Assinaturas garantem novo fôlego para negócios na internet. São negócios das áreas mais diversas que têm apostado no e-commerce a partir dessa estratégia.
À medida que a diversidade de produtos comercializados vai crescendo, novos aprendizados vão sendo colhidos.
No modelo de assinaturas, o cliente realiza um cadastro e assina a compra de determinado produto ou serviço por um período de tempo, cuja frequência que pode ser bem variada (semanal, quinzenal, mensal, bimensal etc).
Atualmente, é possível identificar claramente que há empresas aderindo ao modelo a partir de uma de duas estratégias bem distintas: ou para a comercialização de produtos Premium ou para o comércio de produtos que são necessidades declaradas de consumo cotidiano.
Os exemplos mais comuns da linha de Premium são cafés, vinhos e cervejas. Já nos exemplos de produtos para uso mais cotidiano, pode-se encontrar de fraldas a artigos para bebês, cosméticos, rações para animais de estimação, bolos caseiros e até frutas e verduras.
Benefícios
Os fatores que impulsionam esse modelo é que tanto os consumidores como as empresas são beneficiadas de forma contundente em aspectos que muito os atraem.
Entre as vantagens para as empresas está a formação de uma base de clientes conhecida que permite a consolidação de um relacionamento de longa duração. A recorrência das vendas permite à empresa aprofundar seu conhecimento sobre a demanda dos produtos, garantindo maior controle do estoque e melhor controle financeiro.
Para consumidores, além da comodidade, a vantagem está na personalização. Isto é, ele recebe um serviço ou produto em conformidade com sua necessidade de consumo e ainda tem a oportunidade de obter benefícios exclusivos, como menor preço e prioridade nos lançamentos.
Lições dos Pioneiros
Nos Estados Unidos, o modelo de vendas por assinaturas está bem mais evoluído. A Birchbox, lançada em 2010, já se expandiu abrindo franquias na França, Reino Unido e Espanha. Hoje já vale U$ 400 milhões de dólares, tem uma carteira de 800 mil clientes e 250 mil funcionários, segundo o site e-commercebrasil.
Uma das pioneiras no Brasil, cujas operações foram iniciadas em 2011, fechou em 2013. Porém, as lições deixadas para o mercado são valiosas e ajudam novos negócios a se organizarem melhor para encontrarem o sucesso. A Shoes4You, que vendia de sapatos por assinaturas, recebeu aporte financeiro de, pelo menos, cinco investidores e fundos, funcionou durante dois anos e, depois de acumular uma base de 15 mil clientes, encerrou suas atividades em 2013. O modelo não se mostrou lucrativo, deixando como lição que o controle dos custos fixos e da margem de venda dos produtos contempla o conjunto de fatores que são determinantes para o sucesso do modelo.
Nesta mesma direção, o Valor Econômico, chancela que preço é determinante para os resultados do modelo, destacando, entre outras dicas a importância de mesclar em um mesmo pacote de assinatura produtos acessíveis e itens mais caros. Com o valor diluído, os consumidores podem ser atraídos por ofertas com uma boa relação custo-benefício.
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Por Ana Paula Capparelli: Consultora, instrutora, especialista em gestão e marketing
