Fonte: EXAME
Talento ou disciplina: como construir um time de vendas vencedor?
Respondido por Enio Klein, especialista em vendas
Não é por falta de treinamento que os times de venda de algumas empresas não são eficazes. Empreendedores gastam bastante dinheiro com eles. A pergunta é: eles são adequados?
Diz o mercado que vender é talento e é comum escutar frases como: “os bons profissionais já nascem com ele, basta treiná-los em nossos produtos”. Isto não é verdade. Da mesma forma que não há dentistas natos, médicos natos, advogados natos ou engenheiros natos. Não existe vendedor nato. Podemos encontrar pessoas com perfil próximo da atividade de vendas, mas nada garante que os mesmos irão ser bons ou maus vendedores somente por causa disto.
É comum procurar candidatos a vendas com este tal talento. São características subjetivas como apresentação, facilidade de expressão, carisma, persuasão, entre outras que compõem uma personalidade que se acredita mais propensa a argumentar, convencer e negociar com pessoas. Contudo, aspectos importantes como formação, disciplina e disposição para receber treinamentos e capacidade de auto-aprendizado são frequentemente negligenciadas. É pensamento comum de que, desta maneira, construirão times de vendas vencedores.
A pretensa dicotomia entre talento e disciplina tem atrapalhado bastante a construção de times de vendas. Embora os fatores subjetivos que caracterizam os vendedores possam levar a bons resultados, estes não têm a consistência necessária para serem previsíveis ou terem regularidade. Virtuoses da venda podem dar resultado, mas podem não ser confiáveis sob o ponto de vista da gestão.
Por outro lado, tem sido cada vez mais frequente equipes menos “talentosas”, mas formadas adequadamente, abertas ao aprendizado, disciplinadas e treinadas continuamente em métodos de vendas eficazes, que apresentam, muitas vezes, resultados melhores e mais confiáveis do que os “grandes talentos”.
Abrir mão das melhores práticas, metodologias de vendas e automação não é uma boa cartilha no cenário dos negócios de hoje. Procurar os talentos é sempre bom, mas lembrando sempre que não pode abrir mão de treiná-los, prepará-los e instrumentalizá-los.
O talento é importante, mas jamais aceite resistência em nome dele. Ser assertivo, ter previsibilidade e ser gerenciável são qualidades importantes para quem quer bom desempenho. A boa notícia é que podem ser adquiridas e desenvolvidas com a ajuda de métodos, treinamento e automação.
Aproveite este início de ano e considere estas questões em seus planos de treinamento. Você não vai se arrepender!
Enio Klein é gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil e professor de vendas e marketing da BSP – Business School São Paulo.
