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Força de vendas: planejar é preciso

Força de vendas: planejar é preciso

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Com menor diferenciação entre os produtos e mais pressão dos clientes e da concorrência, o trabalho de vendas tem se tornado cada vez mais difícil e complexo. Independente do tamanho e do ramo de atividade do negócio, é preciso ser mais profissional e criativo para ter a preferência dos compradores. Um dos aspectos importantes, principalmente nos negócios que atuam no varejo, é a atenção com a equipe de vendas e com o atendimento aos clientes.

As empresas brasileiras precisam de grandes vendedores, com perfil e capacidade para conquistar e manter o cliente. Mesmo sendo hoje as vendas mais técnicas e especializadas, o bom vendedor não deve perder o espírito empreendedor e desafiador.

Planejar de forma sistemática e permanente contribui para o sucesso das vendas e do negócio na medida em que permite desenvolver instrumentos para o monitoramento das metas e quotas estabelecidas.

É importante perceber que a função de vendas tem um papel fundamental para o empresário, pois se trata do cartão de visitas da empresa. O empresário deve sempre se perguntar: Como está minha equipe de vendas, ela foi bem planejada? Todos estão trabalhando para a satisfação do cliente? Será que meus vendedores sabem como o cliente gostaria de ser atendido?

Com muitos ou poucos vendedores, é sempre importante tratá-los como se fossem uma equipe. Planejando e administrando suas vendas, sua empresa terá grandes oportunidades no mercado varejista.

Comece certo

Comece a planejar sua equipe de vendas a partir dos objetivos de vendas. Objetivo é o que você espera que seja alcançado por seus vendedores, ou seja, o papel a ser exercido por eles, os tipos de informação necessárias e os esforços despendidos por eles. São fatores importantes que determinam quais conhecimentos, habilidades, atitudes e grau de especialização sua equipe deve possuir.

Antigamente, pensava-se que a equipe de vendedores tinha o papel de “vender, vender e vender” e que apenas isso era suficiente. Hoje, além de vender, é preciso mostrar ao cliente como sua empresa poderá ajudá-lo a tomar decisões certas. Os clientesmudaram, ficaram mais críticos e exigentes do que no passado. Já não se preocupam só com preços, querem atendimento diferenciado e estão interessados em achar soluções para os seus problemas. Saber conversar é muito importante, porém é necessário entender a necessidade do cliente e do produto, saber negociar e ter uma boa apresentação pessoal.

 

O Sebrae possui um manual específico para esse assunto. Para consultá-lo, acesse: http://bis.sebrae.com.br/GestorRepositorio/ARQUIVOS_CHRONUS/bds/bds.nsf/A15B930602D0F967832573D900489A03/$File/NT00037492.pdf

 

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