Esta pode ser uma decisão que trará consequências maléficas a vida útil de seu negócio, pois caso tenha êxito na liquidação do estoque, para continuar ativo, terá que repor o mesmo com o capital destas vendas, e se reduzir os preços abaixo do custo, entrará em um ciclo negativo perigoso.

Devemos analisar se o estoque é perecível ou não, sai de moda ou não, se pode segurá-lo mais algum tempo com alguma expectativa de venda futura. E buscar equilíbrio financeiro para evitar ultrapassar no desconto ofertado, o custo da reposição, para que o próximo produto da prateleira não tenha que repor perdas de liquidação de estoques antigos, mantendo a competitividade da empresa.

Outra opção que vemos em alguns negócios, é vender abaixo do custo alguns produtos pontuais para chamar o consumidor para sua empresa, e realizar a compensação desta margem negativa, diluída em outros produtos com venda mais constante, como itens de consumo que acompanhariam os produtos liquidados. Exemplo: Liquida cerveja abaixo do custo, mas dilui-se apenas a margem negativa (para repor o estoque), nos itens afins, como gelo, água, refri… assim, quando fizer a reposição do estoque, continuará com preços atrativos ao mercado, sem necessidade de recuperar margens negativas.

Cada caso deve ser analisado dentro do contexto de seu mercado, e olhando muito para a vida útil do produto a ser liquidado, e o impacto desta promoção na reposição dos estoques, vislumbrando a continuidade do negócio.

O que mais vejo acontecer é o empresário liquidar, trazer um público voltado só para aquela promoção, sem nenhum impacto nas vendas agregadas, consequentemente dificuldade de repor estoque, até perda de imagem com aumento de críticas dos clientes, que se acostumam com aquele preço fora da realidade do mercado, e ao fim, aumento do endividamento da empresa, para manter o negócio funcionando. Cuidado! Pois a próxima liquidação pode ser a da sua empresa.

Quando vemos liquidações bem sucedidas, geralmente esta é promovida pela cadeia produtiva, não só pela empresa final. Isto é, o desconto para a realização da promoção é dividido entre os entes da cadeia. A compra do produto junto aos fornecedores é realizada com desconto, o custo de logística é diferenciado, para que ao fim da cadeia, quando ofertada a liquidação ao consumidor, não tenha impacto somente na empresa que vendeu ao consumidor final… sabemos das dificuldades dos pequenos negócios em realizar estas articulações na cadeia, portanto, uma saída, é organizar-se em grupos de compra/associação, para aumentar o poder de barganha com os demais atores da cadeia. Talvez perca o diferencial do produto em promoção, mas poderá acertar com o grupo, compra de alguns produtos em comum, e sortear entre o grupo, ações de mercado conjuntas. Isso mesmo! É mais comum que possamos imaginar, ações conjuntas de “concorrentes” na aquisição, objetivando captar clientes e promover aumento de consumo final.

Ao mesmo tempo, se observar que o estoque será obsoleto, e seu valor diminui com a permanência na prateleira, poderá valer a pena sim, queimá-lo em uma liquidação, mesmo abaixo do custo, pois este não será mais reposto, e sim, outro produto, com margens um pouco melhores de se trabalhar.

Espero ter colaborado com esta reflexão.

Procure o Sebrae (www.sebrae.com.br) para auxiliá-lo ainda mais nesta decisão, através de cursos e oficinas EAD, até mesmo através das respostas a outros questionamentos neste canal. Boas vendas!

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