(Respondido por Marcelo Cherto, especialista em vendas)
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vende aquele que tenta convencer o cliente de que seu produto ou serviço
é melhor que o da concorrência como o garoto que usa sua lábia para
fazer a menina mais bonita da escola sair com ele.
Praticamente tudo – e não apenas produtos e serviços – precisa ser
vendido: ideias, conceitos, oportunidades, projetos e muita coisa mais.
Em toda e qualquer situação de venda
é fundamental saber “ler o cliente”. A boa notícia é que ele emite
muitos sinais que podem indicar ao “vendedor” se a conversa está na
direção correta ou não. A má notícia é que a maioria dos vendedores está
tão preocupada em falar que se esquece de ouvir e de prestar atenção. E
isso é fundamental para conseguir captar e entender os sinais que o
cliente envia.
Todo comprador emite sinais corporais facilmente identificáveis. Esses
sinais podem ser positivos – sorriso, testa relaxada, olho-no-olho,
postura tranquila, corpo inclinado para a frente, gestos que espelham os
do vendedor – ou negativos – olhar que foge, distração, tensão facial,
postura rígida, braços cruzados, agitação, “batucar” com os dedos na
mesa.
Basta estar antenado e, ao detectar um sinal negativo, formular uma
pergunta pertinente e prestar atenção na resposta. Mas não deixe que
isso deixe você tenso e distraído. Lembre-se de que você está ali para
entender a necessidade do cliente e ajudá-lo a encontrar uma solução.
Com regra geral, ele só vai comprar se estiver confortável em fazer
negócio com você.
O sucesso de qualquer venda depende muito da capacidade do vendedor de
perceber como o comprador se sente e, sempre que necessário, alterar o
próprio comportamento, sabendo a hora de calar a boca e perguntar o que o
comprador sente e pensa.
É crucial evitar uma tentação muito comum em profissionais de vendas
apaixonados pelo que fazem, ou pelo próprio produto, que é continuar
vendendo depois o cliente já comprou. Se a linguagem corporal do
comprador indicar nitidamente que ele já comprou, o vendedor deve
caminhar rapidamente para o fechamento e a definição do que é necessário
para formalizar a venda.
