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Como lidar com o fenômeno do Showrooming

Como lidar com o fenômeno do Showrooming

 Fonte:  No Varejo 

Nova tendência em modelo de compra e venda demanda adequação para não ficar para trás

O fenômeno do showrooming vem ganhando força ao redor do mundo e já
começa a tirar o sono dos varejistas no Brasil também. Apesar de o
e-commerce representar cerca de 4% do varejo nacional, o crescimento da
prática de compras online foi da ordem de 30% a 40% nos últimos anos,
segundo dados de um estudo realizado pela consultoria McKinsey em 2011.
Este é um caminho sem volta, já que nosso país conta atualmente com
mais de 90 milhões de pessoas conectadas à Internet e o aumento da
penetração da banda larga móvel no Brasil reforçará a importância dos
meios digitais para os consumidores. Uma implicação imediata deste fato é
a ampliação dos canais de comunicação entre varejistas e consumidores
para além das lojas físicas passando a incluir novas formas como
telefones celulares, tablets, laptops etc. Esta realidade “multicanal” e
“multiplataforma” exigirá consistência dos varejistas em todos os seus
meios de contato com os clientes.
Nos Estados Unidos, país em que esse fenômeno já virou realidade, as
empresas tiveram que inovar ao perceber que os consumidores pesquisavam
preços pela internet, visitavam as lojas para conhecer e testar o
produto fisicamente e finalizavam as compras por meio de plataformas
online, muitas vezes por meio dos seus próprios dispositivos móveis
estando ainda dentro da loja física. Esta mudança de hábito de consumo,
denominada showrooming, pressiona os varejistas a pensar em novas
estratégias para suas lojas e pontos de venda. A seguir sugerimos
algumas táticas que visam auxiliar o varejo em lidar com os showroomers.
Tática 1: transforme os vendedores em especialistas
Para lidar com esse fenômeno, uma das saídas é transformar os
vendedores em especialistas sobre os produtos dos segmentos que atendem.
Por meio de tecnologias de CRM combinadas com Analytics, o vendedor
consegue ter uma compreensão mais profunda da mercadoria e do cliente,
aumentando as oportunidades de fechar o negócio na loja.
Um ótimo exemplo desta abordagem é o Geek Squad adotado pela Best
Buy. Este grupo especializado de serviços de tecnologia fornece para a
empresa a oportunidade de engajamento e relacionamento com os clientes
em um contexto de suporte e ajuda que tornam o varejista relevante ao
consumidor.
Tática 2: conheça o seu cliente
Parece óbvio, mas quantos varejistas realmente conhecem os seus
clientes e usam estas informações? Para maximizar cada interação com o
cliente é fundamental conhecer seus hábitos e fazer com que ele se sinta
valorizado. Uma forma de fazer isso é com o Analytics, por exemplo, com
o uso de técnicas de data mining, que possibilita ponderar novos
aspectos do cliente que resultem em ofertas mais assertivas.
E, diferente da abordagem tradicional, o processo estatístico da
inteligência analítica permite adicionar novas fontes de informações à
análise como redes sociais e outros sites de comércio eletrônico,
podendo ainda combinar tudo isso a sinais contextuais que os
dispositivos móveis oferecem. As lojas de e-commerce fazem isso muito
bem ao fornecer conteúdo personalizado e ofertas no ponto de decisão.
Tática 3: faça parceria com os fabricantes
Contar com a ajuda das fabricantes e distribuidoras dos produtos
também pode ajudar a alavancar as vendas das lojas físicas. Instalar
quiosques ou sinalização digital para fornecer informações de alto nível
sobre as especificações técnicas, garantias e análises de produtos é
uma alternativa. Isso pode gerar informação orientada pela marca. Nesse
modelo, os fabricantes estabelecem suas próprias lojas dentro de uma
loja de produtos eletrônicos de grande porte, contratam e treinam sua
própria equipe e gerenciam o merchandising e preços. A varejista recebe
uma renda mensal e uma percentagem das vendas. Hoje a Apple é um exemplo
de como aplicar esse modelo, onde não há diferença de preços entre as
suas lojas e as revendedoras.

Tática 4: tenha produtos diferenciados
Produtos exclusivos, de marca própria ou através de parcerias de
exclusividade, também são uma das melhores armas na luta contra o
showrooming. A razão é óbvia: se nenhum outro varejista oferece um item
em particular, os consumidores se limitam apenas a visitar o varejista
que oferece esse produto específico.
Entenda: quanto menos chance você der ao seu consumidor de ir atrás
de ofertas mais interessantes, menor será sua luta contra o showrooming.
Assim, fique atento e busque entender melhor o comportamento do seu
cliente para atendê-lo de uma maneira mais personalizada em sua visita a
loja e garantir a venda no local.
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