue com sua oferta.
Combine mensagens de texto curtas com mensagens de voz mais longas.
Se você acha que ele está aberto, pergunte se você pode ligar para ele pelo WhatsApp e falar com ele mais livremente.
4- Alimente
Enquanto você procura leads, ou mesmo se já os descobriu, é divertido compartilhar conteúdo que mostre que você entende profundamente os desafios das soluções que está vendendo.
Compartilhe apenas conteúdo útil de alto nível.
O ideal é que alguns (não todos) sejam postados em outras mídias sociais por sua própria empresa, de preferência um blog.
Como referência reconhecida no tema, em breve será abordada por interessados ou apontada por outros clientes.
5- Proposta
Enviar uma proposta pelo WhatsApp pode não ser muito adequado, dependendo do ramo de atuação.
Tudo vai depender de sua percepção como vendedor.
Se achar que o relacionamento com o cliente é próximo o suficiente para isso, envie a proposta pelo WhatsApp. Afinal, sem fazer uma proposta, não tem como vender pelo WhatsApp ou por qualquer outro meio de contato com o cliente.
Em caso de pedidos de reposição para varejistas, essa prática já está se tornando bastante comum.
6- Negociação e fechamento
Use os mesmos métodos que usaria para fazer ligações cara a cara, e-mail ou telefone.
Só não se esqueça de formalizar tudo, utilizando outros meios de comunicação se necessário.
Sempre que possível, tente mudar para chamadas de voz para ter um contato mais pessoal com seu cliente nas últimas fases do processo de vendas.
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