Lidar com objeções em vendas é algo muito recorrente no dia a dia de várias empresas. A objeção sobre determinado produto, serviço ou proposta, acarreta numa ‘não-venda’ e consequentemente diminui os lucros de uma empresa.
Empresas com grandes índices de objeções em vendas tem uma série de dificuldade, como por exemplo:
- Expansão no mercado;
- Baixo índice de fidelidade;
- Falta de reconhecimento do consumidor;
- Baixa lucratividade;
- Instabilidade financeira.
Se você tem uma empresa que vende fios e cabos elétricos, por exemplo, e está passando por um período de baixa adesão sobre seus produtos, resolvemos produzir esse artigo.
Falaremos mais sobre os conceitos de objeções de vendas e maneiras de contorná-lo. Tem interesse sobre a pauta? Então siga conosco e boa leitura.
Mas afinal, o que uma objeção de vendas
A objeção de vendas é toda aquela ponderação onde o cliente recusa o produto ou serviço e ela pode atingir a empresa de diversas maneiras diferentes.
É muito comum quando se oferece um produto ao cliente, como por exemplo, discos de corte, e ouvir frases do tipo:
- Eu já tenho esse produto;
- Eu não tenho interesse;
- Eu estou com pressa;
- Preciso pensar melhor.
São sempre respostas diretas, que vão afastando a empresa do público-alvo e diminuindo as chances de uma conversão de vendas.
Mas como lidar com elas? As objeções normalmente aumentam o nível de frustração de uma campanha de marketing e vendas e acabam sendo prejudiciais para o setor.
Então, resolvemos falar um pouco sobre maneiras de conseguir buscar argumentos consistentes para reverter uma objeção e transformar o público-alvo em um lead em potencial.
Saiba se o que você oferece é o que o cliente procura
Para evitar objeção constante no departamento de vendas, é preciso compreender melhor quem é o seu público-alvo e como alcançar ele de forma direta e persuasiva.
Se o seu produto é uma bomba centrífuga, obviamente você tem seu cliente específico, que normalmente está no segmento industrial e comercial, por isso, é importante alinhar ao setor de vendas, quem é que tem que receber esse tipo de propaganda e persuasão.
Tenha confiança
A primeira coisa que a pessoa vai fazer ao receber a sua proposta é analisar sua confiança e capacidade de persuadir. Se você for uma pessoa atenta às possibilidades e que sabe gerar gatilhos que possam aumentar os níveis de curiosidade do cliente, essa é certamente um excelente caminho para diminuir objeções.
Mas tome cuidado, pois o excesso de confiança pode levar a persuasão ultrapassar os limites.
Ao notar que o cliente realmente não está interessado no produto, o melhor que o operador pode fazer é deixá-lo, pois a insistência vai converter em propaganda negativa para a empresa.
Saiba negociar
Se você está oferecendo um produto que custa X e o cliente só tem Y, é importante apresentar algumas formas de negociar o valor para conseguir fugir da objeção e converter o cliente à venda.
Pode ser um desconto no valor bruto, um parcelamento especial, um prazo maior no boleto. Enfim, são diversas possibilidades para fazer com que o cliente mantenha o interesse no seu produto e encontre meios de consumir.
Esse foi nosso artigo falando mais sobre objeções em vendas e dando dicas para fugir desse problema. Se gostou do conteúdo compartilhe e nos siga para mais dicas de marketing digital e vendas.
Este artigo foi desenvolvido pela equipe do Soluções Industriais.
