Com o crescimento progressivo do comércio eletrônico B2B, os vendedores corporativos precisam se ajustar a um mundo dos negócios diferente. Hoje, os compradores estão se voltando cada vez mais para os canais digitais, indicando uma grande valorização da velocidade e da conveniência nas transações entre os clientes-empresas.
O Ecommerce B2B fez com que as reuniões presenciais com representantes de vendas sejam postas de lado, trazendo agilidade e economia de tempo ou recursos para que a dinâmica digital assuma a venda, oferecendo ao comprador autonomia na pesquisa de produtos online e opte por concluir a compra do mesmo modo.
O que é o Ecommerce B2B?
B2B é a venda entre empresas e o ecommerce se refere ao comércio eletrônico. Dessa forma, é fácil entender que Ecommerce B2B é a relação das vendas online que são estabelecidas entre uma empresa e outra (uma ação realizada por pessoas que atuam como agentes desses negócios virtuais).
Esse ciclo de negócios não apenas cresceu bastante nos últimos anos, como também se transformou rapidamente em um canal de negócios extremamente valioso e potencialmente lucrativo para as indústrias.
Como funciona o Ecommerce B2B nas indústrias?
O Ecommerce B2B apresenta diversos tipos de tamanhos e níveis de complexidade diferentes, com modelos feitos para diversos segmentos do mercado (desde soluções variadas de tecnologia até mesmo a venda de produtos físicos para o agronegócio, por exemplo).
Todo esse leque de opções tem como foco central a experiência do usuário que deve ser única, dinâmica e, acima de tudo, satisfatória para a realização do negócio a ser fechado. Dentro disso, alguns desafios que merecem ser abordados no tópico a seguir.
Vale a pena o investimento no Ecommerce B2B?
Para que você dissipe qualquer tipo de questão sobre a adoção do Ecommerce B2B para o crescimento dos seus negócios, reforçamos aqui alguns conceitos que já se mostram bem estabelecidos. Primeiro, as novas tecnologias tornaram as pessoas e as empresas ainda mais conectadas (isso está acontecendo em todos os lugares do mundo). Em segundo lugar, com tantas informações e opções de escolha, tanto as pessoas como as empresas se tornaram cada vez mais exigentes.
Então aqui você já pode notar dois fatores inegáveis para o crescimento e a continuidade dos seus negócios: quem marca a sua presença na internet, vende muito mais e quem torna esse processo de compra mais ágil e eficiente, também
Esse modelo se popularizou bastante e vai permanecer por muito tempo, segundo a maioria dos especialistas do mercado digital. E tudo isso é ainda ilustrado por estatísticas relativas ao ano de 2023 que, analisadas minuciosamente, podem ajudar os líderes empresariais na definição de suas estratégias. Observe, abaixo, algumas delas:
– De acordo com a Forrester, o comércio eletrônico B2B atingirá US$3 trilhões nos EUA até 2027 (acima dos US$1,7 trilhão registrado em 2021), enquanto as vendas offline B2B permanecerão essencialmente estáveis.
– Segundo a Statista, 17% das vendas B2B serão geradas digitalmente em 2023 (acima dos 13% em 2019).
– Conforme pesquisa do Gartner, publicada no final de 2021, 83% dos compradores B2B preferem fazer pedidos ou pagar por mercadorias através de canais digitais.
– O Gartner prevê ainda que 80% das interações de vendas B2B, entre fornecedores e compradores, ocorrerão em canais digitais até 2025.
– A Master B2B, de acordo com o seu relatório “State of B2B E-Commerce de 2023”, aponta que um terço dos 200 compradores e vendedores entrevistados disseram que têm o hábito de iniciar a sua pesquisa de produtos através da gigante Amazon.
Quais são os principais desafios do Ecommerce B2B nas indústrias?
– Área de Logística
Se no mercado B2C há um pequeno esforço para a realização da entrega de um produto para o consumidor final, no Ecommerce B2B é preciso contar com uma infraestrutura bem mais robusta para que os clientes-empresas sejam atendidos rapidamente e com eficiência (uma barreira mais difícil de ser superada devido ao alto volume de produtos negociados). Aqui o uso da tecnologia e o treinamento das equipes são importantes para que se chegue ao resultado esperado.
– Tomada de Decisão
Na indústria (diferente da decisão de um consumidor), não existe qualquer espaço para a realização de uma compra de maneira impulsiva ou mesmo impensada. Para quem trabalha com B2B, a dica aqui é saber apresentar diferenciais de mercado para que você se torne um fornecedor confiável para a outra empresa que você deseja fechar um negócio. É preciso entender que os compradores têm planos estratégicos para adquirir produtos e precisam ver as reais vantagens de cada fornecedor (o que possui de diferencial em relação ao seu concorrente para uma tomada de decisão mais assertiva).
– O Ecommerce
Há ainda uma pouca utilização do Ecommerce B2B dentro das indústrias, ao contrário das plataformas B2C que vem se tornando cada vez mais ativas e com diferenciais para os seus clientes (consumidor final). Apesar disso, vem crescendo progressivamente o entendimento sobre os seus resultados expressivos para a sua adoção. Portanto, não desanime se você se sentir nessa situação.
– Os Indicadores
Um outro desafio encontrado no Ecommerce B2B tem a ver com os indicadores. Uma plataforma de vendas online tem o papel de coletar dados e fazer o uso deles de uma forma estratégica, possibilitando uma interação com os leads e melhorando a sua performance de vendas. O treinamento contínuo das equipes e a contratação de agências de ecommerce é o que a sua empresa deve fazer para alcançar um patamar maior nos seus negócios.
Quais são as melhores ações para vencer os desafios do Ecommerce B2B?
– O Contato
Procure manter sempre o contato com o seu cliente. Hoje, na internet, a maior reclamação observada é a dificuldade das pessoas de entrarem em contato com a empresa (isso é impensável para a evolução de qualquer negócio). O seu cliente deve estar sempre bem informado sobre cada status da compra (seja sobre o pagamento e recebimento do produto ou quanto a possíveis problemas de logística). Aqui a transparência deve fazer parte da experiência do usuário. Só assim você constrói uma relação de confiança junto aos seus clientes.
– O Monitoramento
Outro elemento importante a ser levado em conta é fazer um monitoramento contínuo e eficiente dos seus dados/informações. Esse controle permite que a sua área de marketing e vendas crie as melhores estratégias para suas campanhas comerciais de vendas de produtos. Dessa forma, você passa a saber quais os produtos mais comprados, as dores das empresas, as mercadorias com maior sazonalidade e assim por diante.
– A personalização
Essa ação é uma palavra-chave que tem tudo a ver com a experiência obtida pelo usuário. Quanto melhor a experiência envolvida no relacionamento com a sua empresa, maiores são as oportunidades de vendas. Uma navegação acessível, facilitada e confortável permite a obtenção de uma arquitetura estrutural mais equilibrada (fundamental para o seu resultado financeiro).
Conclusão
Dê preferência para consultorias especializadas a fim de encurtar o tempo de implementação do Ecommerce B2B, além de diminuir o risco no investimento e alavancar as vendas muito mais rápido. Esse é um processo irreversível de se fazer negócios no mercado das indústrias hoje em dia.
