O setor de vendas de uma empresa é um dos principais pilares para o seu sucesso, seja uma fabricante de mangueira de incêndio ou uma loja de roupas.
Por isso, é de suma importância adotar estratégias de vendas que possam atender as necessidades da companhia e atingir o público desejado para ter bons resultados.
Há atualmente uma grande diversidade de técnicas de vendas para atender aos mais diversos nichos de mercado.
Neste texto, iremos falar sobre o SPIN Selling, uma técnica de venda que não é nova e está entre as principais técnicas utilizadas, sobretudo em empresas do mercado B2B (empresa para empresa). Fique conosco e acompanhe.
O que é SPIN Selling?
O SPIN Selling é uma metodologia de venda que traz perguntas fundamentais a serem feitas em um processo comercial e tem como objetivo aumentar as taxas de vendas em uma companhia.
A metodologia é baseada em 4 palavras, que são:
- Situação;
- Problema;
- Implicação;
- Necessidade.
Conforme podemos perceber, a primeira letra dessas 4 palavras formam o SPIN, daí o nome desta técnica de venda.
O que acontece em um processo de venda é que muitas vezes o cliente não sabe que tem um problema e muito menos que há a solução para aquele problema.
Portanto, uma empresa de martelete demolidor, por exemplo, que realiza as perguntas adequadamente, faz com que o potencial cliente perceba que tem um problema e que a empresa pode ajudá-lo.
Como aplicar o SPIN Selling?
Agora que já vimos o que é exatamente o SPIN Selling e para que serve, vamos ver como aplicar a técnica.
- Pergunta de situação (S): o objetivo, além da coleta de dados, é coletar informações sobre a situação do cliente para perceber os problemas que ele está enfrentando. E tratando-se do mercado B2B, é importante, antes de tudo, pesquisar bem sobre o cliente (empresa).
Exemplos de perguntas:
- Pode me dizer sobre os problemas que está enfrentando em seu negócio?
- Como a sua empresa divulga o seu produto?
- Como você se relaciona com o seu cliente?
- Pergunta de problema (P): após coletar alguns dados sobre o negócio, comece a investigar, a partir das respostas, os problemas das situações e incentivará o cliente a perceber que de fato, tem um problema.
Exemplos de perguntas:
- Quais os principais problemas (da situação descrita pelo cliente)?
- Por que o processo está causando problema?
- Sua empresa consegue contornar esse problema? Como?
- Perguntas de implicação (I): esse é o momento onde o cliente deve identificar os problemas e perceber as consequências negativas que podem haver para a empresa diante destes problemas.
Exemplos de perguntas:
- Você já pensou em todo o impacto negativo para a sua empresa de embalagens plásticas por conta desse problema?
- Quais os impactos que mais podem prejudicar o seu negócio neste momento?
- Perguntas de necessidade (N): neste momento, é importante que o cliente perceba a importância de encontrar uma solução para o seu problema. Deve haver um impacto e emoções positivas como o alívio de saber que pode resolver aquele problema.
Exemplos de perguntas:
- Você acha que é possível resolver esse problema?
- Como pode ser o processo de resolução?
- Quais os resultados positivos você visualiza com as soluções que eu estou propondo?
Esse foi o nosso conteúdo sobre SPIN Selling, esperamos que tenha sido útil para você.
Não deixe de acompanhar as próximas postagens, até lá.
