Funil de vendas

Saber como construir um funil de vendas é importante para qualquer negócio.

O funil de vendas permitirá ter relatórios, que ao final do mês serão importantes para a tomada de decisões estratégicas, principalmente as mais difíceis.

O que é um funil de vendas? Como criar meu funil de vendas?

Na verdade, de forma simples e rápida um funil de vendas são as etapas que o cliente faz até chegar em seu produto e serviço.

Basicamente é desde o primeiro contato até o fechamento da venda.

É a linha do tempo da qual o cliente percorreu para adquirir seu serviço ou produto.

Normalmente um funil de vendas, ou como muita gente o conhece PIPELINE, é formado por três etapas simples:

1. Leads (os clientes potenciais)
2. Propostas (as oportunidades de negociação)
3. Venda (o cliente)

Já tem estabelecido o seu próprio funil? Sim? Ou não?

Não se preocupe, aqui você aprenderá como criá-lo do zero. Vamos lá.

Etapas para criar um funil de vendas

Etapa 1- Leads

Nesta fase o cliente potencial descobre que tem uma necessidade ou um problema e que a sua empresa poderá solucionar.

Mas em muitas ocasiões é uma fase da qual muitas vezes o prospecto não sabe o que quer, ele sabe que tem um problema, mas não sabe como resolvê-lo. 

Quais poderiam ser as minhas etapas com um cenário assim?Quais poderiam ser as minhas etapas com um cenário assim?

• • • Contato inicial
    • Descobrindo a necessidade
    • Qualificação
    • Sem respostas 

Etapa 2- Propostas (as oportunidades de negociação)

Ok, conhecemos o problema ou a necessidade do prospecto, e daí? O que segue?

Criar dicas ou técnicas

Podemos enviar ao cliente uma dica ou uma técnica, sem querer vender uma solução a qualquer custo.

Caso a dica ou a técnica for a solução certa para o problema do prospecto, ele irá comprá-la, mas dentro desta etapa é importante mencionar que os prospectos estão comparando opções disponíveis e pesquisando qual delas é melhor para seu contexto.

É importante nesta etapa ressaltar os diferenciais competitivos de cada uma das soluções.

Como posso construir as etapas desta fase?

• Proposta feita
• Negociação
• Descartado ou congelados

Etapa 3 – Novo cliente

Agora temos qualificado o nosso prospecto, já temos uma proposta e até poderíamos ter negociado com ele, aceitou a proposta, ganhamos a venda!

Como posso saber quais são as etapas da minha última fase?

Você deve analisar os passos do pós-venda, analise se a entrega é rápida ou se demanda um tempo mais longo.

Mas como assim?

Se a entrega for rápida, consideramos que temos um novo cliente, porém se esse produto passará por um período de entrega, teremos que analisar o tempo, a logística, entre outras questões dessa entrega, que irão tornar a etapa pós-venda mais longa e demorada.

Como podemos simplificar uma fase pós-venda da melhor forma?

1. Cliente novo
2. Processo de entrega
3. Procurando nova oportunidade

Podemos ver as três sugestões acima e pensar, “mas eu tenho mais etapas, mais passos” porém algo importante é saber diferenciar uma etapa de um “tipo de seguimento” ou esse “acompanhamento” que realizamos dentro da etapa.

Diferenças entre etapas no funil de vendas e o acompanhamento

Uma diferença entre as etapas de funil de vendas e um tipo de seguimento/acompanhamento é a ação que você desenvolve para avançar no funil, por exemplo:

Quando o prospecto está na etapa de contato inicial, precisamos realizar uma ação, seja uma ligação, uma mensagem por Whatsapp ou um e-mail, precisamos do contato para avançar a etapa de qualificação de prospecto.

Uma ligação, um envio de Whatsapp ou envio de e-mail não poderiam ser considerado como uma etapa de um funil de vendas, senão uma ação para avançar nele.

Existem funis de vendas mais desenvolvidos e mais complexos que precisam de mais análises, porém não precisamos mais do que as 3 etapas básicas já mencionadas acima.

Se você está começando o seu negócio ou empreendimento, saiba que há um controle que ajudará no filtro do passo a passo do funil de vendas, identificando em quais status estão os contatos.

Conhecido como CRM, nada mais é que um sistema desenvolvido para melhorar a gestão de relacionamento com o cliente e auxiliando as vendas.

O CRM (Customer Relationship Management) dará a visão de cada status do funil de vendas.

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