Como fazer sua empresa se destacar no mercado

O pequeno varejo vem conquistando a confiança
dos consumidores e conseguindo melhores margens de lucro. Por isso, as pequenas
empresas precisam se manter sempre em movimento, buscando transformações e
melhorias. Assim, conseguem definir seu papel e enxergar oportunidades.

Para capturar estas
oportunidades, entra em cena o trade marketing com estratégias e ações
direcionadas. Apesar de exigir algum investimento, é possível, sem gastar nada,
ter uma cultura baseada nisto, ou seja, trabalhar os quatro pilares básicos de
trade marketing.     
           

Sortimento: um sortimento diferenciado de
produtos é fundamental para a percepção de exclusividade, o que motiva clientes
a escolherem um ponto de venda. Considere a quantidade de itens que estão
disponíveis na loja, para que haja uma maior rentabilidade e maior
aproveitamento das categorias que podem gerar lucro. A gestão por sortimento
evita prejuízos com estoques excessivos ou falta de produtos.

Visibilidade: sortimento certo e exposto no
lugar certo. Se o cliente não encontra o produto que deseja ele pode
substituí-lo por outra marca, comprar em outro estabelecimento, adiar a compra
ou simplesmente não comprar. Para que isso não aconteça, deve-se determinar um
espaço maior nas prateleiras para os produtos de maior giro.

Para isso é fundamental
entender o fluxo dos clientes dentro da loja. Pois é preciso haver uma
aplicação de um fluxo racional que faça com que as categorias estejam dispostas
de forma complementar, influenciando o cliente nas decisões que toma dentro do
ponto de venda.

A disposição dos produtos de
uma categoria na gôndola não é um processo aleatório, é feito por meio do
gerenciamento que propõe um planograma, que nada mais é do que um esquema de
como o produto será exposto.

Preço: no pequeno varejo a
estratégia de precificação influencia não só a geração de receita, mas também
como o cliente entenderá o posicionamento do ponto de venda.

Em geral, os cientes decidirão
por compras mais econômicas. É fundamental que o varejista compreenda as
diferentes formas de se posicionar estrategicamente em relação ao preço,
adicionando produtos de maior valor agregado ao sortimento.

Uma boa estratégia é trabalhar
com três faixas de preços de produto: marca líder, uma marca intermediária e
uma terceira marca preço para que se possa atingir todo público da loja.

Promoção: atualmente o composto
promocional do pequeno varejo passa por um planejamento mais amplo, com base em
estudos da necessidade dos clientes e dos objetivos da promoção.

Trabalhar fortemente as
demandas sazonais, aproveitar o calendário promocional ou ainda o cross
merchandising é um dos maiores alavancadores de vendas por impulso.

Christian Manduca é professor
de Marketing do Ibmec/MG, com mais de 15 anos de experiência na área.