As empresas quando fazem negócios costumam realizar uma pesquisa sobre seu futuro cliente com o objetivo de verificar sua situação financeira, obter referências comerciais, enfim realizar uma análise de risco. No entanto, verifica-se que as empresas ao negociarem com instituições públicas não adotam esses mesmos cuidados. Vender para o governo é uma alternativa interessante para sua empresa, mas essa oportunidade deve estar associada às boas práticas de negócio. É necessário atentar para os cuidados que são imprescindíveis para o sucesso da negociação. Uma boa e completa análise de risco deve acontecer antes da negociação com a empresa pública. As boas práticas que orientam as transações comerciais também devem ser utilizadas no seu relacionamento com o governo.
Alguns aspectos são indispensáveis nesta análise, especialmente o bom entendimento do edital, que precisa ser muito bem lido e entendido. Atentar para os documentos necessários para participação da licitação e a elaboração da proposta, entendendo bem o que deverá conter na mesma. Não é recomendado comprometer o capital de giro de sua empresa num percentual elevado e também seu estoque com poucos clientes. Além disso, cuidar para evitar inadimplência e descumprimento do contrato. Na cartilha “Como participar de licitação pública” de Antonio de Castro de Oliveira também podem ser encontradas outras orientações. Acesse aqui: http://www.fomentanacionalsebrae.com.br/downloads.
O professor Jacoby Fernandes também apresenta conselhos importantes que ajudam as empresas no momento de negociar com o governo, todos eles de acordo com que está previsto na lei 8.666/1993:
Durante a fase de competição:
- Verificar se o órgão é bom pagador;
- Analisar as condições de competição, ou seja, ver a parte de habilitação do edital da licitação;
- Ler com atenção o contrato ou instrumento equivalente;
- Não reduzir o preço a ponto da proposta não poder ser executada (eliminar o pensamento: “depois eu dou um jeito”);
- Fazer cadastro no portal ‘Comprasnet’ do Governo Federal para estar por dentro do que acontece;
- Acompanhar de perto a licitação.
Durante a execução do contrato
- Conhecer o fiscal do contrato e marcar uma conversa, acompanhado do sócio ou empregado de sua empresa para verificar como o órgão costuma proceder com reuniões (saber se lavram ata) e com reajustes e reequilíbrios (formalizam os pedidos?);
- Cumprir os prazos do contrato;
- Formalizar por escrito todos os pedidos e ficar com prova da entrega do pedido (protocolo). Fazer isso para pedir reajuste, reequilíbrio ou informar necessidades de alteração do objeto;
- Não aceitar a ideia de “fazer antes e formalizar depois”
- Logo após a conclusão pedir “atestado de boa execução”, é direito de sua empresa.
Outras dicas, artigos e informações sobre o tema podem ser encontrados na página do professor Jacoby Fernandes: http://www.jacoby.pro.br/novo/.
A adoção desses cuidados é fundamental para sua empresa na medida em que evita problemas e preocupações, além de conferir maior eficiência no processo. Conhecer as regras do jogo é fundamental, não perca tempo!
Saiba mais sobre esse e outros temas ligados às compras institucionais no link http://sebraemercados.com.br/?author=25, onde toda semana novidades são compartilhadas.
