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SPIN Selling: o que é e como aplicar essa técnica

O setor de vendas de uma empresa é um dos principais pilares para o seu sucesso, seja uma fabricante de mangueira de incêndio ou uma loja de roupas.

Por isso, é de suma importância adotar estratégias de vendas que possam atender as necessidades da companhia e atingir o público desejado para ter bons resultados.

Há atualmente uma grande diversidade de técnicas de vendas para atender aos mais diversos nichos de mercado.

Neste texto, iremos falar sobre o SPIN Selling, uma técnica de venda que não é nova e está entre as principais técnicas utilizadas, sobretudo em empresas do mercado B2B (empresa para empresa). Fique conosco e acompanhe.

O que é SPIN Selling?

O SPIN Selling é uma metodologia de venda que traz perguntas fundamentais a serem feitas em um processo comercial e tem como objetivo aumentar as taxas de vendas em uma companhia.

A metodologia é baseada em 4 palavras, que são:

  • Situação;
  • Problema;
  • Implicação;
  • Necessidade.

Conforme podemos perceber, a primeira letra dessas 4 palavras formam o SPIN, daí o nome desta técnica de venda.

O que acontece em um processo de venda é que muitas vezes o cliente não sabe que tem um problema e muito menos que há a solução para aquele problema.

Portanto, uma empresa de martelete demolidor, por exemplo, que realiza as perguntas adequadamente, faz com que o potencial cliente perceba que tem um problema e que a empresa pode ajudá-lo.

Como aplicar o SPIN Selling?

Agora que já vimos o que é exatamente o SPIN Selling e para que serve, vamos ver como aplicar a técnica.

  1. Pergunta de situação (S): o objetivo, além da coleta de dados, é coletar informações sobre a situação do cliente para perceber os problemas que ele está enfrentando. E tratando-se do mercado B2B, é importante, antes de tudo, pesquisar bem sobre o cliente (empresa).

Exemplos de perguntas:

  • Pode me dizer sobre os problemas que está enfrentando em seu negócio?
  • Como a sua empresa divulga o seu produto?
  • Como você se relaciona com o seu cliente?
  1. Pergunta de problema (P): após coletar alguns dados sobre o negócio, comece a investigar, a partir das respostas, os problemas das situações e incentivará o cliente a perceber que de fato, tem um problema.

Exemplos de perguntas:

  • Quais os principais problemas (da situação descrita pelo cliente)?
  • Por que o processo está causando problema?
  • Sua empresa consegue contornar esse problema? Como?
  1. Perguntas de implicação (I): esse é o momento onde o cliente deve identificar os problemas e perceber as consequências negativas que podem haver para a empresa diante destes problemas.

Exemplos de perguntas: 

  • Você já pensou em todo o impacto negativo para a sua empresa de embalagens plásticas por conta desse problema?
  • Quais os impactos que mais podem prejudicar o seu negócio neste momento?
  1. Perguntas de necessidade (N): neste momento, é importante que o cliente perceba a importância de encontrar uma solução para o seu problema. Deve haver um impacto e emoções positivas como o alívio de saber que pode resolver aquele problema.

Exemplos de perguntas:

  • Você acha que é possível resolver esse problema?
  • Como pode ser o processo de resolução?
  • Quais os resultados positivos você visualiza com as soluções que eu estou propondo?

Esse foi o nosso conteúdo sobre SPIN Selling, esperamos que tenha sido útil para você.

Não deixe de acompanhar as próximas postagens, até lá.

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