Se você tem um negócio, provavelmente já percebeu que é necessário investir tempo e dinheiro para conquistar cada cliente. Dependendo de sua estrutura pode ser mais ou menos, mas sempre haverá um investimento até que o indivíduo de fato feche a compra de um modelo de mesa rústica de madeira que você vende.
E se você utilizasse o momento da compra para ofertar uma solução mais completa para seu cliente, assim além da mesa ele poderia levar também outros móveis para compor o ambiente? Isso é o upsell e para conhecer melhor e descobrir como aplicar esta técnica no seu negócio, veja este artigo que elaboramos para você.
O que é upsell?
Termo em inglês que não tem exatamente uma tradução, significa algo como vender mais e na prática é exatamente isso que esta estratégia busca fazer. Como adiantamos anteriormente, trata-se de criar uma oportunidade para que o cliente compre uma solução mais completa do que sua escolha inicial.
Durante uma negociação de instalação de piso industrial, por exemplo, no momento em que o cliente sinaliza que vai fechar negócio o vendedor oferece a possibilidade de fazer o mesmo serviço porém com um material diferenciado, com maior qualidade e durabilidade.
Como aplicar e oferecer um upsell?
Para que essa estratégia tenha sucesso é preciso observar alguns pontos importantes na sua aplicação. Primeiramente é preciso conhecer muito bem seu público alvo, dessa forma você será capaz de utilizar os argumentos de venda que mais vão de encontro com as necessidades de cada indivíduo.
Outro ponto importante é saber identificar oportunidades de entregar um benefício real para seu cliente. Caso contrário a oferta de upsell acaba se tornando um procedimento padrão e automatizado dentro de sua empresa e o benefício real não será percebido, o efeito contrário será obtido e os consumidores se sentirão desrespeitados.
Por isso é preciso dar treinamento e autonomia para que a equipe possa identificar as melhores oportunidades para uma oferta de upsell, afinal deve haver uma real relevância do produto ou serviço a ser ofertado para o cliente. Alguém que está comprando tinta térmica não estará interessado em outros tipos de tinta que não ajudarão no conforto térmico.
A qualidade do atendimento e do produto têm grande influência no sucesso da estratégia de upselling, afinal se a experiência de compra do consumidor não for a melhor possível, há menos razões para que ele tope gastar mais com sua empresa.
Para potencializar ainda mais os resultados da aplicação do upsell é fundamental que a equipe consiga transmitir para o cliente os benefícios que ele terá ao aceitar a oferta, bem como, obviamente, a oferta deve ser vantajosa financeiramente para o cliente também.
Ao perceber que investindo um pouco mais ele terá muitos outros benefícios agregados na sua compra, as chances aumentam para que a proposta seja aceita.
Aplicar upsell no seu negócio não requer grandes investimentos, basta definir uma estratégia e capacitar a equipe para identificar boas oportunidades. Porém pode trazer muitos resultados positivos em faturamento de vendas e lucro para seu negócio.
Este artigo foi desenvolvido pela equipe do Soluções Industriais.
