As objeções são um problema na hora de vender um produto, pois elas diminuem os lucros da empresa e aumentam os níveis de stress de uma campanha de vendas.
Todo operador de vendas costuma se deparar com frases do tipo:
- Eu não tenho dinheiro para comprar;
- Tenho que analisar melhor a proposta;
- Não tenho interesse no serviço;
- Preciso falar com parentes;
- Entre outros.
Quando isso acontece é um tanto frustrante, pois querendo ou não, foi um tempo administrando dentro de uma situação, que acabou não se convertendo em vendas.
No entanto, existem formas que podem ser utilizadas para contornar essas objeções na hora de vender.
Se você é uma especialista em escova de nylon, por exemplo, e está passando por essa dificuldade, produzimos esse artigo para tentar lhe ajudar e apresentar caminhos para a solução. Gostou do tema? Então siga conosco e boa leitura!
Estude as objeções mais comuns
A importância de contar com uma equipe de vendas treinada passa pelo ponto de saber quais são as principais objeções que o cliente em potencial utiliza para fugir do consumidor.
Nesse ponto, ressaltamos a importância do gestor acumular o máximo de informação possível dentro desse argumento vindos da objeção e instrumentalizar uma retórica que possa converter esse argumento a favor da empresa.
Mas lembre-se que os argumentos mudam conforme o tempo e as condições de momento, por isso é precisa sempre se atualizar e obviamente realizar treinamentos com a equipe de vendas.
Saiba a hora de falar e a hora de ouvir
Aquele vendedor que tenta empurrar as palavras em cima do contra-argumento do cliente, vai certamente receber uma objeção.
Primeiro pelo fato de que uma pessoa nunca vai gostar de ser forçada a consumir alguma coisa e por mais que o vendedor esteja executando uma ação persuasiva, ele não pode caracterizar isso de maneira grosseira e evasiva.
Portanto, se está vendendo disco de corte, por exemplo, espere o cliente apresentar seus pontos de objeção, para trabalhar em cima deles e tentar converter a venda de forma natural e respeitosa.
Saiba quem é o seu cliente
No marketing falamos muito em estudar o público-alvo e a persona. São duas coisas diferentes, mas que quando analisadas juntas, ajudam a definir um padrão de cliente para determinado produto ou prestação de serviço.
Se você vende equipamentos de combate a incêndio, por exemplo, é importante saber qual é a necessidade do cliente em potencial, quais são os gatilhos que podem fazer ele mudar de opinião e traçar estratégias argumentativas sobre as objeções mais comuns.
Essa é uma forma efetiva que deve ajudar sua empresa a se desenvolver dentro do segmento e conseguir mais vendas.
Compreenda a objeção
Chegará uma hora que não haverá jeito, a objeção existe pois estamos em um país que passa por instabilidades financeiras e que as pessoas e empresas podem ter uma série de dificuldades em fazer um novo investimento imediatamente..
Mas uma empresa que trabalha e se prepara para compreender a objeção, já está na frente de outras. Se isso acontecer, simplesmente pergunte ao cliente se daqui alguns meses você pode retornar o contato.
Esperamos que esse artigo ajude as empresas que precisam aprender a lidar com as objeções de clientes. Se gostou do nosso conteúdo compartilhe e nos siga para mais dicas de marketing e gestão.
Este artigo foi desenvolvido pela equipe do Soluções Industriais.
