Os vendedores certamente se perguntam como atrair clientes de maneira mais eficaz. O problema é que existem empresas que têm padrões imprevisíveis de geração de demanda, e as equipes de marketing desempenham um papel passivo nisso. Pouco está sendo investido no trabalho de exploração e espera-se que as oportunidades surjam por conta própria.
Entender o que é pesquisa e como encontrar os clientes certos pode ajudar a tornar esse cenário mais previsível. Embora a maneira como um vendedor procura clientes depende do modelo de negócios e do mercado em que a empresa atua, existem algumas diretrizes gerais a serem seguidas.
Por isso, neste artigo, mostraremos o que fazer antes de entrar em contato com você, como escolher o melhor formulário de busca para sua empresa, além de dicas práticas para ajudá-lo a encontrar seus clientes com mais eficiência e, claro, vender mais. Continue lendo!
Mas Afinal O que é Prospecção?
Antes de entendermos o que são prospectos, vamos entender um pouco mais sobre essa pratica.
A prospecção consiste em contatos com clientes potenciais. Os vendedores ligam para aqueles clientes potenciais que têm o maior potencial e potencial para fechar um negócio – aqueles que estão mais prontos para receber uma oferta comercial.
Em empresas que possuem essa divisão, o sourcing de clientes geralmente é responsável pela área de pré-venda que possui SDRs ou representantes de desenvolvimento de vendas.
Qual é o Jeito Certo de Prospectar Clientes?
Encontrar clientes não é apenas encontrar contatos de qualquer lista e ligar sem muito planejamento para tentar vender – é essencialmente uma maneira ineficaz de usar o tempo da equipe. A melhor maneira de fazer esse processo é por meio do planejamento. Portanto, antes de atender o telefone, siga as dicas a seguir:
Defina o Seu Cliente em Potencial
Definir o seu é importante saber quem são seus clientes em potencial. Afinal, você não quer vender para todo mundo, certo?
Portanto, antes de procurar leads, determine em quem seus leads estão interessados e, mais importante, com que tipo de leads você não deseja lidar. Isso economiza muito tempo de pesquisa, pois evita que os vendedores entrem em contato com pessoas sem um perfil adequado. Assim, você economiza tempo e esforço!
Não existe uma receita secreta para esta definição. Em geral, você precisa analisar os clientes pós-venda mais bem-sucedidos e responder a uma série de perguntas, como:
- Que problema o seu produto / serviço resolve?
- Quem é afetado por este problema?
- Como esse problema afetou sua vida diária?
- A decisão de compra é tomada pela pessoa com este problema?
- O que uma pessoa precisa para se beneficiar de seu produto / serviço?
É muito provável que você faça alterações nessas definições ao longo do tempo com base no desenvolvimento da empresa e até mesmo no monitoramento dos resultados de vendas. É importante ter orientação para começar e melhorar o processo.
Agora você já sabe o que deve exatamente fazer para começar a prospecção de clientes no seu negócio!
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